Kuidas pakkuda investoritele võidukat lifti

Igaüks meist peab ennast ja oma ideid teistele inimestele müüma. Pole vahet, kas eesmärgiks on uue kliendi või investori saamine, ülemusele mulje jätmine või uue töökoha leidmine. Kunst, kuidas püüda inimeste tähelepanu ja mõjutada nende tegevust, on ühiskonnas edukaks saamise jaoks ülioluline.

Kui need oskused on tavainimestele olulised, siis ettevõtjate jaoks on need arusaadavatel põhjustel elu või surma küsimus. Palja idee viimine tõeliseks kasvavaks ettevõtteks hõlmab eelkõige sadade inimeste veenmist oma ideede ja toodete väärtuses.

Idufirmade asutajate olukorra teeb veelgi keerulisemaks see, et tavaliselt peavad nad müüma inimestele, kellele müüakse kogu aeg. Enamik tähelepanuväärseid alustavaid investoreid ja fonde saavad aastas sadu kui mitte tuhandeid esitlusi.

Ütlematagi selge, et see on väärt investeering, et investeerida nii oma müügioskuste kui ka müügitööriistade komplekti arendamisse aega ja vaeva.

Ja üks asutaja põhilisemaid müügitööriistu on nn liftikõne.

Mis on liftiväljak?

Kujutage ette, et olete liftis. Korraga astub sisse Marc Andreessen. Olete paar korrust koos, enne kui uksed avanevad ja te ei näe teda enam kunagi. Vähem kui 60 sekundiga peate teda veenma, et ta annaks teile rohkem aega, sest teie projekt pakub talle suurepärast võimalust.

See on teie liftiväljak. Samuti tasub lugeda mõnda näpunäidet Bill Reichert selle kohta, kuidas stardipigi pigistada vaid 20 sekundi jooksul.

Liftiväljaku seadistamine

Otse pitching-režiimi lendamine on suur viga. Seda peetaks liiga agressiivseks ja kui isik, kelle poole te pürgite, seab oma kaitsemehhanismid püsti, muutub nende kättesaamine peaaegu võimatuks.

See juhtub lihtsal põhjusel – inimesed tahavad suhelda inimestega, kes neile meeldivad, ja võib kindlalt väita, et liiga agressiivsed müügiinimesed on ühed kõige vähem sümpaatsed inimesed planeedil.

Nii et hea alguse saamiseks peate vestlust avama sotsiaalse armuga. Eesmärk on näidata, et näete enda ees olevat inimest pigem inimesena kui oma järgmise müügieesmärgina.

Tere, härra Andreessen, on väga põnev teiega kohtuda. (käepigistus) Olen teie töö suur fänn! Mulle avaldab suurt muljet, et teie fond investeerib aktiivselt iduetapis bio- ja terviseidufirmadesse nagu Asimov. Biotehnoloogia on kõva pähkel. Kas teie plaanis on uusi varajases staadiumis biotehnoloogiainvesteeringuid?

Konkreetse kohtumise jaoks kohandatud avaus, mis näitab tavalist viisakust, võib koheselt muuta vestluse tooni meeldivaks.

Veelgi enam, kui lõpetate oma algusread küsimusega, on väga tõenäoline, et inimene hakkab vestlusesse, mis loob õiged tingimused teie kõne palju vähem kohmakaks edastamiseks.

Peate otsustama, kui kaua meeldivad toimingud võivad kesta, lähtudes olukorrast. Kui olete keskkonnas, kus eeldate, et inimene pühendab teile vähemalt mõne minuti oma ajast (näiteks kokteilipidu), saate vestlust veidi kauem nautida ja vestluse lõppu salvestada.

Kui aga viibite liftis, peate oma mängu esitama kohe pärast seda, kui teie sihtmärk vastab teie avaküsimusele.

Really? That’s very interesting. Listen, even though I’d love to learn more I don’t want to take more of your time, I know you’re a busy man. My name is ...

Teie liftikõne edastamine

Teie tegelik helikõrgus peab avaldama suurt mõju ja sisaldama võimalikult vähe sõnu.

On ekslik arvata, et inimesele mulje avaldamiseks peate esitama oma äriplaani kõigis selle hiilgavates detailides. Järgmiseks kohtumiseks tuleks säilitada keerukus ja üksikasjad.

Liftiväljak on teie visiitkaart. Mõne lausega peab see äratama huvi teie sihtmärgi vastu ja tagama edasise kohtumise.

Üldiselt on teie lifti kõrgusel kolm jalga.

Intro – kes sa oled ja millega tegeled

Võite alustada "1 lause sammuga":

Minu nimi on [NAME] ja ma aitan X-il teha Y, tehes Z

Selles valemis X on teie vaatajaskond või sihtmärk, Y on väärtus, mida tood, ja Z on sinu lahendus. Kiire ja puhas, kergesti seeditav ja meeldejääv. See peaks olema sama lause, mida kasutate oma vanaemale selgitamiseks, millega te elatist teenite.

Siin näide:

Minu nimi on dr Cave Johnson ja ma olen Aperture Laboratoriesi asutaja. Arendame välja rakendust, mis aitab arstidel rakendada tipptasemel teadusuuringuid oma igapäevatöös.

See on kõne osa, kus te ennast tutvustate. Lisaks teie ja teie ettevõtte tegemistest teavitamisele esitleb see lause ideaaljuhul teid kui selle teema autoriteeti. Fraas, lause või tiitel (arst/professor), mis rõhutab teie kogemust, võib oluliselt kaasa aidata järgmiste lausete veenvamaks muutmisel.

Probleem – miks vajab maailm hädasti teie idufirmat?

90% kunagi elanud teadlastest töötab täna. Ütlematagi selge, et arstidel on raske kursis olla uuringutest saadud uue asjakohase teabega

Ideaalis peaks probleem olema lihtne ja väga konkreetne. Peaksite suutma seda ühe või kahe hingetõmbega selgitada. Liftiplats ei ole õige koht keerukuse tutvustamiseks.

See aitab, kui probleem kõlab konkreetselt ja vaieldamatult. Statistika ja isiklik kogemus ("Otsustades minu 15-aastase praktiseeriva arsti kogemuse põhjal") võib siin olla väga tõhus.

Lahendus – mida sa teed ja miks see õnnestuks?

Pärast probleemi tutvustamist on aeg selgitada oma lahendust ja ainulaadset ettepanekut. Millega sa tegeled ja miks tasub sellele tähelepanu pöörata?

Lisaks lihtsalt selle toimimise selgitamisele peate hankima konkreetsed andmed ja ideaalis esitama tõendid selle kohta, et teie lahendus töötab. Peaksite selle väite aluseks võtma oma käivitamise näited, mõõdikud või verstapostid.

Ammu on möödas ajad, mil investorid usaldasid asutajat ainult ideede ja lubaduste põhjal. Investoritel on kõrgemad ootused ja selleks, et veenda neid, et olete nende aega väärt, peate näitama, et teil on oma väidete kohta mingisuguseid tõendeid.

Tulles tagasi meie asutaja Cave Johnsoni juurde, kes räägib Silicon Valley riskikapitalisti Marc Andreesseni juurde, milline neist kõlab teie jaoks veenvamalt:

Aitame arstidel nende tulemusi parandada.“ või „Üks meie esimesi kliente Dr. Rogan parandas oma patsientide positiivseid tulemusi 36 kuuga 13% – see on kõige olulisem edasiminek pärast dr Rogani praktika algust.

Päris selge, eks? Andmed ja näited muudavad teid usaldusväärsemaks ja suurendavad teie võimalusi teistest eristuda. Järelikult muutuvad teie liftipinnad palju veenvamaks, kui olete mõne idee või toote valideerimise katse teinud.

Enne kui asume hr Johnsoni liftiga kohtumise viimasele osale, on siin reaalne näide WeWorki esitatud esitluse osast Probleemide lahendamine:

USA-s on 40 miljonit sõltumatut töötajat: konsultante, vabakutselisi ja väikeettevõtete omanikke. Kontoripindade lahendamine on raske ja kallis, eriti sellistes linnades nagu New York. Lõime ruumi kui teenuse kontseptsiooni. Meil on linnas 20 asukohta, kus inimesed saavad rentida kirjutuslauda või kontorit ilma traditsioonilise üürilepinguga kaasnevate komplikatsioonideta, säästes sellega vähemalt 25% kuludest. Nad saavad juurdepääsu ühisele vastuvõtule, postiruumile ja sarnaselt mõtlevate inimeste kogukonnale.

Kutse tegevusele

Viimaseks, kuid kindlasti mitte vähemtähtsaks, peate motiveerima oma sihtmärki tegutsema, mis tavaliselt tähendab järelkohtumise kindlustamist.

Seemneringi plaanime läbi viia tänavu juulist oktoobrini. Mul oleks ülimalt hea meel vestlust jätkata ja näha, kas me sobiksime Andreessen Horowitzisse.

Tähtis on oma kavatsuste selgelt väljendamine.

Suurepärane! Kas saaksite palun oma telefoninumbri siia kirja panna? Kas järgmisel esmaspäeval oleks hea aeg teile helistada, et kokkusaamise aeg kokku leppida?

Anda oma visiitkaart ja oodata, et nad sulle pärast liftikõnet helistavad, on natuke liiga optimistlik. Isegi kui sa neile meeldid, ei pruugi nad olla piisavalt motiveeritud initsiatiivi haarama kohe pärast minuti kestnud kohtumist. Seetõttu veenduge, et järgmine samm on teie kätes.

Lisaks pannes nad millegi konkreetsega nõustuma ("Ma helistan teile järgmisel esmaspäeval, et kokku leppida kohtumine") mitte midagi ebamäärast ("huvi korral palun võtke ühendust" muudab teie sihtmärgil pühendumise taseme tõttu palju raskemaks taganeda.

Viimaseks, kuid mitte vähemtähtsaks, kui liftiväljak oli meisterlikult meisterdatud, klõpsaks siin sissejuhatus koos üleskutsega tegevusele ja parandaks selle eduvõimalusi.

Kui mäletate, kiitsime hr Andreesseni sissejuhatuses tema julguse eest varajases staadiumis biotehnoloogia idufirmadesse investeerides. Kuna härra Johnson on ise sarnase startupi asutaja, siis kui hr Andreessen keeldub temaga kohtumast, tundub ta ebajärjekindel ega vääri kiitust.

Sellises olukorras võtaks enamik inimesi kohtumise ette lihtsalt selleks, et jääda järjekindlaks ja säilitada vestluses kujunenud positiivne kuvand.

Järeldus

Kokkuvõttes peaks teie lifti samm sisaldama 5 põhielementi:

1. Loomulik sisenemine vestlusesse. Ärge hüppage kohe pitching-režiimi, näidake inimesele, et olete ka temast huvitatud ja et teil on ühine viisakus;
2. Sissejuhatus – kes sa oled, millega tegeled ja miks peaks sind usaldama?
3. Probleem – miks on maailmal vaja seda, mida te ehitate?
4. Lahendus – tõestusega, et ehitatav töötab;
5. Üleskutse tegevusele – laske inimesel endale kohustusi võtta ja veenduge, et teie olete see, kes järgmise sammu algatab.

Ja lõpuks - ära jäta praktikat vahele! Et teie esitlus oleks edukas, peate selle esitamisel olema kindel. Proovige seda esmalt sõprade ja kolleegide peal ning seejärel kasutage seda oma tõeliste potentsiaalsete klientide jaoks või liituge juba täna ja proovige InnMind VC Pitching Sessionsi.

Remember that the elevator pitch is not just for investors – the succinct presentation of problem-solution could be used to win over co-founders, partners, or even customers. Keep in mind that in most of the cases you'll need to have best in class esitlus teie liftikõne toetamiseks for online or on-premises meetings, but it's a little bit different story.

• Münditark. Euroopa parim Bitcoini ja krüptobörs.
• Platoblockchain. Web3 metaversiooni intelligentsus. Täiustatud teadmised. TASUTA PÄÄS.
• CryptoHawk. Altcoini radar. Tasuta prooviversioon.
• Allikas: https://blog.innmind.com/deliver-winning-pitch/