Kõik, mida peate müügi lubamise kohta teadma

Ostjatel on oma klienditeekonna üle rohkem volitusi kui kunagi varem. Kuna veebis levitatakse nii palju teavet, on klientidel võimalus varustada end teadlike ostuotsuste tegemiseks vajalike uuringutega.

B2B ostjad suhtuvad andmete hankimisse eriti hoolikalt. Kollektiivselt kulutavad nad rohkem aega iseseisev uurimistöö kui mis tahes muus ostutsükli etapis.

Pildi allikas

Selleks, et teie müüjal õnnestuks müük sooritada, vajab ta samal tasemel teavet kui ostja – ja seejärel natuke. Siin tulevad mängu müügivõimaluste meeskonnad, kes töötavad müügi suurendamise nimel, avades müügiesindajale juurdepääsu teadmistele ja ressurssidele.

Mis on müügi võimaldamine?

Müügi võimaldamine on iteratiivne, strateegiline protsess müügiprotsesside efektiivsuse parandamine. Põhimõtteliselt püüab see varustada kliendiga suhtlevaid meeskondi ressursside, tööriistade ja teadmistega, mida nad vajavad oma kõrgeima võimekuse saavutamiseks, mille tagajärjeks on müügitsükli kiirenemine ja võidumäärade suurenemine.

Lisaks skaleeritavate koolitusprogrammide pakkumisele on müügivõimaluste pakkumine prioriteetne kvaliteetseid ressursse müügiesindajatele. Need ressursid hõlmavad turundussisu, nagu ajaveebid, videod või valged raamatud, et anda esindajatele võimalus müügivestlustele väärtust lisada. See hõlmab ka sisemisi ressursse, nagu tootejuhendid, koostöötööriistad või protsesside optimeerimise tehnoloogia.

Kellele kuulub müügivõimalus?

Müügivõimalused kuuluvad üldjuhul müügile ja turundusele. Kuna müügivõimalused on aga suhteliselt uus tegevusvaldkond, saab konkreetset omandiõigust kohandada teie organisatsiooni vajadustega seni, kuni vastutus osakondade vahel on selge.

Turundusmeeskonnad arendavad müügivihjete loomiseks sisu, nagu ajaveebipostitused, videod ja juhtumiuuringud. Nende lõppeesmärk on turgutada ostjaid müügilehtrisse ja need sujuvalt müügimeeskonda üle kanda.

Müügimeeskond kasutab samu ressursse potentsiaalsete klientidega tõhusaks suhtlemiseks ja rohkemate tehingute sõlmimiseks. Müügivõimaluste analüütika abil saavad nad teavitada ka turundusmeeskondi ressursside efektiivsusest.

Sisuliselt müügi võimaldamine ületab lõhe turunduse ja müügi vahel, iga meeskond edastab teavet, et parandada digitaalset turundust, müüki ja klientide hoidmise strateegiad.

Müügitoimingud vs müügi võimaldamine

Osakondade vastutuse kattumise vältimiseks on oluline eristada müügitoiminguid ja müügi võimaldamise meeskondi.

Müügitoimingud on tihedalt seotud teie müügimeeskonna igapäevaste tegevustega. Nad tegelevad kõigega alates territooriumi planeerimisest ja müügivihje marsruutimisest kuni CRM-i andmete haldamise ja hüvitiste optimeerimiseni.

Mündi teisel poolel müügi võimaldamise meeskonnad on peamiselt seotud müügi suurendamisega koolituste, protsesside, suhtluse ja tehnoloogia rakendamise pideva täiustamise kaudu. Kooskõlastatud klientide kaasamisprotsessidega kontrollivad müügi võimaldamise meeskonnad, et müüjatel on selleks vajalikud teadmised teostada väärtuslikku isikupärastatud ostjaga suhtlemist.

Seetõttu on lihtne lähtepunkt kahe meeskonna eristamiseks meeles pidada, et müügi võimaldamine keskendub varajases staadiumis müügiprotsessidele, samas kui müügitoimingud tegelevad hilisemate protsessidega.

Pildi allikas

Peamised müügi lubamise protsessid

Iga ettevõte kujundab ja viib ellu oma müügi võimaldamise strateegia, mis on kooskõlas oma individuaalsete vajaduste ja eesmärkidega. Edukad strateegiad hõlmavad võiduprotsentide maksimeerimiseks aga tavaliselt järgmisi võtmeprotsesse.

Müügi sisseseadmine, juhendamine ja koolitus

Traditsiooniliselt on müügiesindajad visatud sügavasse otsa. Pole ennekuulmatu, et müügiesindajatele pakutakse ainult iga-aastaseid koolitusvõimalusi ja piiratud juurdepääsu ressurssidele. See jätab nad tähelepanuta teadmised, mida nad vajavad mitte ainult oma rolli tõhusaks täitmiseks, vaid ka enesekindlaks oma kohustuste täitmiseks.

Müügi võimaldamise strateegia internaliseerib pidevate koolitusprotsesside väärtus. Rõhk on sisseelamisprotseduuril, tagades, et müügiesindajatele sisendatakse eesmärgitunnet ja nad on kooskõlas ühise visiooniga. Töötaja edenedes pakutakse talle igakuiseid koolitusvõimalusi, ajakohaseid ja hõlpsasti juurdepääsetavaid ressursse, automatiseerimistööriistu ja palju muud.

Müügisisu optimeerimine

Müügimeeskonnad teevad sisu tootmise protsessis sageli koostööd turundajatega, et tagada standardiseerimine ja ostjakesksus. Klientidega silmitsi olevate töötajatena on müügiesindajatel positsioon ebatõhusa sisu äratundmiseks, olgu see siis seetõttu, et see pole kooskõlas brändi sõnumiga või ei meeldi konkreetsele sihtrühmale. Samuti saavad nad teavitada turundusmeeskonda puuduvast või aegunud sisust.

Sisu tsentraliseerimine üks jagatud asukoht muudab selle protsessi lihtsamaks; mitte ainult koostööks, vaid ka organiseerimise ja juhtimise eesmärgil. Müügi- ja turundusmeeskonnad saavad hõlpsalt sisule juurde pääseda, seda luua, redigeerida ja hallata kliendisuhete haldussüsteemis (CRM) või veebipõhises tekstitöötlusprogrammis, nagu Google Docs.

Tehnoloogia ja automaatika kasutuselevõtt

Müügiprotsessi osade automatiseerimine tähendab, et müügiesindajad saavad kulutada vähem aega korduvatele ja aeganõudvatele ülesannetele. Näiteks halduskohustused nagu kohtumiste ajakava koostamine ja andmete kogumist saab automatiseerida anda müügiesindajatele rohkem aega tulu teenivate ülesannete täitmiseks.

Uuring: Toas müük näitab, kui suure osa müügiesindaja ajast võtavad tulu mitte teenivad ülesanded.

Pildi allikas

Üks viimase aja populaarseimaid müügiautomaatikaid on e-kirjade järjestamine. Neid on palju e-posti näited kuidas see toimib, et aidata müügiesindajatel kaotatud kliente uuesti kaasata ja müüki taastada. Näiteks võib ettevõte luua meilisõnumeid, mis käivituvad automaatselt, kui klient jätab kohtumise vahele või ei suuda meili teatud aja jooksul avada.

Pidev aruandlus ja andmete analüüs

Müügiesindajad tuginevad andmetele, et mõjutada oma müügitehnikaid, kuid vastutus andmete kogumise ja analüüsimise eest võib müügimeeskondadele kiiresti üle jõu käia. Tagamaks, et esindajad kulutaksid rohkem aega klientidega seotud kohustustele kui analüütikale, tegelevad müügivõimaluste meeskonnad sageli müügivihjete hindamissüsteemide, müügiauditite, toote demo tarnearuannete ja muude andmeanalüüsi ülesannetega.

Andmepõhise ülevaate saab seejärel standardvormingus müügimeeskonnale edastada. Mõned mõõdikud, mida võiksite otsustada jälgida, on järgmised:

• Müümisele kulunud aeg
• Aeg esimese tehingu tegemiseks
• Keskmine tehingu suurus
• Sulgemismäär
• Kvoodi täitmine
• Müügikiirus
• Kaasatud potentsiaalsete klientide arv

Müügi võimaldamise parimad tavad

Tugevale alusele rajamine on iga äristrateegia edu jaoks ülioluline. Siin on mõned parimad tavad, mida meeles pidada.

Pane paika kohustused

Meeskonnaliikmete rollide ja kohustuste formaalne kindlaksmääramine on protsessi varases etapis ülioluline. Müügi võimaldamisega kaasneb sageli palju ebaselgust, nii et olema nii läbipaistev kui võimalik mis puudutab vastutust, võib see aidata vältida võimalikku segadust. Samuti on hea mõte luua oma müügivahendustasu struktuur selles etapis.

Joondage turundus ja müük

Linkedini andmetel 87% Turundus- ja müügijuhid nimetavad turundus- ja müügimeeskondade vahelist koostööd kriitilise ärikasvu tõukejõuna.

Turundaja eesmärk on viia müügivihjed müügimeeskonda võimalikult sujuvalt üle, samal ajal kui müügimeeskond töötab selle nimel, et üleminek oleks tõhus ja isikupärastatud kogemus. Selle toimimiseks peavad mõlemad meeskonnad seda tegema jagavad samu peamisi eesmärke ja visiooni, mille arendamiseks teevad müügivõimaluste meeskonnad kõvasti tööd.

Keskenduge ostjakesksusele

Teie müügivõimaluste strateegia peaks keskenduma müügiesindajatele vajalike ressursside ja teadmiste pakkumisele a isikupärastatud kliendikogemus igas ostutsükli puutepunktis.

See võib olla sama lihtne kui anda oma müügiesindajale a tasuta telefoninumber et ostjad saaksid neile tasuta helistada. Või võib see olla keerulisem, näiteks pakkuda müüjatele ressursse, et lahendada üksikisiku valupunktid nende tarbitud sisu põhjal. Mõlemal juhul peaksid esindajad suutma koostada igale kliendile isikupärastatud sõnumi vastavalt sellele, kus nad ostutsüklis on.

Töötage välja kvaliteetne müügilubade sisu

Müügiesindaja oskus pakkuda õiget sisu õigel ajal saab müüki teha või katkestada. Maailmas, kus Interneti-arvustustest on saanud parim müügimees, peab teie kliendile suunatud müüja klientide usalduse suurendamiseks pisut rohkem vaeva nägema. Kergesti ligipääsetava, kõikehõlmava ja kvaliteetse sisuga varustatud müüjal on parem positsioon klientide vestlustele lisaväärtuse andmiseks.

Pildi allikas

Tehke sisuaudit, et hinnata oma praeguse sisu väärtust ja tuvastada võimalikud lüngad. Kuna müügi võimaldamine on korduv protsess, avastate tõenäoliselt, et peate oma sihtrühma muutuvate vajadustega järgimiseks pidevalt värskendama ja looma sisu.

Kasutage müügi võimaldamise platvorme või tööriistu

Võimendamine a müügi võimaldamise platvorm võib teie algatusi märkimisväärselt laiendada. Kombineerides sisuhalduse müügikoolituse, koostöö ning aruandluse ja analüüsiga, aitab kõik-ühes müügilubade platvorm ühendada teie sisu-, turundus- ja müügitsükleid, et tagada terviklik müügitsükli nähtavus.

Mõned CRM-id on loodud müügi võimaldamise platvormideks. Paljud organisatsioonid otsustavad integreerida oma praeguse CRM-i müügi võimaldamise tööriistadega, mis on sisuliselt mis tahes tehnoloogia, mis aitab teie müügiprotsessi parandada.

Lisaks CRM-ile hõlmavad muud müügi võimaldamise tööriistad:

• Sisuhaldussüsteem (CMS)
• Täielikud müügi kaasamise platvormid
• Koostöövahendid
• Jõudluskontrolli tarkvara
• Kõik-ühes monetiseerimisplatvormid – aruandlus- ja analüüsifunktsioonidega
• E-posti turundustarkvara
• Video juhendamise tööriistad

Järeldus

Müügivõimalusi tähistava kultuuri loomine aitab edendada õppimise arengut, enesekindlust ja koostööd. Kui müügi võimaldamise strateegia näitab midagi, siis see on see teadmine on jõud. Kui nad on varustatud õigete ressursside, tööriistade ja koolitusega, muudab volitatud müügimeeskonna enesekindlus palju võimekamaks pidevalt kõrgeid tulemusi tootma.

Jessica Day on ettevõtte turundusstrateegia vanemdirektor Valimisklahvistik, kaasaegne ärisuhtlusplatvorm, mis viib igasuguse vestluse järgmisele tasemele – muudab vestlused võimalusteks. Jessica on ekspert, kes teeb koostööd multifunktsionaalsete meeskondadega, et teostada ja optimeerida turundustegevust, kõnekeskuse koolitusprogrammid  nii ettevõtte kui ka kliendi kampaaniate jaoks. Siin ta on LinkedIn.

 

Allikas: https://blog.2checkout.com/everything-you-need-to-know-about-sales-enablement/