Selle nädala viimases osas CRO konfidentsiaalne, Sam Blond, asutajate fondi partner ja endine Brexi CRO, istub koos Splunki CRO Christian Smithiga. Splunk on 20 aastat vana ettevõtte tarkvara hiiglane mis on saavutanud palju asju – 2012. aasta IPO, 28 miljardi dollari+ Cisco omandamine 2023. aastal ja 3.7 miljardi dollari suurune ARR eelmisel aastal, turuväärtusega 25.7 miljardit dollarit.
Splunki põhitoode on platvorm suure hulga masinaga genereeritud andmete kogumiseks ja analüüsimiseks. Aastate jooksul on Splunk oma pakkumist laiendanud läbi omandamiste ja tootearenduse. Kuna Christian jagab kaunas, on ettevõtte praeguses klientide nimekirjas palju märkimisväärseid ettevõtteid, millest 92 on Fortune 100 hulgas.
Kuna Christian on olnud Splunki CRO juba üle seitsme aasta, on tal palju teadmisi selle kohta. tõesti Enterprise SaaS-i müügis edu saavutamiseks vajalik.
Koos Samiga arutavad nad tänases osas kõike Enterprise SaaS-i müüki, sealhulgas:
- Torujuhtme tervis
- Ettevõtte torujuhtme genereerimine
- Kuidas luua ettevõttes nõudlust, kui uus äri aeglustub
- Tootepõhise torujuhtme plussid ja miinused
- Ja loomulikult klientide edu ettevõtte tasemel klientidega
Mõõdik, mis määrab ettevõtte üldise tervise
Alustasime taseme seadmisega ja küsisime Christianilt, milliseid mõõdikuid ta ettevõtte üldise seisundi hindamiseks kasutab. Tema vastus? Torujuhe, torujuhe ja torujuhe.
Kust alustada ja milliseid andmete kärpeid peaksite oma torujuhtme seisundi hindamiseks vaatama? Konveieri analüüsimine nõuab palju tööd, andmeid ja mustrite avastamist ning mõnikord ei ole varastel ettevõtetel palju teavet, millega töötada. Kuid kui saate luua korratava mõõtmiskonveieri viisi, tSiin on kolm reeglit, mida Christian soovitab ja järgib torustiku tervise hindamisel:
- Kontrollige kõiki oma eelarvamusi ukse taga
- Mõõtke kõike
- Mõelge torujuhtmele kui külategevusele
Esimene reegel: kontrollige oma eelarvamusi ukse ees. Kui Christian küsib oma müügimeeskonnalt, kui palju torujuhtmeid nad oma numbri tabamiseks vajavad, annavad kõik tavaliselt sarnase vastuse: "Sa hakkad kuulma 3x palju. 4x. Üldiselt pole nende öeldu taga matemaatikat ega teadust. Nad lihtsalt kasutavad oma eelarvamusi. Nii et kontrollige oma eelarvamusi, sest te ei tea veel." Sisuliselt – koolitage oma müügimeeskonda ümber mõtlema torustikunõuetele, mis põhinevad tegelikel andmetel ja sisetundel.
Teine reegel: mõõda kõike. Mõõtke kõike, sest mida rohkem mõõdate, seda rohkem andmelõike saate luua. Neid andmelõike vajate erinevatel aegadel. Põhimõtteliselt peate teadma, kui palju torujuhtmeid teil igal ajahetkel on, millistes etappides ja millistest allikatest. "Mõõtke kõike, mis võimalik," soovitab Christian. "Jäädvustage see ja hoidke seda, sest terve hulk konveieri taga olevaid teadusi mõõdab konkreetsel ajahetkel ning võrdleb ja kontrasteerib, et saaksite tuvastada, mis muutub ja mis mitte."
Kolmas reegel: mõelge torujuhtmele kui külategevusele. Ükski inimene ega müügiesindaja ei oma torujuhet. Kogu torujuhe kuulub kogu meeskonnale. CRO karjääri kõige raskem asi võib olla panna kõik nõustuma olema halastamatult läbipaistvad torujuhtme seisukorra ja tervise ning selle kohta, milline torujuhe on oluline.
Christian selgitab: "Suur ahaa saab aru, et see on mitte torujuhtme kohta. See puudutab torujuhtme kvaliteeti. See räägib sellest, mida torujuhe tegelikult teisendab ja millised on selle torujuhtme omadused ja kuidas seda rohkem teha? Ja vähem muid asju. Ja ma olen kindel, et me kõik oleme seda näinud, kui oleme olnud koosolekutel, kus on konkreetne inimene, kes tõuseb püsti ja plaksutab oma uskumatute roheliste (konkreetsete) kvartalitulemuste üle. Ja vahepeal oled müüginumbrist täiesti mööda pannud. Need kaks asja ei tohiks samas ettevõttes eksisteerida.
Kvaliteetne torujuhe on tõhusam ja olulisem kui lihtsalt kvantiteedi või edevuse torujuhe, mis lihtsalt kõik lõpeb suletud kadudes. Müügi halastamatu läbipaistvuse arendamine võib kindlasti olla keeruline, kuna enamikule müügiesindajatele meeldib tegutseda vastavalt näitajale, mida nad saavad kontrollida ja mille üle nad tunnevad end hästi. Kuid ettevõttena jõuate kaugele, kui mõistate olulist dünaamikat ja seda, kuidas teha rohkem õigeid asju. Niisiis, mõõtke kõike ja alustage andmete lõikamist seal, kus see on kõige olulisem.
Kes peaks torujuhtme eest vastutama? Turundus või müük?
Inimesed peavad turundust sageli peamiseks osakonnaks, mis vastutab torujuhtme loomise eest. Kuid tegelikult, eriti kui kolite kõrgemale turule, peaksid kõik vastutama. Splunki meeskond on küpsenud torujuhtme genereerimisest kui silost mõtlemisest. Kasvu alguses arvasid nad, et peamine vastutus torude loomise eest langeb turundusele, müügile ja partneritele.
Täna, kui nad on küpseks saanud, vaatavad Christian ja Splunki meeskond nüüd kõiki kavandatavaid mõjupunkte. Nad märgistavad kõike ja mõõdavad enamasti viimase puudutuse omistamise põhjal, praegu tuleb üle 65% kogutoodangust müügiorganisatsioonilt ja turundus annab umbes 14%.
Miks nii?
Splunki jaoks nõuab nõudluse loomine ettevõtte ettevõttena täiesti teistsuguseid toiminguid, mis on lisaks tavapärastele e-raamatutele, dokumentidele ja sündmustele. Nad mõistavad ja tunnustavad ka kõiki võimalusi sellel tasemel ja etapil, et sinna jõudmiseks on organisatsioonis suhelnud keskmiselt 150 erinevat kontaktpunkti – taskuhäälingusaated, allalaaditud valged raamatud jne. Sellest tulenevalt on Christiani kindel veendumus, et igaüks peaks vastutama genereerimise ja mõjutamine torujuhe. See ei ole lihtsalt hargnemine turunduse omanduses kogu toru ja müügi vahel, mis omab ainult konversiooni.
Kui liigute üksikute panustajate juurde, vastutavad müügiinimesed ettevõtte sulgemise ja oma torustiku loomise eest.
Kui torujuhe pole see, mida soovite
Torujuhtme tervise mõistmiseks peate tõesti mõistma selle dünaamikat. Kui torujuhe ei ole kasvu säilitamiseks seal, kus see olema peab, peaksite nägema seda, sest andmed näitavad, et see, mida loote, ei pea sammu sellega, kuhu soovite jõuda.
Christian soovitab teil kursuse parandamiseks teha mõned asjad:
- Tehke kindlaks, mida saate teha sulgemismäärade suurendamiseks torujuhtme dünaamika põhjal
- Tehke kindlaks, kui suur lõhe ja probleem seal on, ja minge külasse, et teha kindlaks, mis töötab ja mis ei tööta.
Halvim, mida saate teha, on kahekordistada tegevusi, mis loovad ebatõhusa torujuhtme, mida lõpuks ei sulgu. Selle asemel ärge sattuge paanikasse. Keskendu kvaliteedile.
Kavas on spekter, kompromiss kvantiteedi ja kvaliteedi vahel. Esimestel päevadel on kiirema kasvu piiramine kvantiteedi poolel. Alustavatel ettevõtetel puuduvad täpsed andmed klientide toimimise kohta pika aja jooksul, konversioonimäärade jms kohta.
Esimestel päevadel on eesmärk saada võimalikult palju torujuhtmeid. Selles keskkonnas on kõige tõhusam ärist arusaamine ja olemasolevate ressursside kaardistamine, olgu see siis turunduse, müügi, SDRi ja muu näol.
Aja jooksul muutub kvaliteet küpsema ettevõtte puhul prioriteediks. Lõpuks on teil olemasolevas raamatus andmed ja mustrite sobitamine, et suunata palju ressursse konkreetset tüüpi võimaluste loomisele, mitte suure hulga võimaluste loomisele.
Splunki lemmiknõudlusstrateegia
Christian arvab, et kõige vähem investeeritud valdkond on tootega toodetud torujuhe. Täpsemalt, kui klient on teie tootes, isegi prooviesitusena ja kindlasti juba olemasoleva kliendina, on teie tootekogemusel ainulaadne võimalus tuua väärtuse suurendamiseks otse kliendi ette uued võimalused ja pakkumised.
Kui saate sellega hakkama, loote parima võimaliku toru.
Olemasoleva kliendibaasi puudutamise teine versioon on tootes. Saate luua täiendava torujuhtme oma baasis laienemisvõimaluste jaoks. Samuti saate tekitada uut nõudlust mitteklientide seas, võimendades oma kliendibaasi, et olla teie toote ja ettevõtte eestkõneleja.
See on valdkond, kus paljudes kohtades keskendutakse liiga vähe jõupingutusi ja ressursse. Paljud saavad selle prooviperioodi alguses õigesti aru, kuid peate välja mõtlema, kuidas hoida seda klienti endaga kaasas.
Meeskonna struktuur ettevõtte müügiorganisatsioonis nagu Splunk
Viimase kahe aasta jooksul on rohkem riskikapitali toetatud tehnoloogiaettevõtteid liikunud kõrgemale turule. Kasu on suurem tulu ja kleepuvam ning investorid hindavad seda kõrgelt. Mõeldes sellisele ettevõtte plakatilapsele nagu Splunk, vaatame meeskonna struktuuri sisemiste ja hübriidsete ja spetsiaalsete müügirollide osas.
Enterprise-klassi pakkumise puhul sobivad liikumised teie tootega. Naljakas on investorite puhul see, et nad tahavad Enterprise'i tõusta, kuid nende toode pole nii loodud. Splunk oli mõeldud üsna keerukate probleemide lahendamiseks ja leidis, et segmenteerimine on kriitiline ja areneb pidevalt.
Peate mõtlema segmenteerimisele ja seda aja jooksul täpsustama. Splunkil on mitmetasandiline segmenteerimismeetod.
- Võtmekontod, nende suurimad kulutajad ja suurim potentsiaal on tavaliselt seadistatud 1–3 kontoga müüja kohta.
- Klassikalisele Enterprise-turule liikudes on neil esindajatel tavaliselt kümme kontot.
- Pärast seda on teil arenev ettevõte ja väiksemad kulutused, millel võib olla 30–60 kontot esindaja kohta.
- Kõik muu on mastaapne, mis võib olla kaubanduslik, partneritega seotud algatused ning müügisisene juhtimine ja nende partnerite abistamine.
Kogu segmenteerimine toimub ARR-i ja ARR-i potentsiaali alusel, nii et isegi kui tegemist on globaalse 100-ga kontoga, siis kui nad Splunkiga midagi ei kuluta, on nad ettevõtte segmendis, kuid hoopis teistsuguse liikumisega kui 15 dollari kulutamisel. M-20 miljonit dollarit.
Isiklik kohtumine vs kaugjuhtimine
Brexis mõõdeti inimestega isiklikult kohtumist vs nendega mittekohtumist. Konversioonimäära erinevus oli inimestega näost näkku kohtudes kolm korda suurem. Kõrgemal turul liikudes karistate end asjatult sellega, et ei veeda aega klientide ees.
2020. aastal ei kohtunud keegi isiklikult. Nüüd oleme piirangutest ammu möödas, kuid paljud ei ole iga päev kontorisse naasnud. Pandeemia-eelne Splunki müügimetoodika oli kohapeal viibimine, saalides käimine, mitmekordsete tšempionide mõjutamine, kasutusjuhtude avastamine reaalajas ja nõudluse suurendamine seestpoolt.
Muidugi said nad pärast pandeemiat väga hästi virtuaalselt müüa. Kuid nad olid alati hübriidsed.
Tänapäeval reisivad nad palju rohkem kui pandeemia ajal ja palju vähem kui varem. Nad võimendavad virtualiseerimist veelgi, kuna vastavad nende klientide asukohale.
Kuidas te seda tasakaalustate? Seades kliendi kõige ettevõtmise keskmesse. Mida nad kogemusest tahavad? Kuidas aitate neid läbi ostutsükli?
Mõned tahavad olla väga virtuaalsed ja teised on kombinatsioon. Kuid tõde on see, et kaugelt on palju raskem kellegagi sügavamat suhet luua. Splunki tüüpi müügi puhul püüavad nad luua klientidega pikaajalisi suhteid ja teenida suurema osa tuludest läbi installibaasi.
Kui saate klientidega sagedamini näost näkku kohtuda, on teil tõeline konkurentsieelis, sest paljud organisatsioonid ei ole oma käitumist parandanud, eriti ettevõtte müügikeskkonnas.
- SEO-põhise sisu ja PR-levi. Võimenduge juba täna.
- PlatoData.Network Vertikaalne generatiivne Ai. Jõustage ennast. Juurdepääs siia.
- PlatoAiStream. Web3 luure. Täiustatud teadmised. Juurdepääs siia.
- PlatoESG. Süsinik, CleanTech, Energia, Keskkond päikeseenergia, Jäätmekäitluse. Juurdepääs siia.
- PlatoTervis. Biotehnoloogia ja kliiniliste uuringute luureandmed. Juurdepääs siia.
- Allikas: https://www.saastr.com/enterprise-saas-sales-with-christian-smith-cro-splunk/
- :on
- :on
- :mitte
- : kus
- $3
- $ UP
- 100
- 150
- 2012
- 2020
- 2023
- 7
- a
- MEIST
- üle
- saavutatud
- konto
- Kontod
- kinnitada
- omandamine
- ülevõtmised
- tegevus
- tegevus
- tegelik
- tegelikult
- Täiendavad lisad
- ADEelis
- toetajad
- vastu
- Materjal: BPA ja flataatide vaba plastik
- Ka
- alati
- an
- analüüsides
- ja
- vastus
- mistahes
- lähenemine
- OLEME
- PIIRKOND
- AS
- hinnata
- Hindamine
- abistamine
- At
- keskmine
- ära
- tagasi
- Saldo
- baas
- põhineb
- BE
- sest
- muutub
- olnud
- enne
- taga
- on
- usk
- Kasu
- BEST
- vahel
- Peale
- kalduvusi
- Suur
- Miljard
- raamat
- Brex
- ehitama
- Ehitus
- Kobar
- äri
- kuid
- Ostmine
- by
- CAN
- kork
- võimeid
- Karjäär
- juhtudel
- keskus
- kindlasti
- raske
- Champions
- muutuv
- omadused
- kontrollima
- laps
- kristlane
- Cisco
- klassika
- lähedal
- suletud
- Sulgemine
- Kollektsioneerimine
- kombinatsioon
- tulevad
- kaubandus-
- Ettevõtted
- ettevõte
- Ettevõtte omad
- võrrelda
- konkurentsivõimeline
- täiesti
- keeruline
- Miinused
- kaasa
- toetajad
- kontrollida
- Konverteerimine
- tuum
- parandada
- võiks
- kursus
- looma
- loomine
- kriitiline
- CRO
- Praegune
- klient
- kliendibaas
- Kliendi edu
- Kliendid
- kärped
- tsükkel
- iga päev
- andmed
- Päeva
- pühendunud
- sügavam
- Nõudlus
- osakond
- kavandatud
- Määrama
- määrab
- arendama
- & Tarkvaraarendus
- erinevus
- erinev
- avastades
- avastus
- arutama
- do
- tehtud
- Ära
- Uks
- kahekordistada
- alla
- ajam
- sõidu
- ajal
- dünaamika
- iga
- Varajane
- eBooks
- Tõhus
- jõupingutusi
- teine
- smirgel
- lõppeb
- ettevõte
- ettevõtte tarkvara
- ettevõtte tasemel
- ettevõtte tasandil
- Kogu
- täielikult
- keskkond
- episood
- eriti
- olemus
- looma
- jms
- Isegi
- sündmused
- lõpuks
- Iga
- igaüks
- kõik
- areneb
- eksisteerima
- olemasolevate
- laiendatud
- laiendamine
- kogemus
- Selgitab
- kaugele
- kiiremini
- Lemmik
- tundma
- vähe
- väli
- Joonis
- Firma
- esimene
- Keskenduma
- järgneb
- eest
- vorm
- endine
- heaolu
- avastatud
- Asutajad
- Asutajate fond
- Alates
- esi-
- fond
- põhimõtteliselt
- naljakas
- lõhe
- Gen
- üldiselt
- tekitama
- teeniva
- põlvkond
- saama
- saamine
- annab
- Globaalne
- Go
- Goes
- läheb
- hea
- sain
- Green
- Kasvavad
- Kasv
- raskem
- Olema
- he
- Tervis
- kuulama
- aitama
- sellest tulenevalt
- Suur
- kõrgelt
- tema
- Tulemus
- Kuidas
- Kuidas
- HTTPS
- hübriid
- identifitseerima
- if
- oluline
- in
- hõlmab
- Kaasa arvatud
- uskumatu
- eraldi
- mõju
- mõjutamine
- info
- sees
- paigaldama
- selle asemel
- sisse
- Investorid
- IPO
- IT
- ITS
- lihtsalt
- hoidma
- pidamine
- Võti
- Teadma
- teadmised
- suur
- suurim
- viimane
- Eelmisel aastal
- hiljemalt
- vähem
- Tase
- võimendav
- nagu
- nimekiri
- vähe
- Pikk
- pikaajaline
- Vaata
- kadunud
- Partii
- vähendada
- palju
- kaardistus
- Turg
- Turupiirkond
- Turundus
- meister
- Vastama
- matemaatika
- küsimus
- Oluline
- küps
- mai..
- Vahepeal
- mõõtma
- mõõdetud
- mõõtmine
- Vastama
- koosolekul
- kohtumised
- Metoodika
- meetriline
- Meetrika
- vastamata
- rohkem
- kõige
- enamasti
- liikumine
- resolutsiooni
- liikuma
- liikuv
- palju
- mitmekordne
- Vajadus
- vajadustele
- Uus
- ei
- ei kuluta
- märkimisväärne
- mitte midagi
- nüüd
- number
- of
- pakkumine
- Pakkumised
- Office
- sageli
- on
- kunagi
- ONE
- Võimalused
- Võimalus
- or
- organisatsioon
- organisatsioonid
- Muu
- teised
- välja
- üle
- üldine
- enda
- omamine
- omab
- tempo
- pandeemia
- Paanika
- dokumendid
- eriline
- partner
- partnerlusega
- partnerid
- minevik
- Plaaster
- Muster
- Inimesed
- kohta
- täitma
- perioodid
- inimene
- tükk
- toru
- torujuhe
- Kohad
- inimesele
- Platon
- Platoni andmete intelligentsus
- PlatoData
- Saated
- Punkt
- võimalik
- võimalik
- pandeemiajärgne
- plakat
- potentsiaal
- ilus
- esmane
- prioriteet
- Probleem
- probleeme
- Toode
- tootearendus
- PROS
- panema
- Putting
- kvaliteet
- kogus
- Kvartal
- määr
- Rates
- pigem
- reaalne
- reaalajas
- Reaalsus
- tõesti
- soovitab
- rafineerimine
- suhe
- Suhted
- kaugelt
- korratav
- Nõuded
- Vajab
- Vahendid
- vastutus
- vastutav
- piirangud
- Tulemused
- tulu
- õige
- rollid
- Eeskiri
- eeskirjade
- SaaS
- müük
- Müügiinimesed
- Sam
- sama
- ütlus
- Skaala
- teadus
- Teine
- vaata
- nähtud
- segment
- segmentatsioon
- Müük
- komplekt
- kehtestamine
- seitse
- Aktsiad
- peaks
- Näitused
- külg
- sarnane
- alates
- istub
- sepp
- So
- tarkvara
- LAHENDAGE
- Keegi
- mõnikord
- keeruline
- Allikad
- konkreetse
- eriti
- spekter
- kulutama
- Kulutused
- Purustatud
- Stage
- etappidel
- seisma
- standard
- algus
- alustatud
- Alustavatel
- riik
- struktuur
- edu
- edukas
- kindel
- TAG
- võtab
- koputades
- meeskond
- tech
- tech ettevõtted
- kümme
- tingimused
- kui
- et
- .
- Riik
- oma
- Neile
- SIIS
- Seal.
- nad
- asi
- asjad
- mõtlema
- Mõtlemine
- Mõtleb
- Kolmas
- see
- need
- kuigi?
- arvasin
- kolm
- Läbi
- aeg
- korda
- et
- tänane
- liiga
- läbipaistvus
- läbipaistev
- Reisimine
- kohtuprotsess
- Tõde
- üritab
- kaks
- tüüp
- tüüpiliselt
- lõpuks
- mõistma
- mõistmine
- ainulaadne
- asjatult
- kasutama
- kasutamine
- väärtus
- Edevus
- versioon
- väga
- Küla
- virtuaalne
- praktiliselt
- maht
- mahud
- vs
- jalutamine
- tahan
- oli
- Tee..
- we
- Jõukus
- olid
- M
- mis iganes
- millal
- kas
- mis
- valge
- Vihikud
- WHO
- kogu
- will
- koos
- jooksul
- Töö
- töövoog
- töö
- halvim
- aasta
- aastat
- veel
- sa
- Sinu
- ise
- sephyrnet