Ehitamine vs. Osta on enamasti tõesti nüüd vs. Hiljem

Taasavaldanud Platon

järgijaid: 0

Esimestel päevadel, võib-olla isegi kuni 10–20 miljoni dollarini ARR-is, kui räägite suuremate potentsiaalsete klientidega, peate palju arutlema "Ehita vs ost". Me ei kuulnud neid nii sageli 2020. aasta lõpus ja 2022. aasta alguses, kui SaaS-i ostmise eelarve plahvatuslikult kasvas. Kuid tagasilükkamine on taas jõus:

"Oh, meie IT-meeskond võiks selle ehitada." Või
"Püüame häkkida funktsioone, kasutades juba olemasolevat toodet."
"Enne vaatame, kas saame ise hakkama."

Kuulete seda vähe ja palju, kuni (x) teil on väga väljakujunenud bränd ja (y) äärmiselt funktsioonirikas toode.

Kahtlemata on see esimestel päevadel sageli tõsi. Kui teie kolm inseneri kulutaksid häkkimise ehitamiseks kuus kuud – loomulikult saaksid sama teha veel kolm suurepärast inseneri. Tegelikult saavad nad seda kiiremini ja paremini teha kui teie. Kuna olete rakendusega alustamiseks juba koostanud tegevuskava.

Kuid lõpuks on see vale valik:

Isegi kui teie potentsiaalsed kliendid ehitavad selle ise, ei saa ta seda säilitada. Insener, kes selle ehitas või selle Slacki või muuga kokku häkkis, lahkub. Või liikuge mõne teise projekti juurde. Või midagi. Kes hooldab seda kohandatud lahendust 2. ja 3. aastal? Peaaegu alati - mitte keegi.
Isegi kui nad suudavad seda säilitada – nad ei saa seda arendada. Mitte nii, nagu sa suudad. Teie 5 inseneri arvust kasvab 10 ja seejärel 50 ning nad ei tee muud, kui muudavad teie toodet paremaks. Ettevõttesisene lahendus ei suuda kunagi seda funktsioonide ja kogemuste rikkust korrata. Need lähevad mõne aastaga vanaks, vähemalt peaaegu alati.
Tavaliselt ei ole nad piisavalt konksu otsas. Isegi kui teie klient saab selle üles ehitada, kes ärkab kell 2 öösel, et probleeme lahendada? Kes läheb lisahoovi veendumaks, et rakendus on häälestatud tegema seda, mida klient tegelikult vajab? Ainult sina. Teie kliendi sisemine meeskond läheb koju kell 5 ja nädalavahetuseks.
Teie kliendi vajadused arenevad peaaegu alati kiiremini kui nende sisemine meeskond. Isegi kui nad suudavad seda praegu ehitada, järgmisel aastal nad tõenäoliselt ei saa. Või aasta pärast.

Nii et neto – kaaluge kaotatud otsust ehitada vs osta lihtsalt pikema müügitsükliga võimaluseks. Saate need aasta või kahe pärast. Või veelgi tõenäolisem, 3-6 kuu pärast, kui siseprojekt seiskub.

Nagu tavaliselt.

Nii et olge lahe, kui kaotate tehingu sisemise projektiga. Kõige tähtsam on jälgida regulaarselt – ja lisa väärtust, kui teete seda. Vaata, kas kõik läheb plaanipäraselt. Ja eriti — ära lõhu suhet, kui esialgu tehingu kaotad. Öelge neile, et mõistate, ja kui ja millal nad vajavad välist müüjat – olete nende jaoks olemas. Alati ja igavesti.

(märkus: värskendatud SaaStr Classic postitus)

Avaldatud 20. aprillil 2023