Por qué el modelo de la gran consultoría está roto

Durante años, las consultoras han debatido cuál es el mejor modelo de tarificación, y si es cobrar por tiempo o usar una tarifa de servicio fija. Hay pros y contras de cada uno, lo que puede dificultar la decisión de qué enfoque adoptar. Para ayudar a las empresas a encontrar el modelo de fijación de precios adecuado para ellas, Louise Cermak, consultora principal de la consultora de software y TI Catapult CX, explora la importancia de la fijación de precios basada en el valor.

Según Consulting Success, solo el 26 por ciento de las consultorías utilizan tarifas basadas en el valor, lo que significa que fijan precios en función del valor percibido por la industria de los servicios o productos. En el clima económico actual, muchas empresas están bajo presión para reducir costos y enfocarse en objetivos a corto plazo, como mantener las ganancias, en lugar de pensar en el crecimiento a largo plazo. Algunas empresas pueden verse tentadas a reducir sus precios con la esperanza de superar a los competidores. Pero este enfoque no ofrece valor a los clientes, lo que puede ser un problema si la empresa trabaja proyecto por proyecto.

Por otro lado, hay consultores con tarifas sustanciales de tiempo y materiales (T&M), también conocidas como tarifas por hora o por día, que basan los precios en la experiencia de la industria. Este tipo de modelo de precios es universalmente conocido. Sin embargo, los consultores más experimentados a menudo dedicarán un tiempo limitado al proyecto y, en cambio, delegarán el trabajo a miembros del equipo con menos experiencia. Además, puede ser más difícil para los consultores desarrollar una relación sólida con los clientes porque saben que cobran por su tiempo.

Elegir el modelo de precios adecuado

Tres factores a considerar al seleccionar un modelo de precios son el precio del servicio, el valor y el costo de la experiencia y las herramientas. Cada consideración debe ser un reflejo de las demás, para garantizar que los clientes obtengan el mejor precio y que a los consultores se les pague lo que valen. Aquí, los consultores deben considerar cosas como la duración del proyecto, el valor para el cliente, los pasos y las herramientas necesarias para lograr el resultado deseado y el dinero que los clientes pueden ahorrar.

Considere este ejemplo: un cliente pide consejo sobre cómo mejorar su sistema de TI. Su software actual se basa en gran medida en procesos manuales que consumen tiempo que podría dedicarse al crecimiento del negocio. Los consultores evalúan el software y crean un paquete de servicios Agile con software y sistemas actualizados. Luego, el equipo de consultoría entrena a todos los miembros del equipo interno sobre cómo usar las herramientas de manera efectiva. Un año después, el negocio ha crecido un diez por ciento y la experiencia del cliente ha mejorado mucho.

Digamos que este proyecto tardó un par de meses en completarse pero le ahorró al cliente miles en el proceso. El valor tanto para el consultor como para el cliente es alto y, por lo tanto, debe fijarse un precio acorde.

Calidad sobre cantidad

A medida que aumentan los precios y las empresas están bajo presión para seguir creciendo a pesar de pagar más, las consultorías ven cada vez más el valor de los modelos de precios fijos. Las tarifas fijas y basadas en el valor son flexibles tanto para el cliente como para el consultor y brindan paquetes de servicios personalizados que satisfacen las necesidades específicas de las empresas.

Mientras que en otras industrias puede ser popular para los clientes optar por la opción más barata, en mi experiencia en seguridad y sistemas de TI, los clientes quieren un buen retorno de la inversión que sea confiable, seguro y eficiente. Los clientes buscarán consultores experimentados que puedan ofrecer un valor que se alinee con sus objetivos comerciales.

En Catapult, ofrecemos tarifas de servicio fijas a todos los clientes, por lo que tenemos la flexibilidad de incluir expertos en el proyecto en cualquier etapa que sea necesaria. Esto significa que podemos entregar el trabajo a un ritmo más rápido sin sacrificar la calidad. También tenemos más de 20 años de experiencia en el desarrollo de software, lo que nos facilita entrar, evaluar las necesidades digitales y crear un paquete de servicios que trabaje hacia los objetivos comerciales más amplios.

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• Fuente: https://www.logisticsit.com/articles/2023/02/14/why-the-big-consultancy-model-is-broken