Por qué las ventas dirigidas por fundadores se rompen antes de lo que piensas

A lo largo de los años en SaaStr, hemos hablado mucho sobre la contratación de un excelente vicepresidente de ventas, cuándo funciona, cuándo no y cómo mueve la aguja.  En pocas palabras, un gran vicepresidente de ventas entrará y, al menos, tomará las pistas que tenga... y sacará más provecho de ellas.. Cierra más de ellos. Y cerrarlos por más dinero, en promedio. La combinación de los dos por sí sola puede aumentar drásticamente sus nuevas reservas, incluso con exactamente la misma cantidad de clientes potenciales. más sobre eso esta página.

Lo que no hemos discutido tanto es la simple matemática del otro lado... qué sucede si las cosas van bien, por lo que decide esperar. Seguir con las ventas lideradas por el fundador más tiempo que la mayoría de la gente, es decir, más allá de $ 1.5m-$ 2m ARR más o menos.

A veces esto puede funcionar, especialmente en un modelo muy freemium, y especialmente cuando vendes a empresas muy pequeñas o desarrolladores individuales o equipos pequeños. A veces, siguen llegando suficientes clientes potenciales que, incluso si, en teoría, un vicepresidente de ventas tradicional pudiera cerrar más, no importa por ahora. Estás creciendo lo suficientemente rápido. La distracción de construir un verdadero equipo de ventas aún no vale la pena. Stripe no comenzó a agregar un equipo de ventas tradicional hasta 2018, y les fue bien. Aunque Twilio empezó mucho antes...

Si no cree que necesita un verdadero vicepresidente de ventas incluso después de $ 1 millón- $ 2 millones ARR, entonces al menos sugeriría una prueba ciertamente obvia. ¿Siguen sus nuevas reservas? crecer? ¿Y están creciendo lo suficientemente rápido?

Esta es la trampa en la que caen muchos directores ejecutivos que encajan temprano en el mercado de productos. Por su cuenta, o con, digamos, 1-3 representantes de ventas o incluso oficiales de felicidad, descubren cómo cerrar $ 20 al mes, luego $ 40, luego $ 100 al mes en nuevas reservas. Eso es genial. Pero luego, se ralentiza un poco. Esos $100k en reservas, digamos, bajan el próximo mes a $80k, luego rebota a $120k, luego vuelve a $90k. El MRR/ARR sigue creciendo, porque sigues sumando reservas y clientes. Pero la tasa de crecimiento porcentual comienza a decaer a medida que el crecimiento absoluto de las reservas se ralentiza.

Aquí hay una versión demasiado simplista de esa matemática, pero puedes verla aquí:

Puede ver en este ejemplo que el % de crecimiento parece sólido durante el verano... incluso cuando las nuevas reservas comienzan a aplanarse. Incluso a finales de año, el crecimiento parece estar bien con un 10 % mensual.  Pero en realidad, la decadencia se ha establecido Corto antes de que. El proceso de ventas liderado por el fundador dejó de progresar en el crecimiento de las reservas hace meses.

Veo esto una y otra vez. Los fundadores se esfuerzan por aplanar las reservas durante más de 6 meses... tiempo que podrían haber utilizado para contratar a un vicepresidente de ventas.  

Y debe comenzar a buscar temprano, porque lleva tiempo. Puede llevar de 6 a 12 meses cerrar un gran vicepresidente de ventas, porque muchos de ellos ya tienen un trabajo bien remunerado que les llevará tiempo dejar. más sobre eso esta página.

Entonces, mi consejo simple en una publicación simple es solo este: si desea esperar más de $ 2 millones ARR para comenzar a buscar un vicepresidente de ventas, tal vez esté bien si los números son sólidos. Pero al menos manténgase alerta ante cualquier desaceleración en las nuevas reservas. Porque cuando llegue, deseará haber contratado a alguien que podría haber convertido exactamente los mismos clientes potenciales que tiene ahora en un 50 % o más de ingresos.

Al menos, comience el proceso de entrevista el mes en que se dé cuenta de que el crecimiento de las nuevas reservas ya no se acelera sin un vicepresidente de ventas.

(nota: una publicación clásica de SaaStr actualizada)