¿Qué es el ingreso promedio por usuario (ARPU) en SaaS?
El ingreso promedio por usuario (ARPU) es un término tomado de la industria de las telecomunicaciones, donde se trata como una métrica de referencia para proyectar los ingresos de una empresa. ARPU se refiere a los ingresos generados por un usuario durante un período de tiempo específico.
Ampliando este concepto a SaaS, son los ingresos generados por cada suscripción paga individual durante un período, generalmente por mes o año, y se denomina ARPU (ingresos promedio por usuario).
ARPU se usa indistintamente con Ingreso promedio por cuenta (ARPA) e Ingreso promedio por suscripción (ARPS), dependiendo de cómo fije el precio de su base de clientes. Dado que es una métrica que no es PCGA, no existe un estándar sobre cómo se debe medir. Para simplificar, nos referiremos específicamente al ARPU como Ingreso promedio por usuario.
¿Cómo calcular el ARPU?
ARPU son sus ingresos recurrentes mensuales (MRR) totales o MRR comprometidos (CMRR) divididos por el número total de usuarios/suscripciones activos.
ARPU (mensual) = MRR total / Suscripciones activas totales (Usuarios)
El cálculo del ARPU puede incluir las siguientes métricas:
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Actualizar MRR: Ingresos obtenidos únicamente de suscripciones que han actualizado de un plan inferior a uno superior.
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Rebajar MRR: Pérdida de ingresos debido a que las suscripciones pasaron a planes más bajos.
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MRR batido: MRR perdido debido a que los clientes cancelaron sus suscripciones o redujeron la cantidad de funciones utilizadas (en el caso de precios basados en el uso)
Es importante tener en cuenta que su ARPU no debe incluir gastos gratuitos/freemium usuarios, ya que no aumentan sus ingresos. Sin embargo, si desea incluir usuarios gratuitos en su cálculo de ARPU, es mejor tener una métrica separada ARPPU (ingresos promedio por usuario pago) que solo calcule los ingresos por suscripción paga.
¿Cómo aprovechar el ARPU para tu negocio?
El ARPU es un importante KPI para SaaS y otras empresas de suscripción que le indican directamente qué tan bien funciona su empresa. Permite analizar la generación de ingresos y el nivel de crecimiento por unidad de una empresa. Con estos niveles de conocimiento, las partes interesadas pueden ganar confianza en la capacidad de la empresa para generar ingresos, y las empresas pueden identificar mejor exactamente qué está funcionando para promover el crecimiento continuo. A continuación, se muestran algunas formas en las que puede utilizar el ARPU para su negocio:
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Comprender las personas compradoras: ARPU es una excelente manera de comprender su base de clientes. Si su ARPU es bajo, podría significar que se dirige a demasiados clientes de bajos ingresos y necesita extraer más valor (ingresos) de su producto.
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Ejecución de experimentos de precios: Mirar su ARPU puede indicar si ha fijado el precio correcto de su producto. Un SaaS con un ARPU bajo podría estar subvaluando su producto y esto indica que hay margen para aumentar los precios y realizar experimentos para ver si las personas están dispuestas a pagar más por su producto.
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Complementos y actualizaciones: observar el ARPU puede ayudarle a crear una estrategia clara de marketing y precios para actualizaciones y ventas adicionales. Puede indicar tendencias de actualización y degradación, ayudándolo a priorizar funciones que luego puede vender a los clientes en un plan de precios en particular.
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