El viaje de marketing de SaaS: convertir

A medida que los modelos de suscripción aumentan en popularidad, los productos de software como servicio están evolucionando rápidamente desde la nueva frontera hasta la vanguardia de la industria. Debido a esta necesidad continua de ganar y retener clientes, la importancia otorgada a una estrategia de marketing personalizada y escalable nunca ha sido tan fuerte. Mientras que el marketing SaaS anteriormente se limitaba principalmente a las estrategias establecidas utilizadas por el inbound marketing (como se ilustra en una popular infografía de HubSpot), la naturaleza cambiante de la industria ha exigido el desarrollo de una metodología actualizada.

El viaje del marketing SaaS

Utilizando el modelo de inbound marketing como base, hemos creado un proceso ampliado que se aplica más directamente a los productos SaaS que las empresas pueden utilizar para guiar el crecimiento de sus productos. Apodado SaaS Marketing Journey, proporciona a las organizaciones, desde nuevas empresas hasta actores establecidos, la orientación que necesitan para comercializar con éxito sus productos.

Para comenzar, le ofreceremos un desglose paso a paso del recorrido del marketing SaaS, brindándole información invaluable sobre cada etapa. A lo largo del proceso, descubrirá cómo los clientes potenciales se transforman en clientes comprometidos que promocionan activamente sus productos. A continuación se ofrece una vista previa rápida del recorrido completo del marketing SaaS:

Vea el viaje completo del marketing SaaS

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_ Gráfico originario de http://www.inturact.com .

Ya hemos profundizado en el fase de atracción (que se centra en crear demanda y crear conciencia entre su público objetivo) y las entradas posteriores describirán el resto del proceso. Sin embargo, por ahora, pasemos a la siguiente etapa en el desarrollo de sus clientes: Convertir.

vamos a convertir

Mientras que la etapa Atraer tenía como objetivo convertir a extraños en visitantes, esta fase busca convertir a estos visitantes recién descubiertos en clientes potenciales sustanciales. Como tal, el objetivo primordial es guiar a los clientes potenciales a lo largo del viaje de marketing SaaS, desarrollando su conocimiento de su producto y generando un interés genuino en lo que tiene para ofrecer. Por supuesto, cuanto más conocimiento tengas sobre tu ideal de persona compradora mejor equipado estará para atraer los tipos de clientes potenciales que desea, y la etapa de conversión opera bajo la expectativa de que ya haya logrado preparar a su público objetivo. Ahora que tiene a estos prospectos enganchados, el objetivo es convertirlos en clientes potenciales calificados en marketing que puedan ayudarlo a hacer crecer su negocio.  

Para hacerlo, es esencial desarrollar el mensaje adecuado para impulsarlos en el viaje del marketing SaaS. Cuando se trata del modelo SaaS, los datos son clave to comprender las etapas de ventas dentro de su organización y el tipo de clientes potenciales que su producto necesita cultivar. Sólo entonces se podrá llevar al nuevo prospecto a la siguiente etapa del proceso. A continuación, analizaremos algunas de las estrategias que puede utilizar para crear clientes potenciales de calidad que fomenten el crecimiento de su producto.

Las estrategias que puedes usar

Al igual que la etapa de Atracción depende en gran medida del marketing de contenidos y la participación social para fomentar el interés en su producto, la fase de Convertir utiliza herramientas similares junto con otros elementos para impulsar a los prospectos hacia adelante en el viaje de marketing SaaS. A continuación se presenta un resumen de algunas de las formas más populares de mensajería que puede utilizar para atraer a los visitantes y convertirlos en clientes potenciales sólidos:

• Libros electrónicos/documentos técnicos: Los métodos de marketing de contenidos, como blogs y publicaciones en redes sociales, son útiles para atraer a los visitantes, pero una vez que capta su atención, documentos más detallados, como libros electrónicos y documentos técnicos, pueden demostrar aún más su conocimiento de la industria y los distintos beneficios que ofrece su producto.

• Llamados a la acción (CTA): TSin duda, hay algo que decir a favor de una CTA sólida, uno de los primeros puntos de contacto en el proceso de ventas. En el caso de su producto SaaS, esto podría incluir cualquier cantidad de acciones. Podría comenzar con contenido TOFU (Top of The Funnel) con CTA para páginas de inicio de recursos informativos. O podría ofrecer una prueba gratuita a nuevos clientes, pedirles que soliciten una demostración o incluso seguir la ruta directa y atraerlos para que se registren directamente en un plan gratuito o de pago. Es importante no presionar a los visitantes con CTA. Asegúrese de implementarlos dentro del flujo y proceso educativo de su producto.

• Optimización de la tasa de conversión (CRO): Pocas formas de conseguir clientes potenciales son tan exitosas como realizar pruebas y análisis exhaustivos para confirmar que su sitio está optimizado para una máxima conversión. Esto podría implicar de todo, desde modificar el lenguaje de su CTA hasta desarrollar diseños alternativos para su página de destino. Pruebe con frecuencia y avance continuamente en sus resultados, pero recuerde no probar demasiadas cosas a la vez, ya que puede enturbiar las aguas. Evite también múltiples pruebas simultáneas destinadas a mejorar la misma métrica. Mantenlo simple al principio y solo haz un par de pruebas. Hágalo bien y luego considere ampliar su proceso de prueba para obtener mejores resultados.

• Páginas de aterrizaje: Hablando de páginas de destino, esto es las punto de conversión, por lo tanto esta es un área que no debes tomar a la ligera y realmente concentrar tus esfuerzos. Su página de destino debe resaltar los puntos clave y aun así atraer al usuario a seguir adelante. Una práctica común para mantener al visitante conectado es eliminar los elementos del menú, ya que no desea distraer al usuario para que abandone la página. Asegúrese de formatear su contenido de manera legible y atractiva. Podría incluir algunas viñetas, testimonios, estadísticas de valor e imágenes atractivos. Asegúrese de incluir un formulario optimizado que solicite la cantidad correcta de información en correlación con la oferta de la página de destino.

• Flujos de trabajo: Como Laverne es para Shirley, los flujos de trabajo son para sus ofertas. (Me encantan los flujos de trabajo tanto como me encantan los nick-at-nite). Los creará en torno a factores clave que realiza su cliente potencial, ya sea que hayan abierto un correo electrónico, hayan hecho clic en un enlace específico dentro de su correo electrónico, diablos, incluso si no lo hacen. No abra su correo electrónico... puede enviar correos electrónicos de seguimiento. Puede configurarlos para hablar con su líder sin importar el camino que decida seguir dentro del proceso. Puede utilizar flujos de trabajo para comenzar a interactuar con ellos, brindarles consejos, ofertas y lecturas sugeridas. Una vez que comiencen a descender en el embudo de flujo de trabajo, puede presentarles datos más específicos, CTA, pruebas gratuitas y demostraciones. Esta es otra plataforma más para que usted mantenga vivo el interés e interactúe con su cliente potencial en función de sus acciones no verbales.

• Lista de segmentación: Una vez que su cliente potencial le haya proporcionado suficientes datos sobre sí mismo dentro de sus puntos de conversión, puede comenzar a segmentarlos en listas específicas. Estas listas resultan útiles cuando desea enviar datos personalizados a determinadas personas. También son útiles para alinear los equipos de marketing y ventas y comprender mejor la proporción de clientes potenciales con respecto al tipo de persona. La segmentación es crucial para desarrollar marketing por correo electrónico y contenido inteligente (lea a continuación) que ofrezca los tipos correctos de contenido a sus clientes potenciales y potenciales.

• Perfilado progresivo: Hay muchas formas de implementar perfiles progresivos, pero la idea es desarrollar constantemente su perfil de clientes potenciales para tener más información sobre los tipos de clientes potenciales que está recopilando en relación con sus intereses. Puede hacer esto dentro de su producto creando un "Su perfil está completo en un X%" e incentivando a sus clientes a completar su perfil. O, en Inturact, utilizamos formularios inteligentes para hacer esto. Resultan muy útiles cuando quieres empezar a perfilar progresivamente a tus contactos antes de que se conviertan en clientes. Cada vez que accedan a un formulario inteligente en su sitio, recordará la información anterior que completaron y comenzará a hacerles preguntas más detalladas para comenzar a construir su perfil detrás de escena. Aquí es donde conocerá a sus clientes potenciales a un nivel más profundo y podrá saber realmente qué es lo que están buscando. Una vez que comience a desarrollar eficazmente el perfil de su contacto, podrá activarlo en sus flujos de trabajo como una persona particular, agregarlo a sus listas segmentadas y adaptar su contenido a sus deseos y necesidades específicos.

• Contenido inteligente: Si busca hablar con los visitantes dirigiéndose específicamente a ellos con información más personalizada, Smart Content es la respuesta. Al crear texto que cambia dinámicamente según la información que conoce sobre un visitante, puede hablarle más directamente. Por ejemplo, si tiene un visitante recurrente que ya descargó un recurso de su sitio, sabe un poco más sobre él y puede segmentarlo en una lista, luego puede comenzar a atender su sitio según sus intereses. Si ejecuta un sitio internacional y sabe que alguien es de los Estados Unidos, tal vez solo muestre texto específico de esta región geográfica. O tal vez ofrezca tres tipos de productos que se adaptan a diferentes industrias. Si sabe que alguien está interesado en un producto específico, entonces sabrá que le beneficiaría tener contenido sobre la industria correspondiente. Este tipo de tecnología no está disponible en todas partes, por lo que si cree que podría beneficiar a su negocio, intente tenerlo en cuenta al planificar su estrategia de marketing.

Si bien los enfoques anteriores se encuentran entre las tácticas más utilizadas para convertir nuevos visitantes en clientes potenciales comprometidos, nos encantaría conocer otros enfoques que haya utilizado en los comentarios a continuación.

Cómo medir el éxito

Dado que la conversión es el objetivo final, vigilar de cerca sus tasas de conversión es realmente el mejor indicador de cuán efectivas son las estrategias que ha implementado para persuadir a los visitantes a considerar convertirse en clientes a largo plazo. Debes asegurarte de configurar un embudo de conversión para analizar tus puntos de entrega y comprender mejor las áreas que necesitan mayor atención.

Si su producto no conecta con los visitantes como esperaba, puede ser el momento de reevaluar sus estrategias de conversión y observar más de cerca las herramientas que implementó durante la etapa de conversión.

Bucear más profundo

Estamos lejos de haber terminado de discutir el recorrido completo del marketing SaaS, pero no se puede subestimar la importancia de la etapa de conversión, ya que representa una transición crítica para convertir a los visitantes no iniciados en clientes leales. Esperamos seguir compartiendo esta guía y profundizar en cada paso del camino. Manténgase atento para obtener más información en un futuro próximo y prepárese para revitalizar su perspectiva sobre las mejores prácticas de marketing para su negocio SaaS. A continuación, Experiencia.

Asegúrese de dejar comentarios a continuación y háganos saber sus pensamientos, ideas o conocimientos sobre esta etapa o cualquier otra etapa del viaje de marketing SaaS.

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• Fuente: https://www.inturact.com/blog/the-saas-marketing-journey-convert