HSBC se vuelve digital para ampliar el producto de préstamos garantizados

HSBC recurrió a la tecnología para convertir un producto de préstamo especializado que ha sido exclusivo de los ricos en algo que ahora está comercializando para su clientela de clase media.

Para las personas que no son ricas, la única forma de obtener crédito bancario en condiciones favorables es ofrecer un activo como garantía, como una casa. El oficial de crédito evaluará el valor de esa garantía, que no cambia. La alternativa para la mayoría de las personas sería obtener un préstamo sin garantía, a una tasa de interés elevada.

Pero la gente rica ha disfrutado de otras opciones, en particular los "préstamos lombardos", que significan préstamos garantizados contra la cartera completa de activos de alguien.

Cómo los ricos se vuelven más ricos

En lugar de que un banco fije una tasa de interés contra un activo específico, pueden evaluar la totalidad de la riqueza de una persona. Los bancos prefieren prestar contra una cartera diversificada de activos: si las acciones bajan, los bonos pueden subir, por lo que siempre hay algo de valor para encontrar entre el conjunto garantizado.

Esto también beneficia al cliente, porque puede disfrutar de una relación préstamo-valor (LTV) mucho más baja que informa la tasa de interés que paga. Un LTV es el monto del préstamo dividido por el valor de la garantía, por lo que un mayor valor de la garantía significa que el LTV es menor.

Esto es lo que hacen los ricos para enriquecerse aún más. No venden acciones para comprar una mansión o poner dinero en una nueva empresa. Piden prestado el dinero contra el valor de sus activos y utilizan los ingresos para gastar o invertir.

Hasta hace poco, los préstamos lombardos no se habían filtrado hasta los meramente ricos. Como parte de la banca privada, es un proceso manual dirigido por gerentes de relaciones en diálogo regular con los clientes.

Ahora para las clases medias

Sin embargo, la digitalización hace que muchos servicios que antes eran exclusivos de los ricos estén disponibles para un grupo más amplio de usuarios.

HSBC ha invertido dos años en la infraestructura digital para crear una propuesta de Lombard completamente automatizada. Algunas partes del servicio han estado activas durante un tiempo, pero aún requerían un administrador de relaciones para presentar el servicio a un cliente. En marzo, el banco introdujo una interfaz en su aplicación de banca minorista.

“Ahora los clientes pueden obtener una línea de crédito aprobada en su aplicación móvil sin hablar con un ser humano”, dijo Ryan Haugarth, jefe de corretaje autodirigido y préstamos Lombard en HSBC, en Hong Kong.

Ha estado impulsando el producto desde su puesto anterior como jefe de distribución de riqueza digital.

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El objetivo final es integrar los préstamos de Lombard con el negocio más amplio de gestión de patrimonio para los clientes acaudalados del banco. Por sí mismo, el préstamo lombardo es un producto crediticio. Pero Haugarth espera que algunos prestatarios usen esos fondos para reinvertir en productos de corretaje o para acceder a soluciones de riqueza.

Idealmente, eso significaría que el banco puede generar diferentes flujos de ingresos del mismo cliente: margen de interés neto, tarifas de transacción y tarifas sobre los activos bajo administración. E idealmente, que los clientes se beneficien de atractivos LTV en sus préstamos (tan bajos como 3.875 por ciento, bastante atractivos en el entorno actual) además de la flexibilidad de usar los ingresos para invertir u otras actividades.

Precios de los productos

El equipo de riesgo crediticio del banco codificó el algoritmo que ejecuta el evaluador LTV. “El algoritmo es demasiado complicado para explicarlo, pero los clientes no preguntan al respecto”, dijo Haugarth. Su equipo no puede ofrecer consejos, pero la aplicación brinda a los clientes reglas generales sobre cómo pueden mejorar su LTV.

“Los clientes verán que no obtienen el mejor LTV si sus participaciones están demasiado concentradas. Hay un corte de pelo más alto”. (Un descuento es la diferencia entre el valor de mercado actual de un activo utilizado como garantía y el valor que le otorga el oficial de crédito).

Agrega que los clientes estarán mejor en general si responden diversificando sus carteras, una forma de reducir el riesgo. “Cuanto más saludable sea una cartera, menor será el riesgo de una llamada de margen en el futuro”, dijo Haugarth.

Cualquier persona con un saldo bancario de 1 millón de dólares de Hong Kong (130,000 XNUMX dólares) puede utilizar el servicio. El banco está lanzando préstamos Lombard en Hong Kong, pero probablemente lo extienda a otros mercados si el producto funciona. Haugarth dice que el banco deberá atraer a "unos cientos de miles" de clientes para que el servicio sea viable, lo que, según él, llevará hasta cinco años.

HSBC no es el primer banco de consumo que ofrece un programa de préstamos Lombard digitalizado, pero Haugarth dice que puede dominar este nicho de mercado en la ciudad, gracias a su gran base minorista. Ahora que la infraestructura digital está lista, el banco necesita generar conciencia en el cliente, principalmente a través de su aplicación para el consumidor.

Gestión de riesgos

Para los clientes nuevos en este tipo de productos, el banco puede mantener algunos activos o efectivo en reserva, para protegerse contra una llamada de margen. Sin embargo, esto creará una tensión, ya que afectará la relación LTV, por lo que los clientes pueden estar ansiosos por renunciar a las protecciones.

Pero hay un límite en cuanto a la protección que el banco puede dar incluso a los prestatarios conservadores de la clase media. Los ricos tienen muchos activos diversos. Las personas simplemente ricas tienen menos, por lo que son más vulnerables a las recesiones generales del mercado: si algunas acciones populares se desploman, podría tener un impacto perjudicial en el valor de su garantía.

Las turbulencias del mercado pueden conducir a llamadas de margen. Esto sucedió en toda la industria en la loca primavera de 2020 cuando Covid agitó los mercados, y nuevamente en 2022 cuando cambió el régimen de tasas de interés, hundiendo tanto los mercados de acciones como los de bonos.

Tales momentos pueden destruir la fortuna familiar. También son peligrosos para los bancos que de repente están sobreexpuestos a clientes importantes. Dependiendo de la importancia del cliente, es más probable que los bancos negocien tranquilamente un trato que ayude a la gente.

Un préstamo tradicional vinculado a un activo (como un inmueble) no se ajusta al mercado, por lo que si el índice Hang Seng se derrumba, el prestatario no se ve afectado; las tasas de interés pueden variar pero el prestatario es solvente. Pero con los préstamos de Lombard, ahora la riqueza neta de la persona está ajustada al mercado. Los clientes comunes no podrán negociar ofertas especiales.

Es normal que el banco tome posesión de los activos de los clientes cuando no logran hacer una llamada de margen, pero es novedoso vender tales productos crediticios a los ricos masivos. También es novedoso para las clases medias poder invertir con dinero prestado utilizando sus activos existentes como garantía.

Si el esfuerzo de “educación del inversionista” es lo suficientemente cuidadoso y los cojines incorporados son gruesos, este será un buen ejemplo de cómo las herramientas digitales pueden expandir las oportunidades a nuevos segmentos de clientes.

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