Cómo integrar los equipos de marketing y ventas de su negocio de cannabis | Cannabiz Media

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Cuando un negocio de cannabis elimina las barreras entre los equipos de ventas y marketing, los resultados mejorarán. La investigación ha demostrado que la integración de ventas y marketing conduce a mayores ingresos, mayor retorno de la inversión por cliente potencial, mejor enfoque y rendimiento, mayor eficiencia y menos frustraciones. 

Y estos son solo algunos de los razones por las que la integración de ventas y marketing es esencial al éxito del negocio del cannabis! La realidad es que cuando las empresas integran ventas y marketing, los efectos positivos serán de gran alcance.

5 pasos para integrar ventas y marketing

La integración de los equipos y funciones de ventas y marketing es un proceso continuo de varios pasos que comienza en el nivel estratégico y de liderazgo. Los siguientes son cinco pasos clave para integrar los equipos de ventas y marketing de su negocio de cannabis para mejorar los resultados.

1. Obtenga la aceptación del liderazgo

Todo comienza en la parte superior. Si los líderes de su empresa no creen en la importancia de la integración de ventas y marketing, no modelarán los comportamientos necesarios para convencer a los empleados de que lo acepten. 

Por lo tanto, comience por asegurarse de que todas las partes interesadas ejecutivas comprendan completamente los beneficios de la integración y la implementación de soporte. Esto podría requerir cambios en las prioridades, los presupuestos, el personal e incluso la cultura de la empresa para garantizar que la integración sea integral y sostenible. 

2. Desarrollar un plan estratégico de ingresos e indicadores clave de rendimiento compartidos

Para que los equipos de ventas y marketing estén integrados, deben compartir objetivos y los indicadores clave de rendimiento (KPI) que acompañan a esos objetivos. En lugar de pensar en ventas y marketing en silos separados, piense en ellos como un solo equipo con la misión de aumentar los ingresos. Con esa mentalidad, puede crear un plan estratégico de ingresos compartidos en lugar de un plan estratégico de marketing y un plan estratégico de ventas por separado.

El proceso de planificación estratégica también debe incluir definiciones principales. ¿Qué constituye un plomo frío, tibio o caliente? ¿Qué son los clientes potenciales cualificados de marketing frente a los clientes potenciales cualificados de ventas? Todos deben comprender y estar de acuerdo con estas definiciones, así como con los objetivos compartidos y los indicadores clave de rendimiento, o la integración de ventas y marketing no funcionará de manera óptima.

3. Crear sistemas y procesos para lograr objetivos compartidos

Para garantizar que se haga un seguimiento correcto y oportuno de todos los clientes potenciales y que no se pierda ninguno, deben existir sistemas y procesos conjuntos para alcanzar los objetivos compartidos de ventas y marketing. Por ejemplo, debe existir un proceso para transferir clientes potenciales de marketing a ventas (o de regreso a marketing) en el momento apropiado. Del mismo modo, deben implementarse procesos para garantizar que los representantes de ventas tengan acceso al contenido y los materiales de marketing necesarios para los diferentes tipos de divulgación de ventas. 

Para que los procesos integrados funcionen, los miembros del equipo de ventas y marketing deben tener acceso a las herramientas y los sistemas adecuados para comunicarse de manera efectiva, compartir activos, compartir datos, etc. Todos los sistemas necesarios deben desarrollarse y las herramientas deben configurarse por adelantado para que los miembros del equipo puedan trabajar de la manera más eficiente posible a diario. En otras palabras, nadie debería tener que perder el tiempo buscando datos o solicitando acceso a documentos.

4. Comunicación abierta y manténgala abierta

La comunicación abierta y transparente es crucial para la integración de ventas y marketing. El uso de herramientas de colaboración y comunicación, como Slack, Trello o Asana, puede marcar una diferencia significativa en la forma en que las personas acceden y comparten información. Además, no se deben perder las reuniones semanales. Estas reuniones brindan a todos la oportunidad de asegurarse de estar en la misma página y hacer que todos sean responsables de cumplir con los plazos. Todos los miembros del equipo deben asistir, incluidos los líderes.

Además, cree un circuito de retroalimentación entre ventas y marketing en relación con las necesidades, problemas, puntos débiles, experiencias, etc. de los clientes potenciales. Toda esta información es esencial para crear personas compradoras y perfiles de clientes que se puedan usar para apuntar a más (y mejores) prospectos. Dado que el equipo de ventas habla directamente con los clientes, tienen información valiosa sobre estas necesidades, problemas, etc., que deben compartir con el equipo de marketing.

Del mismo modo, la información sobre el compromiso de los clientes potenciales debe compartirse tanto con marketing como con ventas. Utilice una herramienta de gestión de relaciones con el cliente (CRM) para realizar un seguimiento de todo el compromiso con cada cliente potencial. Esto incluye compromiso de marketing (p. ej., campañas de correo electrónico enviadas, campañas abiertas, enlaces en los que se hizo clic, etc.) y compromiso de ventas (p. ej., resultados de llamadas de ventas o mensajes de correo electrónico uno a uno, información aprendida sobre prospectos a través de estas comunicaciones individuales y pronto). Toda esta información puede ayudar a ambos equipos a obtener mejores resultados, pero solo si se comparte la información.

5. Capacitar a los miembros del equipo

Cuando está incorporando miembros del equipo de ventas y marketing en cualquier nivel de la organización, deben estar completamente capacitados sobre cómo funciona el equipo integrado de ventas y marketing. Esto incluye explicar el plan estratégico de ingresos compartidos, definiciones de clientes potenciales, el proceso de entrega de clientes potenciales, KPI, sistemas, procesos, herramientas, cómo actualizar el CRM con información de clientes potenciales y más. 

Sin toda esta información, las líneas de comunicación comenzarán a romperse. Las barreras comenzarán a surgir nuevamente entre los equipos de ventas y marketing, y los resultados se verán afectados. Depende de los líderes asegurarse de que estos dos equipos se mantengan alineados para que la empresa continúe obteniendo los mejores resultados posibles de sus esfuerzos.

Conclusiones clave sobre cómo integrar los equipos de ventas y marketing de su negocio de cannabis

Los beneficios de integrar los equipos de ventas y marketing superan con creces los aspectos negativos, por lo que cuanto antes pueda integrar estos dos equipos, antes su negocio de cannabis comenzará a ver mejores resultados. 

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