Todo lo que necesita saber sobre la habilitación de ventas

Los compradores tienen más autoridad que nunca sobre el recorrido del cliente. Con tanta información distribuida en línea, los clientes tienen la capacidad de armarse con la investigación que necesitan para tomar decisiones de compra informadas.

Los compradores B2B son particularmente escrupulosos con la obtención de datos. Colectivamente, pasan más tiempo en investigación independiente que en cualquier otra etapa del ciclo de compra.

Fuente de la imagen

Para que su vendedor tenga éxito en hacer esa venta, necesita el mismo nivel de información que el comprador, y algo más. Aquí es donde entran los equipos de habilitación de ventas, que trabajan para aumentar las ventas abriendo el acceso de un representante de ventas al conocimiento y los recursos.

¿Qué es la habilitación de ventas?

La habilitación de ventas es el proceso iterativo y estratégico de mejorar la eficiencia de los procesos de venta. Fundamentalmente, se esfuerza por equipar a los equipos de cara al cliente con los recursos, las herramientas y el conocimiento que necesitan para desempeñar su máxima capacidad, con la consecuencia de acelerar el ciclo de ventas y aumentar las tasas de éxito.

Además de ofrecer programas de capacitación escalables, la habilitación de ventas prioriza la provisión de recursos de alta calidad a los representantes de ventas. Estos recursos incluyen contenido de marketing como blogs, videos o documentos técnicos para capacitar a los representantes para agregar valor a las conversaciones de ventas. También incluye recursos internos como guías de productos, herramientas de colaboración o tecnología de optimización de procesos.

¿Quién es el propietario de la habilitación de ventas?

La habilitación de ventas generalmente es propiedad de ventas y marketing. Sin embargo, debido a que la habilitación de ventas es un campo de operaciones relativamente nuevo, la propiedad específica se puede adaptar a las necesidades de su organización siempre que las responsabilidades permanezcan claras en todos los departamentos.

Los equipos de marketing desarrollan contenido como publicaciones de blog, videos y estudios de casos para generar clientes potenciales. Su objetivo final es nutrir a los compradores en el embudo de ventas y transfiéralos sin problemas al equipo de ventas.

El equipo de ventas utiliza estos mismos recursos para comunicarse de manera efectiva con los prospectos y cerrar más tratos. Con la ayuda del análisis de habilitación de ventas, también pueden informar a los equipos de marketing sobre la efectividad de los recursos.

Esencialmente, la habilitación de ventas cierra la brecha entre marketing y ventas, con cada equipo intercambiando información para mejorar el marketing digital, las ventas y estrategias de retención de clientes.

Operaciones de ventas vs habilitación de ventas

Para evitar la superposición de responsabilidades entre departamentos, es importante reconocer la distinción entre operaciones de ventas y equipos de habilitación de ventas.

Operaciones de venta están estrechamente alineados con las operaciones diarias de su equipo de ventas. Se ocupan de todo, desde la planificación del territorio y el enrutamiento de clientes potenciales hasta la gestión de datos de CRM y la optimización de la compensación.

En el otro lado de la moneda, equipos de habilitación de ventas se preocupan principalmente por incrementar las ventas a través de la mejora continua de la capacitación, los procesos, la comunicación y la implementación de tecnología. En consonancia con los procesos de interacción con el cliente, los equipos de habilitación de ventas verifican que los vendedores cuenten con los conocimientos necesarios para realizar interacciones valiosas y personalizadas con el comprador.

Por lo tanto, un punto de partida fácil para distinguir los dos equipos es recordar que la habilitación de ventas se enfoca en los procesos de ventas de etapa inicial, mientras que las operaciones de ventas atienden los procesos de etapa final.

Fuente de la imagen

Procesos clave de habilitación de ventas

Cada empresa diseñará y ejecutará su estrategia de habilitación de ventas en consonancia con sus necesidades individuales y objetivos finales. Sin embargo, las estrategias exitosas generalmente involucran los siguientes procesos clave para maximizar los porcentajes de ganancias.

Incorporación, coaching y capacitación de ventas

Tradicionalmente, los representantes de ventas han sido arrojados al abismo. No es raro que a los representantes de ventas se les ofrezcan solo oportunidades de capacitación anuales y acceso limitado a los recursos. Esto los priva del conocimiento que necesitan no solo para ser eficaces en su función, sino también para disfrutar de sus responsabilidades con confianza.

Una estrategia de habilitación de ventas internaliza la valor de los procesos de formación continua. Hay un énfasis en el procedimiento de incorporación, asegurando que a los representantes de ventas se les inculque un sentido de propósito y se alineen con una visión compartida. A medida que el empleado progresa, recibe oportunidades de capacitación mensuales, recursos actualizados y de fácil acceso, herramientas de automatización y más.

Optimización de contenido de ventas

Los equipos de ventas a menudo colaboran con los especialistas en marketing en el proceso de producción de contenido para garantizar estandarización y centralidad en el comprador. Como empleados orientados al cliente, los representantes de ventas están posicionados para reconocer el contenido ineficaz, ya sea porque no está alineado con el mensaje de una marca o porque no atrae a audiencias objetivo específicas. También pueden informar al equipo de marketing de cualquier contenido faltante o desactualizado.

Centralización de contenidos en una ubicación compartida facilita este proceso; no solo para la colaboración, sino también para fines de organización y gestión. Los equipos de ventas y marketing pueden acceder, crear, editar y administrar contenido con facilidad en un sistema de administración de relaciones con los clientes (CRM) o en un procesador de texto colaborativo en línea como Google Docs.

Adopción de tecnología y automatizaciones

La automatización de partes del proceso de ventas significa que los representantes de ventas pueden dedicar menos tiempo a tareas repetitivas que consumen mucho tiempo. Por ejemplo, tareas administrativas como programar citas y la recopilación de datos se puede automatizar para dar a los representantes de ventas más tiempo para completar las tareas que generan ingresos.

Un estudio realizado por Inside Sales demuestra cuánto del tiempo de un representante de ventas se dedica a tareas que no generan ingresos.

Fuente de la imagen

Una de las automatizaciones de la fuerza de ventas más populares últimamente es secuenciación de correo electrónico. Hay un montón de ejemplos de correo electrónico de cómo funciona esto para ayudar a los representantes de ventas a volver a atraer a los clientes perdidos y recuperar las ventas. Por ejemplo, una empresa podría crear secuencias de correo electrónico que se activen automáticamente si un cliente pierde una cita o no abre un correo electrónico dentro de un período de tiempo determinado.

Informes y análisis de datos continuos

Los representantes de ventas confían en los datos para influir en sus técnicas de ventas, pero la responsabilidad de recopilar y analizar datos puede abrumar rápidamente a los equipos de ventas. Para garantizar que los representantes dediquen más tiempo a las responsabilidades de cara al cliente que al análisis, los equipos de habilitación de ventas a menudo manejan sistemas de puntuación de clientes potenciales, auditorías de ventas, informes de entrega de demostración de productos y otras tareas de análisis de datos.

Los conocimientos basados ​​en datos se pueden entregar al equipo de ventas en un formato estandarizado. Algunas métricas que podría decidir rastrear incluyen:

• Tiempo dedicado a vender
• Tiempo para el primer trato
• Tamaño medio de la transacción
• Tasa de cierre
• Consecución de cuotas
• Velocidad de ventas
• Número de prospectos comprometidos

Mejores prácticas de habilitación de ventas

Construir sobre una base sólida es crucial para el éxito de cualquier estrategia comercial. Aquí hay algunas mejores prácticas para tener en cuenta.

Establecer responsabilidades

Establecer formalmente las funciones y responsabilidades de los miembros del equipo es crucial en la etapa inicial del proceso. La habilitación de ventas a menudo viene con mucha ambigüedad, por lo que siendo tan transparente como puedas cuando se trata de responsabilidades puede ayudar a prevenir posibles confusiones. También es una buena idea establecer su Comisión de ventas estructura en esta etapa.

Alinear marketing y ventas

Según Linkedin, 87% de los líderes de marketing y ventas citan la colaboración entre los equipos de marketing y ventas como una fuerza impulsora detrás del crecimiento empresarial crítico.

El objetivo de un especialista en marketing es transferir clientes potenciales al equipo de ventas de la manera más fluida posible, mientras que el equipo de ventas trabaja para hacer de la transición una experiencia optimizada y personalizada. Para que esto funcione, ambos equipos deben compartir los mismos objetivos principales y visión, que es algo que los equipos de habilitación de ventas trabajan arduamente para cultivar.

Enfócate en la centralidad del comprador

Su estrategia de habilitación de ventas debe centrarse en proporcionar a sus representantes de ventas los recursos y el conocimiento que necesitan para ofrecer un experiencia de cliente personalizada en cada punto de contacto del ciclo de compra.

Esto podría ser tan simple como proporcionarle a su representante de ventas un número de teléfono gratuito para permitir que los compradores los llamen sin costo alguno. O podría ser más complejo, como proporcionar a los vendedores los recursos para abordar los puntos débiles de un individuo en función del contenido que ha consumido. De cualquier manera, los representantes deberían poder seleccionar un mensaje personalizado para cada cliente en función de dónde se encuentran en el ciclo de compra.

Desarrolle contenido de habilitación de ventas de alta calidad

La capacidad de un representante de ventas para entregar el contenido adecuado en el momento adecuado puede hacer o deshacer una venta. En un mundo donde las reseñas en línea se han convertido en el mejor vendedor, su vendedor de cara al cliente necesita trabajar un poco más para ganarse la confianza del cliente. Armado con contenido de fácil acceso, completo y de alta calidad, su vendedor estará mejor posicionado para agregar valor a las conversaciones con los clientes.

Fuente de la imagen

Realice una auditoría de contenido para evaluar el valor de su contenido actual e identificar cualquier brecha. Dado que la habilitación de ventas es un proceso iterativo, es probable que descubra que necesita actualizar y crear contenido continuamente para cumplir con las necesidades cambiantes de su público objetivo.

Utilizar plataformas o herramientas de habilitación de ventas

Aprovechando un plataforma de habilitación de ventas puede escalar significativamente sus iniciativas. Al combinar la gestión de contenido con capacitación en ventas, colaboración e informes y análisis, una plataforma de habilitación de ventas todo en uno ayuda a conectar su contenido, marketing y ciclos de ventas para una visibilidad completa y completa del ciclo de ventas.

Algunos CRM están diseñados para ser plataformas de habilitación de ventas. Muchas organizaciones eligen integrar su CRM actual con herramientas de habilitación de ventas que, esencialmente, son cualquier tipo de tecnología que ayuda a mejorar su proceso de ventas.

Además de un CRM, otras herramientas de habilitación de ventas incluyen:

• Sistema de gestión de contenido (CMS)
• Plataformas de compromiso de ventas de extremo a extremo
• Herramientas de colaboración
• Software de monitoreo de rendimiento
• Todo-en-uno plataformas de monetización – con funciones de informes y análisis
• Software de marketing por correo electrónico
• Herramientas de entrenamiento en video

Conclusión

Crear una cultura que celebre la habilitación de ventas ayuda a fomentar el desarrollo del aprendizaje, la seguridad en uno mismo y la colaboración. Si una estrategia de habilitación de ventas demuestra algo, es que el conocimiento es poder. Cuando se equipa con los recursos, las herramientas y la capacitación adecuados, la confianza que se escapa de un equipo de ventas empoderado los hace mucho más capaces de producir resultados consistentemente altos.

Jessica Day es directora sénior de estrategia de marketing en Teclado, una moderna plataforma de comunicaciones comerciales que lleva todo tipo de conversación al siguiente nivel, convirtiendo las conversaciones en oportunidades. Jessica es experta en colaborar con equipos multifuncionales para ejecutar y optimizar los esfuerzos de marketing, programas de formación de centros de llamadas  tanto para campañas de empresa como para clientes. Aquí está ella Etiqueta LinkedIn.

 

Fuente: https://blog.2checkout.com/everything-you-need-to-know-about-sales-enablement/