10 formas de construir un foso en SaaS

Hace unos años, hicimos una sesión adicional de AMA “Día 0” en SaaStr Annual con Christoph Janz de Point 9 Capital y vinieron varios cientos de fundadores. Uno preguntó qué eran los fosos superiores en SaaS.

En ese momento, no tenía una gran respuesta. Muchas aplicaciones SaaS realmente no tienen fosos, pensé. Pero eso está mal.

Echemos un vistazo a los fosos en SaaS:

• Marca. La marca puede ser un gran foso en SaaS. La mayoría de los clientes solo quieren elegir la aplicación que han usado y de la que han oído hablar. Todos subestimamos esto en los primeros días de SaaS. Puede haber más de 100 CRM en la actualidad, pero la mayoría de nosotros solo queremos elegir el que conocemos.
• Datos. El bloqueo de datos es real. LinkedIn posee el registro humano.
• Datos estructurados. Incluso si los datos residen en muchos silos, la estructuración los hace únicos. Exportar los registros de sus clientes desde Salesforce es una tarea enorme.
• Socios + Ecosistema.  Los principales socios en los ecosistemas de Salesforce, Shopify, etc. obtienen la mayoría de los clientes potenciales. Y esto se agrava con el tiempo. Los EA, los desarrolladores de negocios, tienden a enviar ofertas al socio en el que todos confían y conocen.
• Integraciones. La mayoría de los proveedores solo integran a un tercero en cada categoría, tal vez dos. Zapier está integrado en todas partes. Quizás 10 veces más que cualquier otra persona ... Así que también, construya más de ellos. Antes que alguien más lo haga.

• Agencias e implementación Colaboradores.  Los terceros quieren especializarse en ayudar a los clientes a implementar solo un puñado de aplicaciones líderes. Esta es una gran parte del GTM de Hubspot y de muchos en el ecosistema de Shopify. Sea dueño de las relaciones con la agencia, y es realmente difícil para otros entrar, sin una fuerte demanda orgánica de los clientes. Nadie fue despedido aquí por desplegar a un líder del mercado ...
• Contratos a largo plazo.  Sí, odiamos esto. Pero conseguir que los clientes firmen contratos de más de 3 años funciona. No es perfecto. Puede comprar estos contratos y romperlos. Pero los contratos de 3 años son un foso parcial.
• Usar cantidades masivas de capital para jugar en cada segmento. La estrategia dominante-dominante es difícil de jugar bien, pero estar en cada segmento cuando la competencia no puede permitírselo es una forma de foso.
• Proveedor “más empresarial”.  Si usted es el proveedor más seguro, más confiable, más 2FA, más HIPAA, más SOC-2, casi todo… ganará donde más importa. Y es muy importante en la empresa.
• Sin contrato en absoluto. Sí, un contrato a largo plazo es un foso de "palos". Pero hay una otra cara de la “zanahoria”: hacer que sea 10 veces más fácil de abordar que la competencia.

Entonces, el meta-punto es que en realidad hay muchos fosos en SaaS, de varias fortalezas.

A medida que comenzamos a planificar para el próximo año, tal vez ese sea un lugar para acordar una iniciativa o dos. Un objetivo de empresa. Y tal vez un cambio de prioridad aquí o allá.

-> Pregunte al equipo en su próxima sesión de planificación - ¿Cuál es nuestro foso? ¿Y cómo lo reforzamos el próximo año?

Y mira a dónde va eso. Probablemente vaya a algún lugar bueno. Si va largo, eso es.

(nota: una publicación clásica de SaaStr actualizada con un nuevo video, etc.)

Fuente: https://www.saastr.com/whats-your-moat/