Γιατί χάλασε το μοντέλο των μεγάλων συμβούλων

Για χρόνια, οι σύμβουλοι συζητούσαν ποιο είναι το καλύτερο μοντέλο τιμολόγησης και εάν χρεώνεται με βάση το χρόνο ή χρησιμοποιεί σταθερό κόστος εξυπηρέτησης. Υπάρχουν πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα για το καθένα, τα οποία μπορεί να δυσκολέψουν όταν αποφασίζετε ποια προσέγγιση θα υιοθετήσετε. Για να υποστηρίξει τις επιχειρήσεις να βρουν το σωστό μοντέλο τιμολόγησης για αυτές, η Louise Cermak, Principle Consultant στην εταιρεία συμβούλων λογισμικού και πληροφορικής Catapult CX, διερευνά τη σημασία της τιμολόγησης με βάση την αξία.

Σύμφωνα με την Consulting Success, μόνο το 26 τοις εκατό των συμβούλων χρησιμοποιούν τιμές με βάση την αξία, που σημαίνει ότι καθορίζουν τις τιμές με βάση την αντιληπτή αξία των υπηρεσιών ή των προϊόντων του κλάδου. Στο τρέχον οικονομικό κλίμα, πολλές επιχειρήσεις βρίσκονται υπό πίεση να μειώσουν το κόστος και να επικεντρωθούν σε βραχυπρόθεσμους στόχους, όπως η διατήρηση των κερδών, αντί να σκέφτονται τη μακροπρόθεσμη ανάπτυξη. Ορισμένες επιχειρήσεις μπορεί να μπουν στον πειρασμό να μειώσουν τις τιμές τους με την ελπίδα να ξεπεράσουν τους ανταγωνιστές. Ωστόσο, αυτή η προσέγγιση δεν προσφέρει αξία στους πελάτες, κάτι που μπορεί να αποτελέσει πρόβλημα εάν η επιχείρηση εργάζεται βάσει έργου σε έργο.

Από την άλλη πλευρά, υπάρχουν σύμβουλοι με σημαντικές τιμές χρόνου και υλικών (T&M), γνωστές και ως τιμές ώρας ή ημέρας, που βασίζουν την τιμολόγηση στην εμπειρία του κλάδου. Αυτός ο τύπος μοντέλου τιμολόγησης είναι παγκοσμίως γνωστός. Ωστόσο, οι πιο έμπειροι σύμβουλοι συχνά ξοδεύουν περιορισμένο χρόνο στο έργο και αντ' αυτού αναθέτουν εργασία σε λιγότερο έμπειρα μέλη της ομάδας. Επιπλέον, μπορεί να είναι πιο δύσκολο για τους συμβούλους να αναπτύξουν μια ισχυρή σχέση με τους πελάτες επειδή γνωρίζουν ότι χρεώνουν για το χρόνο τους.

Επιλέγοντας το σωστό μοντέλο τιμολόγησης

Τρεις παράγοντες που πρέπει να ληφθούν υπόψη κατά την επιλογή ενός μοντέλου τιμολόγησης είναι η τιμή της υπηρεσίας, η αξία και το κόστος εμπειρίας και εργαλείων. Κάθε σκέψη πρέπει να είναι αντανάκλαση των άλλων, για να διασφαλιστεί ότι οι πελάτες λαμβάνουν την καλύτερη τιμή και ότι οι σύμβουλοι αμείβονται με την αξία τους. Εδώ, οι σύμβουλοι πρέπει να εξετάσουν θέματα όπως η διάρκεια του έργου, η αξία για τον πελάτη, τα βήματα και τα εργαλεία που απαιτούνται για την επίτευξη του επιθυμητού αποτελέσματος και τυχόν χρήματα που μπορεί να εξοικονομήσουν οι πελάτες.

Εξετάστε αυτό το παράδειγμα: ένας πελάτης ζητά συμβουλές για το πώς να βελτιώσει το σύστημα πληροφορικής του. Το τρέχον λογισμικό τους βασίζεται σε μεγάλο βαθμό σε μη αυτόματες διαδικασίες που απαιτούν χρόνο που θα μπορούσε να δαπανηθεί για την ανάπτυξη της επιχείρησης. Οι σύμβουλοι αξιολογούν το λογισμικό και δημιουργούν ένα πακέτο υπηρεσιών Agile με ενημερωμένο λογισμικό και συστήματα. Στη συνέχεια, η ομάδα συμβούλων καθοδηγεί όλα τα μέλη της εσωτερικής ομάδας σχετικά με τον τρόπο αποτελεσματικής χρήσης των εργαλείων. Ένα χρόνο αργότερα, η επιχείρηση έχει αναπτυχθεί δέκα τοις εκατό και η εμπειρία των πελατών έχει βελτιωθεί σημαντικά.

Ας υποθέσουμε ότι αυτό το έργο χρειάστηκε μερικούς μήνες για να ολοκληρωθεί, αλλά έσωσε χιλιάδες πελάτες στη διαδικασία. Η αξία τόσο για τον σύμβουλο όσο και για τον πελάτη είναι υψηλή, και επομένως θα πρέπει να τιμολογηθεί ανάλογα.

Ποιότητα σε σχέση με την ποσότητα

Καθώς οι τιμές αυξάνονται και οι επιχειρήσεις βρίσκονται υπό πίεση να συνεχίσουν να αναπτύσσονται παρά το γεγονός ότι πληρώνουν περισσότερα, οι σύμβουλοι βλέπουν όλο και περισσότερο την αξία των μοντέλων σταθερής τιμολόγησης. Οι τιμές με βάση την αξία και οι σταθερές τιμές είναι ευέλικτες τόσο για τον πελάτη όσο και για τον σύμβουλο και παρέχουν προσαρμοσμένα πακέτα υπηρεσιών που ανταποκρίνονται στις συγκεκριμένες ανάγκες των εταιρειών.

Ενώ σε άλλους κλάδους μπορεί να είναι δημοφιλές για τους πελάτες να χρησιμοποιούν τη φθηνότερη επιλογή, από την εμπειρία μου στα συστήματα ασφάλειας και πληροφορικής, οι πελάτες θέλουν μια καλή απόδοση επένδυσης που είναι αξιόπιστη, ασφαλής και αποτελεσματική. Οι πελάτες θα αναζητήσουν έμπειρους συμβούλους που μπορούν να προσφέρουν αξία που να ευθυγραμμίζεται με τους επιχειρηματικούς τους στόχους.

Στην Catapult, προσφέρουμε σταθερές τιμές εξυπηρέτησης σε όλους τους πελάτες, ώστε να έχουμε την ευελιξία να προσφέρουμε ειδικούς στο έργο σε όποιο στάδιο κι αν χρειαστεί. Αυτό σημαίνει ότι μπορούμε να προσφέρουμε εργασία με ταχύτερους ρυθμούς χωρίς να θυσιάζουμε την ποιότητα. Έχουμε επίσης πάνω από 20 χρόνια εμπειρίας στην ανάπτυξη λογισμικού, η οποία μας διευκολύνει να εισέλθουμε, να αξιολογήσουμε τις ψηφιακές ανάγκες και να δημιουργήσουμε ένα πακέτο υπηρεσιών που λειτουργεί προς τους ευρύτερους επιχειρηματικούς στόχους.

• SEO Powered Content & PR Distribution. Ενισχύστε σήμερα.
• Platoblockchain. Web3 Metaverse Intelligence. Ενισχύθηκε η γνώση. Πρόσβαση εδώ.
• πηγή: https://www.logisticsit.com/articles/2023/02/14/why-the-big-consultancy-model-is-broken