Γιατί οι πωλήσεις με επικεφαλής τον ιδρυτή σπάνε νωρίτερα από όσο νομίζετε

Με τα χρόνια στο SaaStr έχουμε μιλήσει πολύ για την πρόσληψη ενός σπουδαίου αντιπροσώπου πωλήσεων, πότε λειτουργεί, πότε όχι και πώς κινεί τη βελόνα.  Με απλά λόγια, θα έρθει ένας εξαιρετικός αντιπρόεδρος πωλήσεων και αν μη τι άλλο, πάρτε ό,τι δυνητικό πελάτη έχετε… και επωφεληθείτε περισσότερο από αυτούς. Κλείστε περισσότερα από αυτά. Και κλείστε τα για περισσότερα χρήματα, κατά μέσο όρο. Ο συνδυασμός των δύο από μόνος του μπορεί να αυξήσει δραματικά τις νέες σας κρατήσεις, ακόμη και με τον ίδιο ακριβώς αριθμό δυνητικών πελατών. Περισσότερα για αυτό εδώ.

Αυτό που δεν έχουμε συζητήσει τόσο πολύ είναι τα απλά μαθηματικά από την άλλη πλευρά… τι συμβαίνει εάν τα πράγματα πάνε καλά, οπότε αποφασίζετε να σταματήσετε. Για να παραμείνετε με τις πωλήσεις που καθοδηγούνται από τους ιδρυτές περισσότερο από ό,τι κάνουν οι περισσότεροι, δηλαδή υπερβαίνουν τα 1.5 εκατομμύρια δολάρια έως τα 2 εκατομμύρια δολάρια ARR περίπου.

Μερικές φορές αυτό μπορεί να λειτουργήσει, ειδικά σε ένα μοντέλο σε μεγάλο βαθμό freemium, και ειδικά όταν πουλάτε σε πολύ μικρές επιχειρήσεις ή μεμονωμένους προγραμματιστές ή μικρές ομάδες. Μερικές φορές, έρχονται αρκετοί δυνητικοί πελάτες που ακόμα κι αν θεωρητικά ένας παραδοσιακός Αντιπρόεδρος Πωλήσεων μπορούσε να κλείσει περισσότερο, δεν έχει σημασία προς το παρόν. Μεγαλώνεις αρκετά γρήγορα. Η απόσπαση της προσοχής της δημιουργίας μιας πραγματικής ομάδας πωλήσεων δεν αξίζει ακόμα. Η Stripe δεν άρχισε να προσθέτει μια παραδοσιακή ομάδα πωλήσεων μέχρι το 2018 και τα κατάφεραν μια χαρά. Αν και το Twilio ξεκίνησε πολύ νωρίτερα…

Εάν δεν πιστεύετε ότι χρειάζεστε έναν πραγματικό Αντιπρόεδρο Πωλήσεων ακόμη και μετά από 1 εκατομμύριο $-2 εκατ. $ ARR, τότε θα πρότεινα τουλάχιστον ένα ομολογουμένως προφανές τεστ. Εξακολουθούν να υπάρχουν οι νέες σας κρατήσεις αυξανόμενη? Και μεγαλώνουν αρκετά γρήγορα;

Αυτή είναι η παγίδα στην οποία βρίσκω ότι πέφτουν πολλοί CEOs με πρώιμη προσαρμογή προϊόντος-αγοράς. Μόνοι τους, ή με, ας πούμε, 1-3 αντιπροσώπους πωλήσεων ή ακόμα και αξιωματικούς ευτυχίας, καταλαβαίνουν πώς να κλείσουν 20 $ μήνα, μετά $40 και μετά $100 σε νέες κρατήσεις. Αυτό είναι υπέροχο. Αλλά μετά, κάπως επιβραδύνει. Αυτά τα 100 $ σε κρατήσεις, ας πούμε, πέφτουν τον επόμενο μήνα στα $80, μετά επανέρχονται στα $120 και μετά πίσω στα $90. Το MRR/ARR συνεχίζει να αυξάνεται, επειδή εξακολουθείτε να προσθέτετε κρατήσεις και πελάτες. Αλλά ο ρυθμός αύξησης % αρχίζει να μειώνεται καθώς η αύξηση των απόλυτων κρατήσεων επιβραδύνεται.

Ακολουθεί μια υπερβολικά απλοϊκή έκδοση αυτών των μαθηματικών, αλλά μπορείτε να τη δείτε εδώ:

Μπορείτε να δείτε σε αυτό το παράδειγμα, ότι η ποσοστιαία αύξηση φαίνεται ισχυρή κατά τη διάρκεια του καλοκαιριού ... ακόμα και όταν οι νέες κρατήσεις αρχίζουν να ισοπεδώνονται. Ακόμη και μέχρι το τέλος του έτους, η ανάπτυξη φαίνεται εντάξει στο 10% το μήνα.  Αλλά στην πραγματικότητα, η φθορά έχει αρχίσει μακρύς πριν από αυτό. Η διαδικασία πωλήσεων υπό την ηγεσία του ιδρυτή σταμάτησε να σημειώνει πρόοδο στην αύξηση των κρατήσεων πριν από μήνες.

Αυτό το βλέπω ξανά και ξανά. Οι ιδρυτές προωθούν την ισοπέδωση των κρατήσεων για 6+ μήνες … χρόνο που θα μπορούσαν να είχαν χρησιμοποιήσει για να προσλάβουν έναν Αντιπρόεδρο Πωλήσεων.  

Και πρέπει να αρχίσετε να ψάχνετε νωρίς, γιατί χρειάζεται χρόνος. Μπορεί να χρειαστούν 6-12 μήνες για να κλείσουν έναν μεγάλο αντιπρόεδρο πωλήσεων, επειδή πολλοί από αυτούς έχουν ήδη μια καλά αμειβόμενη δουλειά που θα χρειαστεί χρόνος για να φύγουν. Περισσότερα για αυτό εδώ.

Έτσι, η απλή συμβουλή μου σε μια απλή ανάρτηση είναι ακριβώς η εξής: αν θέλετε να περιμένετε πέραν των 2 εκατομμυρίων $ ARR για να αρχίσετε να αναζητάτε αντιπρόεδρο πωλήσεων, ίσως δεν πειράζει αν τα νούμερα είναι ισχυρά. Τουλάχιστον, όμως, να είστε σε υπερσυναγερμό για τυχόν επιβράδυνση στις νέες κρατήσεις. Επειδή, όταν πρόκειται, θα εύχεστε να είχατε προσλάβει κάποιον που θα μπορούσε να μετατρέψει τους ίδιους ακριβώς δυνητικούς πελάτες που έχετε τώρα σε 50%+ περισσότερα έσοδα.

Τουλάχιστον, ξεκινήστε τη διαδικασία συνέντευξης τον μήνα που θα συνειδητοποιήσετε ότι η αύξηση των νέων κρατήσεων δεν επιταχύνεται πια χωρίς Αντιπρόεδρο Πωλήσεων.

(σημείωση: μια ενημερωμένη δημοσίευση SaaStr Classic)