Σε κάθε επιχείρηση, η επιτυχία πελατών (CS) είναι το γλυκό σημείο όπου έχετε μετατρέψει έναν υποψήφιο πελάτη και τον μετατρέψατε σε πιστός συνήγορος για την επωνυμία σας. Αυτό έχει ως αποτέλεσμα οι πελάτες να είναι λιγότερο πιθανό να εκτιναχθούν και να ανανεώσουν ξανά την εταιρεία σας.
Ωστόσο, αυτό είναι πιο εύκολο να το λες παρά να το κάνεις. Χωρίς αμφιβολία, γνωρίζετε τη σημασία του μείωση της καύσης, αλλά αν εστιάσετε σε μία μέτρηση, μπορεί να χάνετε την ευρύτερη εικόνα: να βεβαιωθείτε ότι οι πελάτες που μένουν αποκομίζουν πραγματική αξία από το προϊόν σας και όχι απλώς να το κάνουν να λειτουργήσει.
Ενώ είναι απαραίτητο για τις εταιρείες του κλάδου λογισμικού να διατηρήσουν την ανάπτυξη διατηρώντας τους πελάτες, πρέπει να είναι πελατοκεντρική και να βρείτε νέους τρόπους για να αυξήσετε την αξία των πελατών. Ένας επιτυχημένος πελάτης που επιτυγχάνει τους στόχους του χρησιμοποιώντας τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας θα είναι ικανοποιημένος.
Όπως εκτιμάται ότι θα φτάσει η παγκόσμια αγορά πλατφορμών επιτυχίας πελατών $ 3.1 δισ. ευρώ από 2026, πολλές εταιρείες δεν έχουν ακόμη μια σαφώς καθορισμένη στρατηγική CS. Οι ξεναγήσεις και τα γενικά εγχειρίδια θα μπορούσαν να είναι ένα καλό σημείο εκκίνησης, αλλά πρέπει να λάβετε υπόψη ολόκληρο το ταξίδι του πελάτη και όλες τις διαδρομές προϊόντων που ακολουθήθηκαν για να επιτύχετε μια πραγματική Επιτυχία πελατών SaaS σχέδιο,
Για να αναπτυχθεί η εταιρεία σας, οι πελάτες πρέπει να είναι επιτυχημένοι! Λοιπόν, ας προχωρήσουμε περαιτέρω σε αυτό που είναι επιτυχία του πελάτη σε επιχειρήσεις SaaS και πώς να το μετρήσετε;
Παρέχετε λύσεις στα προβλήματα των πελατών σας;
Μπορείτε να υποθέσετε ότι η επιτυχία του πελάτη είναι ίδια με την προσφορά καλής υποστήριξης χρήστη. Υποστήριξη πελατών είναι μια καλή απάντηση, αλλά θα πρέπει να είναι μία από τις πολλές εδώ. Ενώ τα προβλήματα λειτουργικότητας είναι τα πρώτα που αντιμετωπίζονται κατά την ανάπτυξη ενός προϊόντος SaaS, ο πελάτης αντιμετωπίζει διάφορες άλλες καταστάσεις που μπορούν να επηρεάσουν τη συνολική επιτυχία του. Επομένως, η δημιουργία επιτυχίας πελατών υπερβαίνει το εύρος του τμήματος υποστήριξής σας και συνήθως περιλαμβάνει έλεγχος όλων των σημείων επαφής πελατών με το προϊόν.
Εξετάστε το ταξίδι χρήστη σας και αναπτύξτε α χάρτης εμπειρίας πελάτη να έχετε μια καλή αρχή στην ανάλυση των ανησυχιών που θα μπορούσαν να προκύψουν για τους πελάτες σας. Ανεξάρτητα από το πόσο ευκίνητη και εμπεριστατωμένη είναι η ομάδα υποστήριξης πελατών σας, δεν αφορά απαραίτητα τον νούμερο ένα δείκτη επιτυχίας των πελατών: απολαμβάνουν οι πελάτες σας τα επιχειρηματικά οφέλη που χρειάζονται και ελπίζουν από το προϊόν σας;
Οι πελάτες σας αγόρασαν το προϊόν σας επειδή είχαν α συγκεκριμένη επιχείρηση πρόβλημα που πρέπει να λυθεί. Για να τις μετατρέψετε σε ιστορίες επιτυχίας πελατών, πρέπει να διασφαλίσετε ότι το προϊόν σας λύνει αυτό το πρόβλημα και, ιδανικά, υπερβαίνει τις προσδοκίες τους.
Σημειώνει επίσης ο Λίνκολν Μέρφι στη Sixteen Ventures ότι οι πελάτες θα πρέπει «Συνεχώς και ολοένα και περισσότερο λαμβάνουν αξία από το προϊόν σας κατά τη διάρκεια της ζωής τους ως πελάτης».
Αυτό σημαίνει ότι όχι μόνο λύνετε ένα πρόβλημα, αλλά ότι παρέχετε καλύτερες λύσεις σε αυτό το πρόβλημα καθώς προχωρά η σχέση με τον πελάτη. Εστιάστε στα βασικά επιχειρηματικά αποτελέσματα, ξεκινώντας όταν ο πελάτης σας εξακολουθεί να είναι υποψήφιος. Αντί να μπείτε σε μια σχέση προσπαθώντας να τους πείσετε για την αξία των χαρακτηριστικών του προϊόντος σας, αλλάξτε τη νοοτροπία σας ώστε να ακονίσετε πραγματικά τις προτεραιότητες του πελάτη. Σκεφτείτε τι θα μπορούσε να πει ο πελάτης σας για το προϊόν σας εάν είχε μόνο ένα λεπτό για να το παρουσιάσει στον Διευθύνοντα Σύμβουλό του.
Συνεχίστε να δίνετε έμφαση σε αυτά τα επιχειρηματικά αποτελέσματα καθ' όλη τη διάρκεια της διαδικασία επιβίβασης και τη διάρκεια ζωής του πελάτη μαζί σας, αλλά έχετε επίσης υπόψη σας ότι οι επιχειρήσεις και οι αγορές στις οποίες απευθύνονται δεν είναι συνήθως στατικές, ειδικά στον κόσμο του λογισμικού. Θα αλλάξουν καθώς η κατανόησή σας για τους πελάτες σας, την εταιρεία σας και την ικανότητά της να παρέχει ένα προϊόν ή μια υπηρεσία κ.λπ. ωριμάζει και εξελίσσεται.
Πώς να μετρήσετε την επιτυχία του πελάτη
Η μέτρηση της επιτυχίας των πελατών πρέπει να γίνεται από δύο γωνίες, τόσο των δικών σας όσο και των πελατών σας». Η μείωση του ρυθμού ανατροπής και η αύξηση των εσόδων από επέκταση μετρούν εύκολα την επιτυχία σας.
Είναι σημαντικό να ποσοτικοποιήσετε και την επιτυχία του πελάτη σας, καθώς σχετίζεται άμεσα με την επιτυχία σας.
Φυσικά, κάθε επιχείρηση θα έχει διαφορετικό τρόπο μέτρηση της επιτυχίας των πελατών, και πολλές από αυτές τις μετρήσεις μπορεί αρχικά να βασίζονται σε μια ενστικτώδη αίσθηση σχετικά με το ποιοι είναι οι πιο επιτυχημένοι πελάτες σας. Αλλά θα πρέπει να προσεγγίζετε συστηματικά τη στρατηγική επιτυχίας των πελατών σας, ξεκινώντας με τον ορισμό της επιτυχίας για τους πελάτες σας: για κάθε τμήμα της βάσης χρηστών σας, ποιο θεωρούν ότι είναι το καλύτερο δυνατό αποτέλεσμα από τη χρήση του προϊόντος σας;
Ενα υγιές στρατηγική επιτυχίας πελατών θα μετρήσει παραμέτρους, συμπεριλαμβανομένων ποσοστό παρακράτησης, αξία διάρκειας ζωής, ποσοστό αγοράς κ.λπ., για να βρείτε τις τάσεις στα ταξίδια των πελατών σας και να προσδιορίσετε πού βρίσκονται τα σημεία κόλλησης. Αυτό σας δίνει την ευκαιρία να προσαρμόσετε τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας για να βελτιώσετε την επιτυχία των πελατών και να διευκολύνετε τους χρήστες να επιτύχουν τους στόχους τους.
Ακολουθεί μια λίστα που σας βοηθά να απαντήσετε στην ερώτηση ποιοι είναι οι KPI για την επιτυχία των πελατών;
- Αξία διάρκειας ζωής πελάτη
- Επαναλάβετε το ποσοστό αγοράς
- Ποσοστό διατήρησης πελατών
- Κόστος διατήρησης πελατών
- Ρυθμός καύσης
- Κατώτατη βαθμολογία φορέων (NPS)
- Βαθμολογία ικανοποίησης πελατών
- Βαθμολογία προσπάθειας πελάτη
Προχωρώντας σε πιο πρακτικά παραδείγματα, ας δούμε μερικές επιλογές που έχετε για να ενισχύσετε τη στρατηγική επιτυχίας των πελατών σας:
- Στατιστικά χρήσης – μετρήστε πόσο συχνά και για πόσο χρόνο συνδέονται οι πελάτες στην πλατφόρμα σας, ώστε να μπορείτε να χρησιμοποιήσετε αυτά τα δεδομένα για να βελτιώσετε το UX σας και την ικανοποίηση των πελατών σας.
- Αφοσίωση χρηστών – δείτε τις δυνατότητες που χρησιμοποιούν οι πελάτες και τις ενέργειες που κάνουν. Οι αναβαθμίσεις και οι επιπλέον αγορές είναι ένας καλός τρόπος για να καταλάβετε εάν οι πελάτες σας απολαμβάνουν τα προϊόντα σας και θέλουν να χρησιμοποιήσουν περισσότερα από αυτά.
- Παραπομπές – εάν σας συστήνουν σε κάποιον άλλο, αυτό είναι μια σαφής ένδειξη ότι είναι πραγματικά ευχαριστημένοι με τον τρόπο λειτουργίας του προϊόντος/πλατφόρμας σας. Έχετε έναν ξεκάθαρο τρόπο μέτρησης αυτών των παραπομπών, ώστε να γνωρίζετε ποιοι είναι οι ευαγγελιστές της επωνυμίας σας και πόσους έχετε.
- Εξωτερικά δεδομένα – για παράδειγμα, εάν η υπηρεσία σας βοηθά τις επιχειρήσεις με το μάρκετινγκ και το SEO, μπορείτε να μετρήσετε την κατάταξή τους στην αναζήτηση για επιλεγμένες λέξεις-κλειδιά με την πάροδο του χρόνου.
- Άλλες μετρήσεις ειδικά για την επιχείρησή σας. Για το ψηφιακό εμπόριο, για παράδειγμα, οι KPI παρακολουθούνται σε όλο τον κύκλο ζωής του ψηφιακού εμπορίου, από την απόκτηση έως την ενεργοποίηση, την αναβάθμιση και την ανανέωση. Μερικά παραδείγματα είναι το ποσοστό μετατροπής, ο χρόνος φόρτωσης καλαθιού, τα ποσοστά ανανέωσης, τα ποσοστά δοκιμαστικής μετατροπής, η εγκατάλειψη καλαθιού, η ανακτημένη εγκατάλειψη καλαθιού, η αύξηση εσόδων από διασταυρούμενες πωλήσεις, οι αναβαθμίσεις, η μείωση της εκούσιας εκτροπής, η αύξηση εσόδων από πρόσθετα κανάλια πωλήσεων κ.λπ. Ορισμένες μάρκες ορίζουν ακόμη και α North Star Metric (NSM) που αφορά συγκεκριμένα τη σειρά προϊόντων τους, η οποία μετρά την αξία που παρέχεται στους πελάτες. Αυτή η μέτρηση λαμβάνει υπόψη τις ενέργειες που κάνουν οι χρήστες που παραμείνουν περισσότερο με το προϊόν. Για παράδειγμα, Το NSM του Facebook είναι οι καθημερινοί ενεργοί χρήστες του, ενώ το Slack's είναι ο αριθμός των μηνυμάτων που δημοσιεύονται, και τα δύο μετρούν ολιστικά σε ποιο βαθμό η βάση χρηστών της εταιρείας επιτυγχάνει επιτυχία με το προϊόν.
Αν υπάρχει τρόπος να μετρήσετε το πραγματικό του πελάτη απόδοση των επενδύσεων, οπωσδήποτε, κάντε το και πείτε τους για αυτό. Για παράδειγμα, το Sam's Wholesale Club ενημερώνει τους πελάτες στις ειδοποιήσεις ανανέωσης και στο ταμείο ακριβώς πόσα έχουν εξοικονομήσει μέσω των συνδρομών τους. Αυτό είναι υπέροχο, αλλά σπάνια θα είναι τόσο απλό στον κόσμο του SaaS. Η μέτρηση επιτυχίας πελατών σας θα είναι πιο πιθανό να είναι ένας δείκτης πολλών διαφορετικών παραγόντων, ορισμένοι από αυτούς ποσοτικούς και άλλοι από αυτούς ποιοτικούς.
Είναι μια περίπλοκη επιδίωξη, αλλά μια πραγματική στρατηγική επιτυχίας πελατών περιλαμβάνει να κάνετε τελικά τη δουλειά για να ποσοτικοποιήσετε με κάποιο τρόπο τα βασικά επιχειρηματικά οφέλη του προϊόντος σας. Εάν το προϊόν σας βοηθά στη δημιουργία περισσότερων δυνητικών πελατών, ποιο θεωρείται καλό αποτέλεσμα; Οι χρήστες σας θα έβλεπαν μια αύξηση πέντε τοις εκατό ως επιτυχία ή θα έπρεπε να είναι πιο κοντά στο 50 τοις εκατό; Προσδιορίστε το δικό σας σημείο επιτυχίας του πελάτη, και φυσικά θα ακολουθήσει ο υπολογισμός σας.
Μπορείτε επίσης να σκεφτείτε να ποσοτικοποιήσετε τις αυξήσεις εσόδων καθώς και την εξοικονόμηση κόστους – δύο διαφορετικοί κάδοι που μπορούν να οδηγήσουν σε καλύτερη απόδοση επένδυσης (ROI).
Η εστίαση στην επιτυχία των πελατών δημιουργεί υποστηρικτές της επωνυμίας
Η επιτυχία των πελατών δεν αφορά μόνο τη μείωση της απόρριψης, αν και αυτό είναι μια σημαντική μέτρηση. Έχει να κάνει με τη διασφάλιση ότι σας ικανοποιούνται οι ανάγκες των πελατών πέρα από το σημείο όπου απλά είναι «ικανοποιημένοι» με την υπηρεσία σας. Καθώς επιτυγχάνεται μεγαλύτερη επιτυχία πελατών, οι χρήστες σας μετατρέπονται σε εσάς συνήγοροι, προτείνοντας το προϊόν σας στους συναδέλφους τους στον κλάδο και αυξάνοντας τις νέες σας πωλήσεις.
Υποστήριξη πελατών είναι μια από τις πιο σημαντικές στρατηγικές στο μάρκετινγκ. Μπορεί να μεταμορφώσει τη σχέση μεταξύ των επιχειρήσεων και των πελατών τους και, με αυτόν τον τρόπο, να μετατρέψει ήδη υπάρχοντες πιστούς πελάτες σε υποστηρικτές της επωνυμίας και να προσελκύσει νέους στη διαδικασία.
Μάθετε περισσότερα κατεβάζοντας το Λευκή βίβλο Go Beyond Retention σε αποδεδειγμένους τρόπους για να επιστρέφουν οι πελάτες – και να ξοδεύουν περισσότερα.
Συμπέρασμα
Μια στρατηγική CS είναι απαραίτητη για τους παρόχους SaaS καθώς η επιτυχία των πελατών είναι α πιο ολοκληρωμένη στρατηγική διαδικασία παρά σε άλλους κλάδους. Από τις πρώτες αλληλεπιδράσεις με το προϊόν μέχρι την ανανέωση της συνδρομής κάποιου, η επιτυχία του πελάτη συνδυάζεται με κάθε διαδικασία του ταξιδιού του πελάτη σας για τη συνολική επιτυχία της εταιρείας σας.
Λάβετε υπόψη ότι δεν έρχεται απλώς σε μορφή μετρικής μέτρησης, αλλά συνεπάγεται επίσης την ύπαρξη μιας ειδικής ομάδας στην εταιρεία σας που εργάζεται σε συνεχής ανάπτυξη και προσαρμογές σύμφωνα με τα αποτελέσματά σας. Μερικές φορές, ένα απλό πράγμα, όπως ένα άμεσο email ή μια γραφική αλλαγή στην πλατφόρμα, μπορεί να αυξήσει σημαντικά τα έσοδά σας.
Θυμηθείτε, όπως είπε ο Peter Druker. Ο πελάτης είναι αυτός που καθορίζει τι είναι μια επιχείρηση, τι παράγει και αν θα ευημερήσει. Στο τέλος, η επιτυχία των πελατών θα είναι πάντα η καλύτερη εγγύηση για την ευημερία της επιχείρησής σας!
- SEO Powered Content & PR Distribution. Ενισχύστε σήμερα.
- Platoblockchain. Web3 Metaverse Intelligence. Ενισχύθηκε η γνώση. Πρόσβαση εδώ.
- πηγή: https://blog.2checkout.com/customer-success-software-saas/
- 1
- a
- ικανότητα
- Σχετικα
- σχετικά με αυτό
- Σύμφωνα με
- Λογαριασμός
- Κατορθώνω
- επιτευχθεί
- απόκτηση
- ενεργειών
- Δραστηριοποίηση
- ενεργός
- Πρόσθετος
- διεύθυνση
- συνήγοροι
- επηρεάζουν
- Όλα
- ήδη
- πάντοτε
- αναλύοντας
- και
- απάντηση
- πλησιάζω
- γύρω
- πίσω
- βάση
- βασίζονται
- επειδή
- είναι
- οφέλη
- ΚΑΛΎΤΕΡΟΣ
- Καλύτερα
- μεταξύ
- Πέρα
- μεγαλύτερος
- Δισεκατομμύριο
- μάρκα
- μάρκες
- επιχείρηση
- επιχειρήσεις
- Διευθύνων Σύμβουλος
- αλλαγή
- κανάλια
- Ολοκλήρωση Αγοράς
- επιλέγονται
- καθαρός
- σαφώς
- πελάτης
- πελάτες
- πιο κοντά
- λέσχη
- Ελάτε
- ερχομός
- Εμπόριο
- Εταιρείες
- εταίρα
- Εταιρεία
- συγκρότημα
- περιεκτικός
- Πιθανά ερωτήματα
- Εξετάστε
- θεωρούνται
- Μετατροπή
- μετατρέψετε
- μετατρέπονται
- πείθω
- Κόστος
- εξοικονόμηση κόστους
- θα μπορούσε να
- πορεία
- δημιουργεί
- πελάτης
- Ταξίδι πελάτη
- Η ικανοποίηση των πελατών
- Επιτυχία πελατών
- Εξυπηρέτηση πελατών
- Πελάτες
- καθημερινά
- ημερομηνία
- αφιερωμένο
- καθορίζοντας
- παραδώσει
- παραδίδεται
- Τμήμα
- Προσδιορίστε
- καθορίζει
- ανάπτυξη
- ανάπτυξη
- διαφορετικές
- ψηφιακό
- ψηφιακό εμπόριο
- κατευθύνει
- κατευθείαν
- Όχι
- πράξη
- Μην
- αμφιβάλλω
- κάτω
- κάθε
- ευκολότερη
- εύκολα
- προσπάθεια
- ΗΛΕΚΤΡΟΝΙΚΗ ΔΙΕΥΘΥΝΣΗ
- τονίζω
- εξασφαλίζω
- εξασφαλίζοντας
- ειδικά
- ουσιώδης
- αναμενόμενη
- κ.λπ.
- Even
- τελικά
- εξελίσσονται
- ακριβώς
- παράδειγμα
- παραδείγματα
- υπερβαίνει
- υφιστάμενα
- επέκταση
- προσδοκίες
- εμπειρία
- επιπλέον
- παράγοντες
- Χαρακτηριστικά
- λίγοι
- Εύρεση
- Όνομα
- Συγκέντρωση
- εστιάζοντας
- ακολουθήστε
- μορφή
- από
- λειτουργικότητα
- περαιτέρω
- παράγουν
- παραγωγής
- να πάρει
- δίνει
- Παγκόσμιο
- Στόχοι
- πηγαίνει
- μετάβαση
- καλός
- εξαιρετική
- μεγαλύτερη
- Grow
- εγγύηση
- ευτυχισμένος
- που έχει
- διαιτιτικο
- βοήθεια
- βοηθά
- εδώ
- Πως
- Πώς να
- HTML
- HTTPS
- HubSpot
- προσδιορίσει
- σπουδαιότητα
- σημαντικό
- βελτίωση
- in
- Σε άλλες
- Συμπεριλαμβανομένου
- Αυξάνουν
- αύξηση
- όλο και περισσότερο
- ευρετήριο
- Δείκτης
- βιομηχανίες
- βιομηχανία
- αρχικά
- παράδειγμα
- αλληλεπιδράσεις
- Investopedia
- IT
- ενώνει
- ταξίδι
- Ταξίδια
- Διατήρηση
- Κλειδί
- Ξέρω
- οδηγήσει
- Οδηγεί
- Διάρκεια Ζωής
- Πιθανός
- γραμμή
- Λιστα
- φόρτωση
- Μακριά
- ματιά
- ΦΑΊΝΕΤΑΙ
- Παρτίδα
- πιστός
- κάνω
- Κατασκευή
- πολοί
- αγορά
- Μάρκετινγκ
- αγορές
- ύλη
- ώριμος
- max-width
- μέσα
- μέτρο
- μέτρα
- μέτρησης
- μελών
- μηνύματα
- μετρικός
- Metrics
- νου
- Μύθος
- Λείπει
- περισσότερο
- πλέον
- αναγκαίως
- Ανάγκη
- ανάγκες
- Νέα
- αριθμός
- προσφορά
- Επί του σκάφους
- ONE
- Ευκαιρία
- Επιλογές
- ΑΛΛΑ
- φόρμες
- παράμετροι
- μονοπάτι
- τοις εκατό
- Πέτρος
- εικόνα
- Πίσσα
- σχέδιο
- πλατφόρμες
- Πλατφόρμες
- Πλάτων
- Πληροφορία δεδομένων Plato
- Πλάτωνα δεδομένα
- Σημείο
- σημεία
- δυνατός
- δημοσιεύτηκε
- Πρακτικός
- Πρόβλημα
- προβλήματα
- διαδικασια μας
- Προϊόν
- Προϊόντα
- προοπτική
- αποδεδειγμένη
- παρέχουν
- Παρόχους υπηρεσιών
- χορήγηση
- αγορά
- αγοράσει
- ψώνια
- ποσοτικός
- ερώτηση
- Τιμή
- Τιμές
- εκτίμηση
- φθάσουν
- Φτάνει
- πραγματικός
- πραγματική αξία
- λαμβάνω
- συνιστώντας
- μείωση
- παραπομπές
- σχετίζεται με
- σχέση
- Αποτελέσματα
- συγκράτησης
- κράτηση
- έσοδα
- επανεξέταση
- ΑΤΕ
- SaaS
- Είπε
- εμπορικός
- ίδιο
- ικανοποίηση
- ικανοποιημένοι
- Οικονομίες
- έκταση
- Αναζήτηση
- τμήμα
- SEO
- υπηρεσία
- Υπηρεσίες
- διάφοροι
- αλλαγή
- θα πρέπει να
- Απλούς
- απλά
- αφού
- καταστάσεων
- So
- λογισμικό
- Λύσεις
- SOLVE
- Λύει
- μερικοί
- Κάποιος
- συγκεκριμένες
- Δαπάνες
- Spot
- Αστέρι
- Εκκίνηση
- Ξεκινήστε
- παραμονή
- κολλάει
- Ακόμη
- ιστορίες
- Στρατηγική
- στρατηγικές
- Στρατηγική
- Ενισχύω
- συνδρομή
- επιτυχία
- Ιστορίες επιτυχίας
- επιτυχής
- τέτοιος
- υποστήριξη
- γλυκός
- Πάρτε
- παίρνει
- λήψη
- λέει
- Η
- τους
- επομένως
- πράγμα
- Μέσω
- παντού
- ώρα
- προς την
- πολύ
- εκδρομές
- Μεταμορφώστε
- Τάσεις
- δίκη
- αληθής
- ΣΤΡΟΦΗ
- Γύρισε
- καταλαβαίνω
- κατανόηση
- αναβάθμισης
- αναβαθμίσεις
- Ανύψωση
- χρήση
- Χρήστες
- ταξίδι χρήστη
- Χρήστες
- συνήθως
- ux
- αξία
- διάφορα
- Ventures
- Δες
- ψηφοφορίες
- τρόπους
- Τι
- Τι είναι
- αν
- Ποιό
- ενώ
- Ο ΟΠΟΊΟΣ
- ΧΟΝΔΡΙΚΟ ΕΜΠΟΡΙΟ
- θα
- εντός
- Εργασία
- λειτουργεί
- κόσμος
- θα
- Σας
- zephyrnet