Η HSBC γίνεται ψηφιακή για να επεκτείνει το προϊόν εξασφαλισμένου δανεισμού

Η HSBC γίνεται ψηφιακή για να επεκτείνει το προϊόν εξασφαλισμένου δανεισμού

Χρονική σήμανση: 17 Απριλίου 2023 7:48 π.μ.
Κόμβος πηγής: 2590860

Η HSBC έχει στραφεί στην τεχνολογία για να μετατρέψει ένα εξειδικευμένο προϊόν δανεισμού που αποτελούσε προνόμιο των πλουσίων σε κάτι που τώρα εμπορεύεται στην πελατεία της μεσαίας τάξης.

Για τους ανθρώπους που δεν είναι πλούσιοι, ο μόνος τρόπος για να αποκτήσουν τραπεζική πίστωση με ευνοϊκούς όρους είναι να βάλουν ένα περιουσιακό στοιχείο ως εγγύηση, όπως ένα σπίτι. Ο υπεύθυνος πιστώσεων θα εκτιμήσει την αξία αυτής της εξασφάλισης, η οποία δεν αλλάζει. Η εναλλακτική λύση για τους περισσότερους θα ήταν να λάβουν ένα ακάλυπτο δάνειο, με ακριβό επιτόκιο.

Ωστόσο, οι πλούσιοι έχουν απολαύσει άλλες επιλογές, ιδίως τα «Lombard loans», που σημαίνει δάνεια με εξασφάλιση έναντι ολόκληρου του χαρτοφυλακίου περιουσιακών στοιχείων κάποιου.

Πώς οι πλούσιοι γίνονται πλουσιότεροι

Αντί μια τράπεζα να δεσμεύει ένα επιτόκιο με ένα συγκεκριμένο περιουσιακό στοιχείο, μπορεί να αξιολογήσει το σύνολο της περιουσίας ενός ατόμου. Οι τράπεζες προτιμούν να δανείζουν έναντι ενός διαφοροποιημένου χαρτοφυλακίου περιουσιακών στοιχείων: εάν οι μετοχές πέφτουν, τα ομόλογα μπορεί να είναι ανοδικά, επομένως υπάρχει πάντα κάτι αξιόλογο να βρει κανείς μεταξύ της δεξαμενής που έχει εξασφαλίσει.

Αυτό ωφελεί επίσης τον πελάτη, επειδή μπορεί να απολαμβάνει πολύ χαμηλότερο λόγο δανείου προς αξία (LTV) που ενημερώνει το επιτόκιο που πληρώνουν. Ένα LTV είναι το ποσό του δανείου διαιρούμενο με την αξία της εξασφάλισης, επομένως μια υψηλότερη αξία εξασφαλίσεων σημαίνει ότι το LTV είναι χαμηλότερο.

Αυτό κάνουν οι πλούσιοι για να γίνουν ακόμα πιο πλούσιοι. Δεν πουλάνε μετοχές για να αγοράσουν μια έπαυλη ή να βάλουν χρήματα σε μια startup. Δανείζονται τα χρήματα έναντι της αξίας των περιουσιακών τους στοιχείων και χρησιμοποιούν τα έσοδα για να ξοδέψουν ή να επενδύσουν.

Μέχρι πρόσφατα, ο δανεισμός της Λομβαρδίας δεν περιορίστηκε στους απλώς εύπορους. Ως μέρος της ιδιωτικής τράπεζας, είναι μια μη αυτόματη διαδικασία που καθοδηγείται από διαχειριστές σχέσεων σε τακτικό διάλογο με τους πελάτες.

Τώρα για τα μεσαία στρώματα

Η ψηφιοποίηση, ωστόσο, καθιστά πολλές υπηρεσίες κάποτε αποκλειστικές για τους πλούσιους διαθέσιμες σε ένα ευρύτερο σύνολο χρηστών.

Η HSBC έχει ξοδέψει δύο χρόνια επενδύοντας στην ψηφιακή υποδομή για να δημιουργήσει μια πρόταση Lombard που είναι πλήρως αυτοματοποιημένη. Μέρη της υπηρεσίας ήταν ζωντανά για λίγο, αλλά εξακολουθούσαν να απαιτείται ένας διαχειριστής σχέσεων για να εισαγάγει έναν πελάτη στην υπηρεσία. Τον Μάρτιο, η τράπεζα εισήγαγε ένα front end στην εφαρμογή λιανικής τραπεζικής.

«Τώρα οι πελάτες μπορούν να εγκρίνουν ένα πιστωτικό όριο στην εφαρμογή τους για κινητά χωρίς να μιλούν σε άνθρωπο», δήλωσε ο Ryan Haugarth, επικεφαλής της αυτοδιευθυνόμενης μεσιτείας και δανεισμού Lombard στην HSBC, στο Χονγκ Κονγκ.

Οδηγεί το προϊόν από τον προηγούμενο ρόλο του ως επικεφαλής της διανομής ψηφιακού πλούτου.

Ο απώτερος στόχος είναι η ενοποίηση του Lombard δανεισμού με την ευρύτερη επιχείρηση διαχείρισης περιουσίας για τους εύπορους πελάτες της τράπεζας. Από μόνος του, ο δανεισμός της Λομβαρδίας είναι ένα πιστωτικό προϊόν. Αλλά ο Haugarth αναμένει ότι ορισμένοι δανειολήπτες θα χρησιμοποιήσουν αυτά τα κεφάλαια για να επανεπενδύσουν σε προϊόντα μεσιτείας ή για να αποκτήσουν πρόσβαση σε λύσεις πλούτου.

Στην ιδανική περίπτωση, αυτό θα σήμαινε ότι η τράπεζα μπορεί να δημιουργήσει διαφορετικές ροές εσόδων από τον ίδιο πελάτη: καθαρό περιθώριο επιτοκίου, προμήθειες συναλλαγών και προμήθειες για περιουσιακά στοιχεία υπό διαχείριση. Και ιδανικά οι πελάτες επωφελούνται από ελκυστικές LTV για τα δάνειά τους (έως και 3.875 τοις εκατό, αρκετά ελκυστικό στο σημερινό περιβάλλον) συν την ευελιξία χρήσης των εσόδων για επενδύσεις ή άλλες δραστηριότητες.

Τιμολόγηση προϊόντων

Η ομάδα πιστωτικού κινδύνου της τράπεζας κωδικοποίησε τον αλγόριθμο που τρέχει τον αξιολογητή LTV. «Το algo είναι πολύ περίπλοκο για να το εξηγήσω, αλλά οι πελάτες δεν το ρωτούν», είπε ο Haugarth. Η ομάδα του δεν μπορεί να προσφέρει συμβουλές, αλλά η εφαρμογή παρέχει στους πελάτες εμπειρικούς κανόνες σχετικά με το πώς μπορούν να βελτιώσουν το LTV τους.

«Οι πελάτες θα δουν ότι δεν παίρνουν το καλύτερο LTV εάν οι εκμεταλλεύσεις τους είναι πολύ συγκεντρωμένες. Υπάρχει υψηλότερο κούρεμα». (Το κούρεμα είναι η διαφορά μεταξύ της τρέχουσας αγοραίας αξίας ενός περιουσιακού στοιχείου που χρησιμοποιείται για εξασφάλιση και της αξίας που του δίνεται από τον υπεύθυνο πιστώσεων.)

Προσθέτει ότι οι πελάτες θα είναι σε καλύτερη κατάσταση γενικά εάν ανταποκριθούν διαφοροποιώντας τα χαρτοφυλάκια τους, μια μορφή αποφυγής κινδύνου. «Όσο πιο υγιές είναι ένα χαρτοφυλάκιο, τόσο μικρότερος είναι ο κίνδυνος περιθωρίου κέρδους στο μέλλον», είπε ο Haugarth.

Οποιοσδήποτε έχει τραπεζικό υπόλοιπο 1 εκατομμυρίου δολαρίων HK (130,000 $) μπορεί να χρησιμοποιήσει την υπηρεσία. Η τράπεζα ξεκινάει δάνεια Lombard στο Χονγκ Κονγκ, αλλά πιθανότατα θα τα επεκτείνει και σε άλλες αγορές εάν το προϊόν λειτουργήσει. Ο Haugarth λέει ότι η τράπεζα θα χρειαστεί να προσελκύσει «μερικές εκατοντάδες χιλιάδες» πελάτες για να κάνει την υπηρεσία βιώσιμη, κάτι που, όπως λέει, θα διαρκέσει έως και πέντε χρόνια.

Η HSBC δεν είναι η πρώτη καταναλωτική τράπεζα που προσφέρει ψηφιοποιημένο πρόγραμμα δανεισμού Lombard, αλλά η Haugarth λέει ότι μπορεί να κυριαρχήσει σε αυτήν την εξειδικευμένη αγορά της πόλης, χάρη στη μεγάλη λιανική βάση της. Τώρα που έχει δημιουργηθεί η ψηφιακή υποδομή, η τράπεζα πρέπει να ευαισθητοποιήσει τους πελάτες της, κυρίως μέσω της εφαρμογής της για καταναλωτές.

Διαχείριση κινδύνων

Για πελάτες που είναι καινούργιοι σε τέτοια προϊόντα, η τράπεζα μπορεί να κρατήσει κάποια περιουσιακά στοιχεία ή μετρητά σε αποθεματικό, για να αντισταθμίσει το περιθώριο κέρδους. Αυτό θα δημιουργήσει μια ένταση, ωστόσο, καθώς αυτό θα επηρεάσει την αναλογία LTV, οπότε οι πελάτες μπορεί να είναι πρόθυμοι να παραιτηθούν από τις προστασίες.

Αλλά υπάρχει ένα όριο στο πόση προστασία μπορεί να προσφέρει η τράπεζα ακόμη και σε συντηρητικούς δανειολήπτες από τη μεσαία τάξη. Οι πλούσιοι άνθρωποι έχουν πολλά διαφορετικά περιουσιακά στοιχεία. Τα απλά εύπορα άτομα έχουν λιγότερα, επομένως είναι πιο ευάλωτα σε γενικές πτώσεις της αγοράς: εάν μερικές δημοφιλείς μετοχές υποχωρήσουν, θα μπορούσε να έχει καταστροφικό αντίκτυπο στην αξία των εξασφαλίσεών τους.

Η αναταραχή της αγοράς μπορεί να οδηγήσει σε κλήσεις περιθωρίου. Αυτό συνέβη σε ολόκληρο τον κλάδο την τρελή άνοιξη του 2020, όταν ο Covid συντάραξε τις αγορές, και ξανά το 2022, όταν άλλαξε το καθεστώς των επιτοκίων, πλήττοντας τις αγορές μετοχών και ομολόγων.

Τέτοιες στιγμές μπορούν να καταστρέψουν την οικογενειακή περιουσία. Είναι επίσης επικίνδυνα για τις τράπεζες που ξαφνικά υπερεκτίθενται σε πελάτες μεγάλων εισιτηρίων. Ανάλογα με τη σημασία του πελάτη, οι τράπεζες είναι πιο πιθανό να διαπραγματευτούν αθόρυβα μια συμφωνία που παρασύρει τους ανθρώπους.

Ένα παραδοσιακό δάνειο συνδεδεμένο με ένα περιουσιακό στοιχείο (όπως ακίνητη περιουσία) δεν επισημαίνεται στην αγορά, επομένως εάν ο δείκτης Hang Seng δεν επηρεάζεται, ο δανειολήπτης δεν επηρεάζεται. Τα επιτόκια μπορεί να ποικίλλουν αλλά ο δανειολήπτης είναι φερέγγυος. Αλλά με τα Lombard δάνεια, τώρα η καθαρή περιουσία του ατόμου επισημαίνεται στην αγορά. Οι απλοί πελάτες δεν θα μπορούν να διαπραγματεύονται ειδικές προσφορές.

Είναι φυσιολογικό για την τράπεζα να έχει στην κατοχή της περιουσιακά στοιχεία των πελατών όταν αποτυγχάνει να κάνει μια κλήση περιθωρίου, αλλά είναι καινοφανές να πουλάει τέτοια προϊόντα δανεισμού στους μαζικούς εύπορους. Είναι επίσης νέο για τις μεσαίες τάξεις να μπορούν να επενδύουν με δανεικά χρήματα χρησιμοποιώντας τα υπάρχοντα περιουσιακά τους στοιχεία ως εγγύηση.

Εάν η προσπάθεια «εκπαίδευσης επενδυτών» είναι αρκετά προσεκτική και τα ενσωματωμένα μαξιλάρια παχιά, αυτό θα είναι ένα καλό παράδειγμα του πώς τα ψηφιακά εργαλεία μπορούν να επεκτείνουν τις ευκαιρίες σε νέα τμήματα πελατών.

Σφραγίδα ώρας:

Περισσότερα από DigFin