Πώς να προσφέρετε μια κερδοφόρα προσφορά για τους επενδυτές

Καθένας από εμάς πρέπει να πουλήσει τον εαυτό του και τις ιδέες του σε άλλους ανθρώπους. Δεν έχει σημασία αν ο στόχος είναι να αποκτήσετε έναν νέο πελάτη ή επενδυτή, να εντυπωσιάσετε το αφεντικό ή να εξασφαλίσετε μια νέα δουλειά. Η τέχνη του να μπορείς να τραβήξεις την προσοχή των ανθρώπων και να επηρεάσεις τις πράξεις τους είναι ζωτικής σημασίας για την επιτυχία στην κοινωνία.

Εάν αυτές οι δεξιότητες είναι σημαντικές για τους απλούς ανθρώπους, είναι θέμα ζωής ή θανάτου για τους επιχειρηματίες για προφανείς λόγους. Το να μεταφέρετε μια γυμνή ιδέα σε μια πραγματική, αναπτυσσόμενη επιχείρηση περιλαμβάνει πρώτα και κύρια να πείσετε εκατοντάδες ανθρώπους για την αξία των ιδεών και των προϊόντων σας.

Αυτό που κάνει την κατάσταση ακόμα πιο δύσκολη για τους ιδρυτές startup είναι ότι συνήθως πρέπει να πουλήσουν σε άτομα που πωλούνται συνεχώς. Οι πιο αξιόλογοι επενδυτές και ταμεία νεοφυών επιχειρήσεων λαμβάνουν εκατοντάδες, αν όχι χιλιάδες προσφορές ετησίως.

Επομένως, περιττό να πούμε ότι είναι μια αξιόλογη επένδυση για να αφιερώσετε χρόνο και προσπάθεια για να αναπτύξετε το σύνολο των δεξιοτήτων σας στις πωλήσεις καθώς και το σύνολο εργαλείων πωλήσεων.

Και ένα από τα πιο θεμελιώδη εργαλεία πωλήσεων που διαθέτει ένας ιδρυτής είναι το λεγόμενο elevator pitch.

Τι είναι το γήπεδο του ανελκυστήρα;

Φανταστείτε ότι βρίσκεστε σε ένα ασανσέρ. Ξαφνικά μπαίνει ο Marc Andreessen. Θα είστε μαζί για μερικούς ορόφους πριν ανοίξουν οι πόρτες και δεν θα τον ξαναδείς ποτέ. Σε λιγότερο από 60 δευτερόλεπτα πρέπει να τον πείσετε να σας αφιερώσει περισσότερο από τον χρόνο του γιατί το έργο σας παρουσιάζει μια μεγάλη ευκαιρία για αυτόν.

Αυτό είναι το γήπεδο του ανελκυστήρα σας. Αξίζει επίσης να διαβάσετε μερικές συμβουλές από Ο Bill Reichert για το πώς να συμπιέσετε το βήμα εκκίνησης σε μόλις 20 δευτερόλεπτα.

Ρύθμιση του αγωνιστικού χώρου του ανελκυστήρα

Το να πετάς κατευθείαν σε λειτουργία pitching είναι μεγάλο λάθος. Θα θεωρούνταν πολύ επιθετικό και αν το άτομο στο οποίο απευθύνετε υψώσει τις άμυνες του, θα ήταν σχεδόν αδύνατο να το προσεγγίσετε.

Αυτό συμβαίνει για έναν απλό λόγο – οι άνθρωποι θέλουν να συνδέονται με άτομα που τους αρέσουν και είναι ασφαλές να πούμε ότι οι υπερβολικά επιθετικοί πωλητές είναι μερικά από τα λιγότερο συμπαθή άτομα στον πλανήτη.

Έτσι, για να ξεκινήσετε καλά, πρέπει να ανοίξετε τη συζήτηση με κάποια κοινωνική χάρη. Ο στόχος είναι να δείξετε ότι βλέπετε το άτομο που έχετε απέναντί ​​σας ως άνθρωπο και όχι ως τον επόμενο στόχο πωλήσεών σας.

Γεια σας κύριε Andreessen, είναι πολύ συναρπαστικό που σας γνωρίζω. (χειραψία) Είμαι μεγάλος θαυμαστής της δουλειάς σου! Είμαι πολύ εντυπωσιασμένος που το ταμείο σας επενδύει ενεργά σε startups βιογραφικών και υγειονομικών σταδίων όπως η Asimov. Η Biotech είναι ένα σκληρό καρύδι. Υπάρχουν νέες επενδύσεις βιοτεχνολογίας σε πρώιμο στάδιο;

Ένα άνοιγμα προσαρμοσμένο στη συγκεκριμένη συνάντηση και επιδεικνύοντας κάποια κοινή ευγένεια μπορεί να δώσει αμέσως τον τόνο της συνομιλίας σε έναν ευχάριστο τόνο.

Επιπλέον, το να ολοκληρώσετε τις αρχικές σας γραμμές με μια ερώτηση καθιστά πολύ πιθανό το άτομο να συμμετάσχει σε μια συνομιλία, κάτι που δημιουργεί τις κατάλληλες συνθήκες για να παρουσιάσετε τον λόγο σας πολύ λιγότερο άβολα.

Πρέπει να κρίνετε πόσο καιρό μπορούν να διαρκέσουν τα ευχάριστα με βάση την κατάσταση. Εάν βρίσκεστε σε ένα περιβάλλον στο οποίο περιμένετε από το άτομο να σας αφιερώσει τουλάχιστον μερικά λεπτά από τον χρόνο του (για παράδειγμα ένα κοκτέιλ πάρτι), τότε μπορείτε να αφεθείτε στη συζήτηση για λίγο ακόμα και να κρατήσετε το γήπεδο για το τέλος.

Εάν βρίσκεστε σε ασανσέρ, ωστόσο, θα πρέπει να παραδώσετε το βήμα σας αμέσως αφού ο στόχος σας απαντήσει στην αρχική σας ερώτηση.

Really? That’s very interesting. Listen, even though I’d love to learn more I don’t want to take more of your time, I know you’re a busy man. My name is ...

Παράδοση του ανελκυστήρα σας

Το πραγματικό σας βήμα πρέπει να έχει υψηλό αντίκτυπο με τον ελάχιστο δυνατό αριθμό λέξεων.

Είναι λάθος να πιστεύετε ότι πρέπει να παρουσιάσετε το επιχειρηματικό σας σχέδιο με όλες τις ένδοξες λεπτομέρειες του για να εντυπωσιάσετε το άτομο. Η πολυπλοκότητα και οι λεπτομέρειες θα πρέπει να διατηρηθούν για την επόμενη συνάντησή σας.

Το γήπεδο του ανελκυστήρα είναι η επαγγελματική σας κάρτα. Με λίγες φράσεις, πρέπει να κεντρίσει το ενδιαφέρον για τον στόχο σας και να εξασφαλίσει μια περαιτέρω συνάντηση.

Υπάρχουν γενικά τρία σκέλη στο γήπεδο του ανελκυστήρα σας.

Εισαγωγή – ποιος είσαι και τι κάνεις

Μπορείτε να ξεκινήσετε με το "1 πρόταση":

Το όνομά μου είναι [NAME] και βοηθώ τον Χ να κάνει το Υ κάνοντας το Z

Σε αυτή τη φόρμουλα X είναι το κοινό ή ο στόχος σας, Y είναι η αξία που φέρνεις, και Z είναι η λύση σου. Γρήγορο και καθαρό, εύκολο στην πέψη και στη μνήμη. Αυτή θα πρέπει να είναι η ίδια πρόταση που χρησιμοποιείτε για να εξηγήσετε στη γιαγιά σας τι κάνετε για τα προς το ζην.

Εδώ είναι ένα παράδειγμα:

Ονομάζομαι Dr. Cave Johnson και είμαι ο ιδρυτής της Aperture Laboratories. Αναπτύσσουμε μια εφαρμογή που βοηθά τους γιατρούς να εφαρμόσουν ερευνητικές γνώσεις αιχμής στην καθημερινή τους πρακτική.

Αυτό είναι το μέρος του γηπέδου στο οποίο συστήνεστε. Εκτός από την ενημέρωση για το τι κάνετε εσείς και η παρέα σας, ιδανικά, αυτή η πρόταση θα σας παρουσίαζε ως αυθεντία στο θέμα. Μια φράση, πρόταση ή τίτλος (διδάκτορας/καθηγητής) που τονίζει την εμπειρία σας μπορεί να συμβάλει πολύ στο να γίνουν πιο πειστικές οι επόμενες προτάσεις στο θέμα σας.

Πρόβλημα – γιατί ο κόσμος χρειάζεται απεγνωσμένα την εκκίνηση σας;

Το 90% των επιστημόνων που έζησαν ποτέ εργάζονται σήμερα. Περιττό να πούμε ότι είναι δύσκολο για τους γιατρούς να παρακολουθούν νέες σχετικές πληροφορίες από μελέτες

Στην ιδανική περίπτωση, το θέμα θα πρέπει να είναι απλό και πολύ συγκεκριμένο. Θα πρέπει να μπορείτε να το εξηγήσετε με μία ή δύο αναπνοές. Το γήπεδο του ανελκυστήρα δεν είναι το κατάλληλο μέρος για την εισαγωγή πολυπλοκότητας.

Βοηθά αν το πρόβλημα ακούγεται συγκεκριμένο και αδιαμφισβήτητο. Στατιστικά στοιχεία και προσωπική εμπειρία («Κρίνοντας από την 15χρονη εμπειρία μου ως ασκούμενος ιατρός») μπορεί να είναι εξαιρετικά αποτελεσματική εδώ.

Λύση – τι κάνετε και γιατί θα ήταν επιτυχής;

Έχοντας παρουσιάσει το πρόβλημα, ήρθε η ώρα να εξηγήσετε τη λύση και τη μοναδική σας πρόταση. Τι κάνεις και γιατί αξίζει να προσέξεις;

Εκτός από το να εξηγήσετε απλώς πώς λειτουργεί, πρέπει να λάβετε συγκεκριμένα στοιχεία και να παρέχετε ιδανικά στοιχεία ότι η λύση σας λειτουργεί. Θα πρέπει να βασίσετε αυτήν τη δήλωση σε παραδείγματα, μετρήσεις ή ορόσημα της εκκίνησης σας.

Οι εποχές που οι επενδυτές εμπιστεύονταν έναν ιδρυτή μόνο σε ιδέες και υποσχέσεις έχουν παρέλθει. Οι επενδυτές έχουν υψηλότερες προσδοκίες και για να τους πείσετε ότι αξίζετε τον χρόνο τους, πρέπει να δείξετε ότι έχετε κάποιο είδος απόδειξης των αξιώσεων σας.

Επιστρέφοντας στον ιδρυτή μας Cave Johnson, ο οποίος απευθύνεται στον επιχειρηματικό κεφαλαιούχο της Silicon Valley, Marc Andreessen, που σας ακούγεται πιο πειστικό:

Θα βοηθήσουμε τους γιατρούς να βελτιώσουν τα αποτελέσματά τους.», ή «Ένας από τους πρώτους πελάτες μας ο Δρ. Ρόγκαν βελτίωσε τα θετικά αποτελέσματα των ασθενών του κατά 36% σε 13 μήνες – η πιο σημαντική βελτίωση από την έναρξη της πρακτικής του Δρ. Ρόγκαν.

Αρκετά σαφές, σωστά; Τα δεδομένα και τα παραδείγματα σε κάνουν πιο αξιόπιστο και αυξάνουν τις πιθανότητές σου να ξεχωρίσεις από το πλήθος. Ως εκ τούτου, οι προβολές σας στο ανελκυστήρα θα γίνουν πολύ πιο πειστικές μόλις κάνετε κάποια πειράματα επικύρωσης ιδεών ή προϊόντων.

Πριν προχωρήσουμε στο τελευταίο μέρος της συνάντησης του κ. Τζόνσον με το ασανσέρ, εδώ είναι ένα πραγματικό παράδειγμα του τμήματος Προβλήματος-Λύσης του προγράμματος που παραδόθηκε από το WeWork:

Υπάρχουν 40mm ανεξάρτητοι εργαζόμενοι στις ΗΠΑ: σύμβουλοι, ελεύθεροι επαγγελματίες και ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων. Η επίλυση χώρων γραφείων είναι δύσκολη και δαπανηρή, ειδικά σε πόλεις όπως η Νέα Υόρκη. Δημιουργήσαμε την έννοια του χώρου ως υπηρεσία. Έχουμε 20 τοποθεσίες στην πόλη - όπου οι άνθρωποι μπορούν να νοικιάσουν ένα γραφείο ή ένα γραφείο χωρίς καμία από τις επιπλοκές μιας παραδοσιακής μίσθωσης, εξοικονομώντας ουσιαστικά τουλάχιστον το 25% του κόστους. Έχουν πρόσβαση σε μια κοινόχρηστη ρεσεψιόν, μια αίθουσα αλληλογραφίας και μια κοινότητα ομοϊδεατών ανθρώπων.

Η έκκληση για δράση

Τελευταίο αλλά σίγουρα όχι λιγότερο σημαντικό, πρέπει να παρακινήσετε τον στόχο σας να αναλάβει δράση, κάτι που συνήθως σημαίνει να εξασφαλίσετε μια επόμενη συνάντηση.

Σχεδιάζουμε να πραγματοποιήσουμε έναν γύρο Seed από τον Ιούλιο έως τον Οκτώβριο του τρέχοντος έτους. Θα ήμουν πολύ χαρούμενος να συνεχίσω τη συζήτηση και να δω αν θα ταιριάζαμε στον Andreessen Horowitz.

Είναι σημαντικό να δηλώνετε ξεκάθαρα τις προθέσεις σας.

Μεγάλος! Μπορείτε να γράψετε τον αριθμό τηλεφώνου σας εδώ; Θα ήταν η επόμενη Δευτέρα η κατάλληλη στιγμή για να σας τηλεφωνήσω για να βρω ώρα για μια συνάντηση;

Το να δώσετε την επαγγελματική σας κάρτα και να περιμένετε να σας καλέσουν μετά από έναν αγωνιστικό χώρο στο ασανσέρ είναι λίγο πολύ αισιόδοξο. Ακόμα κι αν τους άρεσες, μπορεί να μην έχουν αρκετά κίνητρα για να πάρουν την πρωτοβουλία αμέσως μετά από μια συνάντηση που κράτησε ένα λεπτό. Εξαιτίας αυτού, βεβαιωθείτε ότι το επόμενο βήμα είναι στα χέρια σας.

Επιπλέον, να τους κάνεις να συμφωνήσουν σε κάτι συγκεκριμένο («Θα σας τηλεφωνήσω την επόμενη Δευτέρα για να βρω μια συνάντηση») παρά κάτι ασαφές («παρακαλώ αν ενδιαφέρεστε επικοινωνήστε μαζί μας») καθιστά πολύ πιο δύσκολο για τον στόχο σας να υποχωρήσει λόγω του επιπέδου δέσμευσης.

Τελευταίο, αλλά εξίσου σημαντικό, εάν το γήπεδο του ανελκυστήρα ήταν αριστοτεχνικά κατασκευασμένο, εδώ θα έκανε κλικ η εισαγωγή μαζί με το κάλεσμα για δράση και θα βελτίωνε τις πιθανότητές του να πετύχει.

Αν θυμάστε, στην εισαγωγή επαινέσαμε τον κ. Andreessen για την τόλμη του που επένδυσε σε νεοσύστατες επιχειρήσεις βιοτεχνολογίας σε πρώιμο στάδιο. Δεδομένου ότι ο κ. Johnson είναι ο ίδιος ο ιδρυτής μιας παρόμοιας startup, εάν ο κ. Andreessen αρνηθεί να συναντηθεί μαζί του, θα φαινόταν ασυνεπής και δεν του αξίζει τον έπαινο.

Σε μια τέτοια κατάσταση, οι περισσότεροι άνθρωποι θα έπαιρναν μια συνάντηση μόνο και μόνο για να παραμείνουν συνεπείς και να διατηρήσουν τη θετική εικόνα που δημιουργήθηκε στη συνομιλία.

Συμπέρασμα

Έτσι, συνοπτικά, το βήμα του ανελκυστήρα σας θα πρέπει να περιλαμβάνει 5 βασικά στοιχεία:

1. Μια φυσική είσοδος στη συζήτηση. Μην μεταβείτε στη λειτουργία pitching αμέσως, δείξτε στο άτομο που σας ενδιαφέρει και ότι έχετε κοινή ευγένεια.
2. Μια εισαγωγή – ποιος είστε, τι κάνετε και γιατί πρέπει να σας εμπιστεύονται;
3. Πρόβλημα – γιατί χρειάζεται ο κόσμος αυτό που χτίζετε;
4. Λύση – με απόδειξη ότι αυτό που κατασκευάζετε λειτουργεί.
5. Παρότρυνση για δράση – ζητήστε από το άτομο να δεσμευτεί και βεβαιωθείτε ότι είστε αυτός που θα ξεκινήσει το επόμενο βήμα.

Και τελευταίο αλλά εξίσου σημαντικό - μην παραλείπετε την πρακτική! Για να είναι επιτυχής η προβολή σας, πρέπει να είστε σίγουροι για την παράδοση. Δοκιμάστε το πρώτα σε φίλους και συναδέλφους και μετά χρησιμοποιήστε το για τις πραγματικές σας προοπτικές ή εγγραφείτε σήμερα και δοκιμάστε το InnMind VC Pitching Sessions.

Remember that the elevator pitch is not just for investors – the succinct presentation of problem-solution could be used to win over co-founders, partners, or even customers. Keep in mind that in most of the cases you'll need to have best in class παρουσίαση για την υποστήριξη του ανελκυστήρα σας for online or on-premises meetings, but it's a little bit different story.

• Coinsmart. Το καλύτερο ανταλλακτήριο Bitcoin και Crypto στην Ευρώπη.
• Platoblockchain. Web3 Metaverse Intelligence. Ενισχύθηκε η γνώση. ΕΛΕΥΘΕΡΗ ΠΡΟΣΒΑΣΗ.
• CryptoHawk. Ραντάρ Altcoin. Δωρεάν δοκιμή.
• Πηγή: https://blog.innmind.com/deliver-winning-pitch/