Καινοτομία καυσίμου στο aftermarket | Περιοδικό Manufacturing & Logistics IT

Καινοτομία καυσίμου στο aftermarket | Περιοδικό Manufacturing & Logistics IT

Χρονική σήμανση: 28 Ιανουαρίου 2024 12:46 π.μ.
Κόμβος πηγής: 3087810

Ένα τμήμα του εμπορίου αυτοκινήτων επωφελείται από την κρίση κόστους ζωής: με τους καταναλωτές να διατηρούν τα αυτοκίνητά τους για μεγαλύτερο χρονικό διάστημα, οι ανεξάρτητοι επισκευαστές έχουν τεράστια ζήτηση. Δέχονται όμως και πιέσεις. Τα παλιά αυτοκίνητα χρειάζονται περισσότερες επισκευές. Απαιτούν περισσότερα ανταλλακτικά, ελαστικά και υγρά. Με τους ιδιοκτήτες αυτοκινήτων να αναζητούν αξία και γρήγορη αλλαγή, οι ανεξάρτητοι αναζητούν ενεργά τον πιο αποτελεσματικό και αποτελεσματικό τρόπο για την προμήθεια αυτών των ανταλλακτικών, προκειμένου να επιτύχουν αυτή τη ζωτική λύση για πρώτη φορά.

Η πλειοψηφία των συνεργείων επισκευής θα προτιμούσε να χρησιμοποιεί γνήσια ανταλλακτικά που είναι πολύ πιο πιθανό να ταιριάζουν και να λειτουργούν όπως αναμένεται. Αλλά πρέπει επίσης να εξισορροπήσουν την ταχύτητα παράδοσης και το κόστος – εάν ο τοπικός αντιπρόσωπος franchise δεν είναι σε θέση να παρέχει το σωστό ανταλλακτικό, τη σωστή στιγμή και τιμή, υπάρχουν πολλές εναλλακτικές λύσεις. Η άνοδος της ζήτησης aftermarket πρόκειται να συνεχιστεί τουλάχιστον έως το 2040 – οι αντιπρόσωποι franchise θα πρέπει να κάνουν ποδαρικό για να ενισχύσουν τα έσοδα και να επεκτείνουν ριζικά τις εμπορικές τους πωλήσεις.

Δεν είναι περίπλοκο. Πράγματι, πολλοί κατασκευαστές έχουν ήδη τα θεμέλια για αυτό το μοντέλο, αν και σε μικρή κλίμακα. Ο Jim Monaghan, Διευθύνων Σύμβουλος του Nexus Aftermarket στο One Nexus, εξηγεί πώς οι κατασκευαστές αυτοκινήτων παγκοσμίως πρέπει να υιοθετήσουν μια νέα νοοτροπία aftermarket και να κλιμακώσουν σημαντικά τα προγράμματα Trade και Loyalty για να δημιουργήσουν μακροπρόθεσμη, βιώσιμη ανάπτυξη.

Απαιτήσεις παλαιότερων αυτοκινήτων

Η στροφή προς τα ηλεκτρικά οχήματα σε μια περίοδο οικονομικής δυσπραγίας είχε δραματικό αντίκτυπο στη συμπεριφορά των καταναλωτών. Οι οδηγοί κρατούν τα αυτοκίνητά τους για περισσότερο. Ο μέσος όρος ηλικίας ενός αυτοκινήτου στην Αυστραλία είναι πλέον σχεδόν 11 χρόνια, ενώ περισσότερα από 15.4 εκατομμύρια αυτοκίνητα άνω των 10 ετών προβλέπεται να κυκλοφορήσουν στο Ηνωμένο Βασίλειο έως το 2027 – αυτό είναι το 40% όλων των αυτοκινήτων. 

Οι κατασκευαστές και το δίκτυο αντιπροσώπων franchise απέτυχαν να ανταποκριθούν σε αυτήν την αλλαγή στην αγοραστική συμπεριφορά. Με μόλις το 35% των αυτοκινήτων ηλικίας τριών ετών να επιστρέφουν στο franchise για σέρβις, πέφτοντας σε λιγότερο από 10% για ένα αυτοκίνητο ηλικίας πέντε ετών για ορισμένες μάρκες, το «πώς, πότε και πού» επισκευάζονται και συντηρούνται παλαιότερα αυτοκίνητα θεωρείται σπάνια. Ωστόσο, για να παρατείνουν με ασφάλεια τη διάρκεια ζωής ενός οχήματος, οι οδηγοί ξοδεύουν περισσότερα από ποτέ για σέρβις και επισκευές. Ένα αυτοκίνητο 10 ετών απαιτεί περισσότερα ανταλλακτικά και επισκευές από το αντίστοιχο δύο ετών – και αυτή είναι μια αγορά που ορισμένοι κατασκευαστές αποτυγχάνουν να μεγιστοποιήσουν.

Ναι, οι έμποροι franchise διαθέτουν τμήματα ανταλλακτικών που παρέχουν στο ανεξάρτητο εμπόριο τα γνήσια ανταλλακτικά που δεν μπορούν να προμηθευτούν αλλού. Ορισμένοι έχουν προσθέσει ένα μοντέλο all-makes και προσφέρουν ακόμη και Trade Clubs, με τους αντιπροσώπους να ενθαρρύνονται να εγγράφουν συνεργεία επισκευής σε προγράμματα επιβράβευσης. Ωστόσο, σε μια εποχή εξαιρετικής αβεβαιότητας σε όλη την αυτοκινητοβιομηχανία, με τη διαταραχή που δημιουργείται από την ηλεκτροκίνηση και τον νέο ανταγωνισμό που έρχεται από την Κίνα, το μόνο απόλυτο στο οποίο μπορούν να βασιστούν οι κατασκευαστές για την επόμενη δεκαετία ή περισσότερο είναι η κλιμάκωση της ζήτησης aftermarket. 

Στήριξη της Ανεξάρτητης Αγοράς

Η διαρκώς παρατεινόμενη διάρκεια ζωής του οχήματος είναι σπουδαία νέα για το ανεξάρτητο εμπόριο – αλλά παρέχει επίσης μια συναρπαστική ευκαιρία για κατασκευαστές και αντιπροσώπους. Για να παρέχουν στους πελάτες αυτή τη βασική επισκευή για πρώτη φορά, τα συνεργεία επισκευής χρειάζονται γρήγορη, αξιόπιστη πρόσβαση σε μια σειρά ανταλλακτικών και εξοπλισμού. Και ενώ λίγοι πελάτες κατανοούν τη διαφορά μεταξύ γνήσιων και μη γνήσιων ανταλλακτικών, οι μηχανικοί γνωρίζουν ότι τα γνήσια ανταλλακτικά που προέρχονται απευθείας από έναν αντιπρόσωπο franchise είναι πιο πιθανό να ταιριάζουν και να λειτουργούν για πρώτη φορά. 

Αυτό που χρειάζονται δεν είναι μόνο η ικανότητα να παραδώσουν το σωστό ανταλλακτικό, στη σωστή τιμή και τη σωστή στιγμή για να δώσουν σε έναν ανεξάρτητο επισκευαστή την εμπιστοσύνη να παρουσιάσει στον πελάτη μια τιμή και να προγραμματίσει την επισκευή, αλλά να γίνει η πρώτη επιλογή του εμπορίου.

Για τον αντιπρόσωπο franchise, υπάρχει μια τεράστια ευκαιρία να κάνει πολλά περισσότερα από το να διευκολύνει τους ανεξάρτητους να έχουν πρόσβαση στα «πρέπει να έχουν» γνήσια ανταλλακτικά. Τα θεμέλια είναι στη θέση τους. Η πρόκληση είναι να μετατραπεί το υπάρχον τμήμα ανταλλακτικών από την αποτελεσματική λήψη παραγγελιών σε μια προληπτική, κερδοφόρα λειτουργία πωλήσεων που αποφέρει σημαντικά αυξητικά έσοδα.

Επέκταση Εμπορικών Ομίλων

Βασιζόμενοι στην μακροχρόνια ιδέα των Trade Clubs που βασίζονται στην πίστη, οι κατασκευαστές μπορούν να βελτιώσουν γρήγορα τις υπηρεσίες aftermarket τους. Τα πιο επιτυχημένα προγράμματα προχωρούν πέρα ​​από την πώληση γνήσιων ανταλλακτικών, όχι μόνο για να συμπεριλάβουν μοντέλα all-make αλλά και να προωθήσουν τα πρόσθετα προϊόντα όπως λάδια, ψυκτικό και αναλώσιμα που παραδοσιακά δεν αγόραζε το ανεξάρτητο εμπόριο από το δίκτυο franchise. Αξιοποιώντας τόσο την τεχνογνωσία των πωλήσεων όσο και του μάρκετινγκ και την ευφυΐα δεδομένων για την καλύτερη κατανόηση των μοντέλων τιμολόγησης, μάρκετινγκ και αφοσίωσης, το σχέδιο μπορεί να προσφέρει σημαντικά πρόσθετα έσοδα τόσο στον κατασκευαστή όσο και στον αντιπρόσωπο franchise.

Η οικοδόμηση εμπορικής πίστης προσφέρει κάτι περισσότερο από μια σημαντική ώθηση εσόδων. Υπάρχουν ισχυρά οφέλη από τη δημιουργία στενότερων σχέσεων με το ανεξάρτητο εμπόριο αυτοκινήτων. Η προσθήκη τεχνικής τεχνογνωσίας και συμβουλών, για παράδειγμα, στην παροχή γνήσιων ανταλλακτικών θα προσφέρει στον μηχανικό πολύ μεγαλύτερη εμπιστοσύνη στην επίτευξη μιας πρώτης επισκευής. 

Αυτό όχι μόνο ενισχύει τις δικές τους αξιολογήσεις πελατών. βελτιώνει την αντίληψη της επωνυμίας του δεύτερου και του τρίτου κατόχου που είναι απίθανο να έχουν σχέση με την αρχική αντιπροσωπεία. Το κόστος και η ταχύτητα επισκευής αντικατοπτρίζουν όχι μόνο τις δεξιότητες του συνεργείου επισκευής αλλά και τη μακροπρόθεσμη αξία αυτού του οχήματος – κάτι που μπορεί να ενισχύσει την αξία και τη δέσμευση της επωνυμίας ενός οδηγού.

Συμπέρασμα

Δεδομένων των προκλήσεων που αντιμετωπίζει ο κλάδος τα επόμενα 15 χρόνια, από την εξέλιξη στα Ηλεκτρικά Οχήματα έως την άνοδο των νέων εισερχόμενων στην αγορά από την Κίνα και την αυξανόμενη ζήτηση για βιωσιμότητα, αυτή η ώριμη αγορά ανταλλακτικών αυτοκινήτων προσφέρει μια συναρπαστική ευκαιρία για αύξηση των εσόδων. Παρέχει επίσης έναν τρόπο οικοδόμησης ισχυρότερων δεσμών με το ανεξάρτητο εμπόριο αυτοκινήτων και, μέσω αυτών των επιχειρήσεων, με πελάτες που δεν είχαν ποτέ στο παρελθόν άμεση εμπειρία επωνυμίας. 

Αλλά για να μεγιστοποιήσουν αυτή την ευκαιρία, οι κατασκευαστές αυτοκινήτων πρέπει να αγκαλιάσουν μια σοβαρή αλλαγή νοοτροπίας. Σταματήστε να εξετάζετε τις πωλήσεις του περασμένου έτους – αυτός ο αριθμός δεν πρέπει να αποτελεί σημείο αναφοράς. Αυτή είναι μια ευκαιρία 10 έως 15 ετών για να επιτύχετε μια σταδιακή αλλαγή στις πωλήσεις aftermarket που θα μπορούσε να διασφαλίσει τα κέρδη κατά τη διάρκεια αυτής της μεταβατικής περιόδου και να προσφέρει σημαντικό διαρκή ρόλο για τα δίκτυα αντιπροσωπειών franchise. Είναι καιρός ο κλάδος να εξετάσει τις πραγματικές δυνατότητες aftermarket – όχι την ιστορία του.

Σφραγίδα ώρας:

Περισσότερα από Βιομηχανία και Logistics