Όλα όσα πρέπει να γνωρίζετε για την ενεργοποίηση πωλήσεων

Οι αγοραστές έχουν περισσότερη εξουσία στο ταξίδι των πελατών τους από ποτέ. Με τόσες πολλές πληροφορίες που διανέμονται στο διαδίκτυο, οι πελάτες έχουν τη δυνατότητα να οπλιστούν με την έρευνα που χρειάζονται για να λάβουν τεκμηριωμένες αποφάσεις αγοράς.

Οι αγοραστές B2B είναι ιδιαίτερα σχολαστικοί σχετικά με την προμήθεια δεδομένων. Συλλογικά, ξοδεύουν περισσότερο χρόνο ανεξάρτητη έρευνα από ό,τι κάνουν σε οποιοδήποτε άλλο στάδιο του κύκλου αγορών.

Πηγή εικόνας

Για να πετύχει ο πωλητής σας να πραγματοποιήσει αυτήν την πώληση, χρειάζεται το ίδιο επίπεδο πληροφοριών με τον αγοραστή – και μετά μερικές. Εδώ έρχονται οι ομάδες ενεργοποίησης πωλήσεων, οι οποίες εργάζονται για να αυξήσουν τις πωλήσεις ανοίγοντας την πρόσβαση ενός αντιπροσώπου πωλήσεων στη γνώση και στους πόρους.

Τι είναι η δυνατότητα πώλησης;

Η ενεργοποίηση πωλήσεων είναι η επαναληπτική, στρατηγική διαδικασία βελτίωση της αποτελεσματικότητας των διαδικασιών πωλήσεων. Ουσιαστικά, προσπαθεί να εξοπλίσει τις ομάδες που αντιμετωπίζουν πελάτες με τους πόρους, τα εργαλεία και τις γνώσεις που χρειάζονται για να αποδώσουν με τις υψηλότερες δυνατότητές τους, με συνέπεια την επιτάχυνση του κύκλου πωλήσεων και την αύξηση των ποσοστών κέρδους.

Εκτός από την παροχή κλιμακούμενων προγραμμάτων εκπαίδευσης, η ενεργοποίηση πωλήσεων δίνει προτεραιότητα στην παροχή υψηλής ποιότητας πόρους σε αντιπροσώπους πωλήσεων. Αυτοί οι πόροι περιλαμβάνουν περιεχόμενο μάρκετινγκ, όπως ιστολόγια, βίντεο ή λευκές βίβλους για να δώσουν τη δυνατότητα στους αντιπροσώπους να προσθέτουν αξία στις συνομιλίες πωλήσεων. Περιλαμβάνει επίσης εσωτερικούς πόρους όπως οδηγούς προϊόντων, εργαλεία συνεργασίας ή τεχνολογία βελτιστοποίησης διαδικασίας.

Σε ποιον ανήκει η ενεργοποίηση πωλήσεων;

Η ενεργοποίηση πωλήσεων ανήκει γενικά στις πωλήσεις και το μάρκετινγκ. Ωστόσο, επειδή η ενεργοποίηση πωλήσεων είναι ένα σχετικά νέο πεδίο λειτουργίας, η συγκεκριμένη ιδιοκτησία μπορεί να προσαρμοστεί στις ανάγκες του οργανισμού σας, εφόσον οι ευθύνες παραμένουν σαφείς σε όλα τα τμήματα.

Οι ομάδες μάρκετινγκ αναπτύσσουν περιεχόμενο όπως αναρτήσεις ιστολογίου, βίντεο και μελέτες περιπτώσεων για να δημιουργήσουν δυνητικούς πελάτες. Ο τελικός τους στόχος είναι να τροφοδοτούν τους αγοραστές κάτω από τη χοάνη πωλήσεων και να τα μεταφέρει ομαλά στην ομάδα πωλήσεων.

Η ομάδα πωλήσεων χρησιμοποιεί αυτούς τους ίδιους πόρους για να επικοινωνήσει αποτελεσματικά με τους υποψήφιους πελάτες και να κλείσει περισσότερες συμφωνίες. Με τη βοήθεια των αναλυτικών στοιχείων ενεργοποίησης πωλήσεων, είναι επίσης σε θέση να ενημερώσουν τις ομάδες μάρκετινγκ σχετικά με την αποτελεσματικότητα των πόρων.

Ουσιαστικά, ενεργοποίηση πωλήσεων γεφυρώνει το χάσμα μεταξύ μάρκετινγκ και πωλήσεων, με κάθε ομάδα να αναμεταδίδει πληροφορίες για να βελτιώσει το ψηφιακό μάρκετινγκ, τις πωλήσεις και στρατηγικές διατήρησης πελατών.

Λειτουργίες πωλήσεων έναντι ενεργοποίησης πωλήσεων

Για να αποφευχθεί η επικάλυψη ευθυνών μεταξύ των τμημάτων, είναι σημαντικό να αναγνωρίζεται η διάκριση μεταξύ των εργασιών πωλήσεων και των ομάδων ενεργοποίησης πωλήσεων.

Λειτουργίες πωλήσεων είναι στενά ευθυγραμμισμένες με τις καθημερινές λειτουργίες της ομάδας πωλήσεών σας. Ασχολούνται με τα πάντα, από τον προγραμματισμό εδαφών και τη δρομολόγηση οδηγιών έως τη διαχείριση δεδομένων CRM και τη βελτιστοποίηση αποζημίωσης.

Στην άλλη όψη του νομίσματος, ομάδες ενεργοποίησης πωλήσεων ασχολούνται πρωτίστως με την αύξηση των πωλήσεων μέσω της συνεχούς βελτίωσης της εκπαίδευσης, των διαδικασιών, της επικοινωνίας και της εφαρμογής της τεχνολογίας. Σε ευθυγράμμιση με τις διαδικασίες δέσμευσης πελατών, οι ομάδες ενεργοποίησης πωλήσεων επαληθεύουν ότι οι πωλητές διαθέτουν τις απαραίτητες γνώσεις για πραγματοποιούν πολύτιμες, εξατομικευμένες αλληλεπιδράσεις αγοραστών.

Ως εκ τούτου, ένα εύκολο σημείο εκκίνησης για τη διάκριση των δύο ομάδων είναι να θυμάστε ότι η ενεργοποίηση πωλήσεων εστιάζει σε διαδικασίες πωλήσεων πρώιμου σταδίου, ενώ οι λειτουργίες πωλήσεων παρακολουθούν τις διαδικασίες του τελευταίου σταδίου.

Πηγή εικόνας

Διαδικασίες ενεργοποίησης βασικών πωλήσεων

Κάθε επιχείρηση θα σχεδιάσει και θα εκτελέσει τη στρατηγική ενεργοποίησης των πωλήσεων σε ευθυγράμμιση με τις ατομικές ανάγκες και τους τελικούς στόχους της. Ωστόσο, οι επιτυχημένες στρατηγικές συνήθως περιλαμβάνουν τις ακόλουθες βασικές διαδικασίες για τη μεγιστοποίηση των ποσοστών κέρδους.

Ενσωμάτωση πωλήσεων, καθοδήγηση και εκπαίδευση

Παραδοσιακά, οι εκπρόσωποι πωλήσεων έχουν πεταχτεί στα βαθιά. Δεν είναι πρωτόγνωρο για τους αντιπροσώπους πωλήσεων να προσφέρονται μόνο ετήσιες ευκαιρίες εκπαίδευσης και περιορισμένη πρόσβαση σε πόρους. Αυτό τους παραμελεί τις γνώσεις που χρειάζονται για να είναι όχι μόνο αποτελεσματικοί στο ρόλο τους αλλά και για να απολαμβάνουν τις ευθύνες τους με σιγουριά.

Μια στρατηγική ενεργοποίησης πωλήσεων εσωτερικεύει το αξία των διαδικασιών συνεχούς κατάρτισης. Δίνεται έμφαση στη διαδικασία ενσωμάτωσης, διασφαλίζοντας ότι οι εκπρόσωποι πωλήσεων έχουν ενσταλάξει την αίσθηση του σκοπού και ευθυγραμμίζονται με ένα κοινό όραμα. Καθώς ο εργαζόμενος προχωρά, του παρέχονται μηνιαίες ευκαιρίες εκπαίδευσης, ενημερωμένοι και εύκολα προσβάσιμοι πόροι, εργαλεία αυτοματισμού και πολλά άλλα.

Βελτιστοποίηση περιεχομένου πωλήσεων

Οι ομάδες πωλήσεων συχνά συνεργάζονται με επαγγελματίες του μάρκετινγκ στη διαδικασία παραγωγής περιεχομένου για να εξασφαλίσουν τυποποίηση και αγοραστοκεντρικότητα. Ως υπάλληλοι που αντιμετωπίζουν πελάτες, οι εκπρόσωποι πωλήσεων είναι τοποθετημένοι ώστε να αναγνωρίζουν το αναποτελεσματικό περιεχόμενο, είτε επειδή δεν ευθυγραμμίζεται με το μήνυμα μιας επωνυμίας είτε επειδή δεν απευθύνεται σε συγκεκριμένο κοινό-στόχο. Μπορούν επίσης να ενημερώσουν την ομάδα μάρκετινγκ για τυχόν περιεχόμενο που λείπει ή είναι παλιό.

Συγκεντρώνοντας περιεχόμενο σε μία κοινόχρηστη τοποθεσία κάνει αυτή τη διαδικασία ευκολότερη. όχι μόνο για συνεργασία αλλά για σκοπούς οργάνωσης και διαχείρισης. Οι ομάδες πωλήσεων και μάρκετινγκ μπορούν να έχουν πρόσβαση, να δημιουργούν, να επεξεργάζονται και να διαχειρίζονται περιεχόμενο με ευκολία σε ένα σύστημα διαχείρισης πελατειακών σχέσεων (CRM) ή σε έναν συνεργατικό διαδικτυακό επεξεργαστή κειμένου όπως τα Έγγραφα Google.

Υιοθέτηση τεχνολογίας και αυτοματισμών

Η αυτοματοποίηση τμημάτων της διαδικασίας πωλήσεων σημαίνει ότι οι εκπρόσωποι πωλήσεων μπορούν να αφιερώσουν λιγότερο χρόνο σε επαναλαμβανόμενες, χρονοβόρες εργασίες. Για παράδειγμα, διοικητικά καθήκοντα όπως προγραμματισμός ραντεβού και η συλλογή δεδομένων μπορεί να αυτοματοποιηθεί να δώσει περισσότερο χρόνο στους αντιπροσώπους πωλήσεων για να ολοκληρώσουν εργασίες που δημιουργούν έσοδα.

Μια μελέτη του Inside Sales δείχνει πόσο μεγάλο μέρος του χρόνου ενός αντιπροσώπου πωλήσεων καταλαμβάνεται από εργασίες που δεν δημιουργούν έσοδα.

Πηγή εικόνας

Ένας από τους πιο δημοφιλείς αυτοματισμούς πωλήσεων τελευταία είναι αλληλουχία email. Υπάρχουν πολλά παραδείγματα email για το πώς λειτουργεί αυτό για να βοηθήσει τους αντιπροσώπους πωλήσεων να προσελκύσουν εκ νέου τους χαμένους πελάτες και να ανακτήσουν τις πωλήσεις. Για παράδειγμα, μια επιχείρηση θα μπορούσε να δημιουργήσει αλληλουχίες email που ενεργοποιούνται αυτόματα εάν ένας πελάτης χάσει ένα ραντεβού ή αποτύχει να ανοίξει ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου μέσα σε μια συγκεκριμένη χρονική περίοδο.

Συνεχής αναφορά και ανάλυση δεδομένων

Οι εκπρόσωποι πωλήσεων βασίζονται σε δεδομένα για να επηρεάσουν τις τεχνικές πωλήσεών τους, αλλά η ευθύνη συλλογής και ανάλυσης δεδομένων μπορεί γρήγορα να κατακλύσει τις ομάδες πωλήσεων. Για να διασφαλιστεί ότι οι εκπρόσωποι ξοδεύουν περισσότερο χρόνο σε ευθύνες που αντιμετωπίζουν οι πελάτες από ό,τι στην ανάλυση, οι ομάδες ενεργοποίησης πωλήσεων συχνά χειρίζονται συστήματα βαθμολόγησης δυνητικών πελατών, ελέγχους πωλήσεων, αναφορές παράδοσης επίδειξης προϊόντων και άλλες εργασίες ανάλυσης δεδομένων.

Στη συνέχεια, οι πληροφορίες που βασίζονται σε δεδομένα μπορούν να παραδοθούν στην ομάδα πωλήσεων σε τυποποιημένη μορφή. Ορισμένες μετρήσεις που μπορεί να αποφασίσετε να παρακολουθήσετε περιλαμβάνουν:

• Χρόνος που αφιερώθηκε στην πώληση
• Ώρα για την πρώτη συμφωνία
• Μέσο μέγεθος συμφωνίας
• Κλείσιμο ρυθμού
• Επίτευξη ποσοστώσεων
• Ταχύτητα πωλήσεων
• Αριθμός προοπτικών που συμμετέχουν

Βέλτιστες πρακτικές ενεργοποίησης πωλήσεων

Η οικοδόμηση σε γερά θεμέλια είναι ζωτικής σημασίας για την επιτυχία οποιασδήποτε επιχειρηματικής στρατηγικής. Ακολουθούν μερικές βέλτιστες πρακτικές που πρέπει να έχετε κατά νου.

Καθιερώστε ευθύνες

Ο επίσημος καθορισμός ρόλων και ευθυνών στα μέλη της ομάδας είναι ζωτικής σημασίας στο αρχικό στάδιο της διαδικασίας. Η ενεργοποίηση πωλήσεων έρχεται συχνά με πολλή ασάφεια, έτσι να είσαι όσο πιο διαφανής μπορείς όσον αφορά τις ευθύνες μπορεί να βοηθήσει στην αποφυγή πιθανής σύγχυσης. Είναι επίσης μια καλή ιδέα να καθιερώσετε το δικό σας προμήθεια πωλήσεων δομή σε αυτό το στάδιο.

Ευθυγράμμιση μάρκετινγκ και πωλήσεων

Σύμφωνα με το Linkedin, 87% των ηγετών μάρκετινγκ και πωλήσεων αναφέρουν τη συνεργασία μεταξύ των ομάδων μάρκετινγκ και πωλήσεων ως κινητήρια δύναμη πίσω από την κρίσιμη επιχειρηματική ανάπτυξη.

Ο στόχος ενός έμπορου είναι να μεταφέρει δυνητικούς πελάτες στην ομάδα πωλήσεων όσο το δυνατόν πιο απρόσκοπτα, ενώ η ομάδα πωλήσεων εργάζεται για να κάνει τη μετάβαση μια βελτιωμένη, εξατομικευμένη εμπειρία. Για να λειτουργήσει αυτό, πρέπει να το κάνουν και οι δύο ομάδες μοιράζονται τους ίδιους πρωταρχικούς στόχους και όραμα, το οποίο είναι κάτι που οι ομάδες ενεργοποίησης πωλήσεων εργάζονται σκληρά για να καλλιεργήσουν.

Εστίαση στην αγοραστοκεντρικότητα

Η στρατηγική σας για την ενεργοποίηση πωλήσεων θα πρέπει να επικεντρώνεται στην παροχή στους αντιπροσώπους πωλήσεών σας με τους πόρους και τις γνώσεις που χρειάζονται για να προσφέρουν α εξατομικευμένη εμπειρία πελάτη σε κάθε σημείο επαφής του κύκλου αγοράς.

Αυτό θα μπορούσε να είναι τόσο απλό όσο να παρέχετε στον εκπρόσωπο πωλήσεών σας ένα αριθμός τηλεφώνου χωρίς χρέωση για να επιτρέψει στους αγοραστές να τους καλούν χωρίς κόστος. Ή, μπορεί να είναι πιο περίπλοκο, όπως η παροχή πόρων στους πωλητές για να αντιμετωπίσουν τα σημεία πόνου ενός ατόμου με βάση το περιεχόμενο που έχει καταναλώσει. Είτε έτσι είτε αλλιώς, οι εκπρόσωποι θα πρέπει να μπορούν να επιμελούνται ένα εξατομικευμένο μήνυμα για κάθε πελάτη με βάση το πού βρίσκονται στον κύκλο αγορών.

Αναπτύξτε περιεχόμενο ενεργοποίησης πωλήσεων υψηλής ποιότητας

Η ικανότητα ενός αντιπροσώπου πωλήσεων να παραδίδουν το σωστό περιεχόμενο τη σωστή στιγμή μπορεί να κάνει ή να σπάσει μια πώληση. Σε έναν κόσμο όπου Οι διαδικτυακές κριτικές έχουν γίνει ο απόλυτος πωλητής, ο πωλητής σας που αντιμετωπίζει τον πελάτη πρέπει να εργαστεί λίγο πιο σκληρά για να οικοδομήσει την εμπιστοσύνη των πελατών. Οπλισμένος με εύκολα προσβάσιμο, περιεκτικό και υψηλής ποιότητας περιεχόμενο, ο πωλητής σας θα είναι σε καλύτερη θέση για να προσθέσει αξία στις συνομιλίες των πελατών.

Πηγή εικόνας

Πραγματοποιήστε έλεγχο περιεχομένου για να αξιολογήσετε την αξία του τρέχοντος περιεχομένου σας και να εντοπίσετε τυχόν κενά. Καθώς η ενεργοποίηση πωλήσεων είναι μια επαναληπτική διαδικασία, πιθανότατα θα διαπιστώσετε ότι πρέπει να ενημερώνετε συνεχώς και να δημιουργείτε περιεχόμενο για να τηρείτε τις μεταβαλλόμενες ανάγκες του κοινού-στόχου σας.

Χρησιμοποιήστε πλατφόρμες ή εργαλεία ενεργοποίησης πωλήσεων

Αξιοποίηση α πλατφόρμα ενεργοποίησης πωλήσεων μπορεί να κλιμακώσει σημαντικά τις πρωτοβουλίες σας. Συνδυάζοντας τη διαχείριση περιεχομένου με την εκπαίδευση πωλήσεων, τη συνεργασία και την αναφορά και ανάλυση, μια πλατφόρμα ενεργοποίησης πωλήσεων all-in-one βοηθά στη σύνδεση των κύκλων περιεχομένου, μάρκετινγκ και πωλήσεων για ολοκληρωμένη, ολοκληρωμένη προβολή του κύκλου πωλήσεων.

Ορισμένα CRM έχουν σχεδιαστεί για να είναι πλατφόρμες ενεργοποίησης πωλήσεων. Πολλοί οργανισμοί επιλέγουν να ενσωματώσουν το τρέχον CRM τους με εργαλεία ενεργοποίησης πωλήσεων, τα οποία, ουσιαστικά, είναι κάθε είδους τεχνολογία που βοηθά στη βελτίωση της διαδικασίας πωλήσεών σας.

Εκτός από ένα CRM, άλλα εργαλεία ενεργοποίησης πωλήσεων περιλαμβάνουν:

• Σύστημα Διαχείρισης Περιεχομένου (CMS)
• Πλατφόρμες εμπλοκής πωλήσεων από άκρο σε άκρο
• Εργαλεία συνεργασίας
• Λογισμικό παρακολούθησης απόδοσης
• Όλα-σε-ένα πλατφόρμες δημιουργίας εσόδων – με χαρακτηριστικά αναφοράς και ανάλυσης
• Λογισμικό μάρκετινγκ μέσω email
• Εργαλεία προπόνησης βίντεο

Συμπέρασμα

Η δημιουργία μιας κουλτούρας που γιορτάζει την ενεργοποίηση των πωλήσεων βοηθά στην προώθηση της μαθησιακής ανάπτυξης, της αυτοπεποίθησης και της συνεργασίας. Αν μια στρατηγική ενεργοποίησης πωλήσεων δείχνει κάτι, είναι αυτό η γνώση είναι δύναμη. Όταν είναι εξοπλισμένοι με τους κατάλληλους πόρους, εργαλεία και εκπαίδευση, η εμπιστοσύνη που διαφεύγει από μια ισχυρή ομάδα πωλήσεων την καθιστά πολύ πιο ικανή να παράγει σταθερά υψηλά αποτελέσματα.

Η Jessica Day είναι η Ανώτερη Διευθύντρια Στρατηγικής Μάρκετινγκ στο Τηλεφωνικό κέντρο, μια σύγχρονη πλατφόρμα επιχειρηματικής επικοινωνίας που οδηγεί κάθε είδους συνομιλία στο επόμενο επίπεδο – μετατρέποντας τις συνομιλίες σε ευκαιρίες. Η Jessica είναι ειδικός στη συνεργασία με πολυλειτουργικές ομάδες για την εκτέλεση και τη βελτιστοποίηση των προσπαθειών μάρκετινγκ, προγράμματα εκπαίδευσης τηλεφωνικών κέντρων  τόσο για καμπάνιες εταιρείας όσο και για πελάτες. Εδώ είναι αυτή LinkedIn.

 

Πηγή: https://blog.2checkout.com/everything-you-need-to-know-about-sales-enablement/