Γίνεται ευκολότερο ή δυσκολότερο να κλιμακωθεί το SaaS καθώς η εταιρεία σας μεγαλώνει;

Αναδημοσίευση από τον Πλάτωνα

Ακολουθούν: 0

Αγαπητέ SaaStr: Γίνεται ευκολότερη ή δυσκολότερη η κλιμάκωση του SaaS καθώς η εταιρεία σας μεγαλώνει;

Γενικά, γίνεται ευκολότερο να αναπτυχθείς με «καλό»/μέτριο ρυθμό σε δική σου κλίμακα, αλλά πιο δύσκολο να αναπτυχθείς σε μεγάλο ρυθμό.

Γιατί;

Μόλις διασχίσετε 5-10 εκατομμύρια $ σε ARR, τότε συνήθως:

Έχεις μάρκα. Τουλάχιστον, έχετε μια μίνι-μάρκα στη θέση σας. Και αυτή η επωνυμία δημιουργεί δυνητικούς πελάτες οργανικά και αρκετά χαμηλού κόστους. Αυτό βοηθάει πολύ.
Οι ανανεώσεις κάνουν τα πράγματα πιο αποτελεσματικά. Είναι πολύ φθηνότερο να ανανεώσεις έναν πελάτη παρά να αποκτήσεις έναν. Η αποδοτικότητα μειώνεται σε άλλα μέρη (απόδοση πωλήσεων συνήθως, αποτελεσματικότητα μάρκετινγκ συχνά). Αλλά οι ανανεώσεις πραγματικά κάνουν τις ταμειακές ροές πολύ πιο επαναλαμβανόμενες.
Η επέκταση του λογαριασμού αρχίζει να λειτουργεί. Οι καλύτερες εταιρείες SaaS μεσαίας αγοράς και επιχειρήσεων αυξάνουν τους λογαριασμούς τους κατά 120%-160% ως ομάδα, συμπεριλαμβανομένης της απόρριψης. Αλλά, αυτό παίρνει λίγο χρόνο για να ξεκινήσει. Μερικά χρόνια, πραγματικά.
Είναι πολύ πιο προβλέψιμο. Μετά από 10 εκατομμύρια $ ARR περίπου, αρχίζετε να έχετε μια καλή αίσθηση, εντός ενός εύρους, για το πώς θα τα πάτε αυτό το τρίμηνο και φέτος.
Η υποδομή σας είναι συνήθως ισχυρότερη. Από την τεχνική υποδομή και την πλατφόρμα σας, μέχρι τους οικονομικούς σας ελέγχους και τις διαδικασίες στρατολόγησης… έχετε περισσότερους ανθρώπους, διαδικασίες και τεχνολογίες για να κλιμακώσετε.
Έχετε απολύσεις. Μπορείτε να χάσετε έναν κορυφαίο πωλητή ή μηχανικό, και είναι ακόμα δύσκολο. Αλλά όχι πια το τέλος του κόσμου.

Έτσι, ένα ορισμένο ποσό προβλέψιμης ανάπτυξης γίνεται πολύ, πολύ πιο εύκολο καθώς πλησιάζετε και περνάτε ARR 10 εκατομμυρίων $.

Αλλά… οι απόλυτοι αριθμοί γίνονται επίσης μεγαλύτεροι.

Για να μεταβείτε από 10 εκατομμύρια $ σε 20.1 εκατομμύρια $ ARR σε ένα χρόνο, τότε σε αυτό το 1 έτος, θα πρέπει να κλείσετε περισσότερα έσοδα από όλοι τα προηγούμενα χρόνια σε συνδυασμό. Αυτό δεν είναι εύκολο. Ειδικά αν δεν έχετε στελεχώσει σωστά.

Έτσι, για παράδειγμα, συχνά γίνεται πολύ εύκολο μετά από 5-10 εκατ. $ ARR να αυξηθεί οπουδήποτε από 40%-60% το χρόνο. Η επέκταση NRR από μεγαλύτερους λογαριασμούς συχνά φροντίζει για το ήμισυ αυτής της ανάπτυξης ακριβώς εκεί. Αλλά η σταδιακή ανάπτυξη γίνεται πολύ πιο δύσκολη από ό,τι ήταν παλιά.

Και, γενικά, όλα γίνονται πιο ακριβά μετά από 10 εκατομμύρια $-15 εκατομμύρια $ ARR περίπου:

Χρειάζεστε περισσότερα άτομα για να κάνετε την ίδια δουλειά.
Οι άνθρωποι δεν εργάζονται τόσο σκληρά και θέλουν οι άλλοι να κάνουν τη δουλειά για αυτούς.
Αρχίζετε να κορεστείτε τον πυρήνα ICP σας. Επομένως, πρέπει να επεκτείνετε πραγματικά το TAM σας με νέους τρόπους και κατευθύνσεις.
Ο ανταγωνισμός ξυπνά από το γεγονός ότι κάνετε κάτι καλό.

Είναι λοιπόν ένα νέο σύνολο προκλήσεων. Αλλά μετά από 20 εκατομμύρια $ ARR τουλάχιστον, είναι πολύ δύσκολο να σκοτώσεις οτιδήποτε στο SaaS με 100%+ NRR. Τουλάχιστον να φτάσεις εκεί.

Μερικές ακόμα σκέψεις: SaaS Start-Ups: Buck Up – Γίνεται πραγματικά πιο εύκολο. Ή Τουλάχιστον — Γίνεσαι Καλύτερος. | SaaStr

Και μια σχετική ανάρτηση εδώ: