Το να γίνετε κτηματομεσίτης All-Star ξεκινά με την ομάδα σας

Τα παρακάτω είναι ένα απόσπασμα από ΚΛΙΜΑΚΑ: Οδηγός επιτυχημένων πρακτόρων για την αναβάθμιση της επιχείρησής τους με ακίνητα από τον David Greene, κτηματομεσίτη και οικοδεσπότη του Podcast Real Estate BiggerPockets.

Όλα ξεκινούν από την ομάδα σας

Το να πετύχεις τις μέγιστες δυνατότητές σου χωρίς βοήθεια από άλλους είναι σαν τον Τόνι Σταρκ να αναλαμβάνει έναν υπερ-κακό χωρίς την πανοπλία του. Ακόμα κι αν βρει έναν τρόπο, η προσπάθεια και η τύχη που απαιτείται θα τον καθιστούσαν μη βιώσιμο. Η πραγματική του υπερδύναμη είναι ο εγκέφαλός του, που του επιτρέπει να εκμεταλλευτεί το κοστούμι του. 

Το κοστούμι του Tony, όπως και τα μέλη της ομάδας σας, είναι μια προέκταση των δημιουργικών ιδεών και του ταλέντου του στο σχεδιασμό. Το χρειάζεται για να πετύχει τους στόχους του. Η ομάδα σας πρέπει να γίνει προέκτασή σας. Ενσωματώνουν τις εμπειρίες και τις γνώσεις σας και τις εκδηλώνουν σε θετικές επιπτώσεις στην επιχείρησή σας. Μειώνουν τις δικές σας αδύναμες περιοχές και διπλασιάζουν τα δυνατά σας σημεία. Η σωστή ομάδα ενισχύει την επιχείρησή σας. Αντίθετα, η λάθος ομάδα - ή πιο συγκεκριμένα, το λάθος μέλος της ομάδας - κάνει το αντίθετο. Ένας αδιάφορος βοηθός μπορεί να διαγράψει την καλή θέληση του πελάτη που δημιουργήσατε στις προηγούμενες αλληλεπιδράσεις σας. Τα μέλη της ομάδας που συλλαμβάνουν την αρνητικότητα, τη δυσαρέσκεια ή την αγανάκτηση των άλλων μπορούν εύκολα να δημιουργήσουν μια κουλτούρα εργασίας στην οποία όλοι το κάνουν επίσης. Εάν συμβεί αυτό, προκαλούν όλεθρο στην επιχείρησή σας.

Όπως τα περισσότερα πράγματα στη ζωή, αυτό που μπορεί να σας βοηθήσει μπορεί επίσης να σας βλάψει. Γι' αυτό είναι τόσο σημαντικό για εσάς να κάνετε σωστά το στοιχείο μόχλευσης. Η καλύτερη ομάδα είναι η προέκτασή σας και πρέπει να τη φτιάξετε έχοντας αυτό κατά νου. Κάθε πράκτορας έχει διαφορετικές δεξιότητες και ως εκ τούτου θα χρειαστεί διαφορετικές δεξιότητες στα άτομα που προσλαμβάνει. Η σειρά των προσλήψεών σας και ο τρόπος με τον οποίο είναι δομημένη η ομάδα σας θα πρέπει να ακολουθούν ακριβώς το μοντέλο που παρέχω. 

Ωστόσο, μην προσλαμβάνετε μέλη που είναι απλά καλούπια αντιγραφής άνθρακα της ομάδας άλλου πράκτορα. Σκεφτείτε ένα αθλητικό franchise, το οποίο είναι το καλύτερο μοντέλο για το πώς να χτίσετε μια ομάδα. Δεν υπάρχουν δύο αθλητικές ομάδες ίδιες, ωστόσο κάθε ομάδα θέλει τους ίδιους ταλαντούχους παίκτες. Αν ήταν τόσο απλό όσο η πρόσληψη ταλέντων για να νικήσει την αντιπολίτευση, η ομάδα με το μεγαλύτερο ταλέντο (και την υψηλότερη μισθοδοσία) θα κέρδιζε πάντα. Ωστόσο, αυτό δεν ισχύει. Ξανά και ξανά, είναι η ομάδα με την καλύτερη χημεία που συνεχίζει να κερδίζει. 

Για παράδειγμα, οι New England Patriots κυριάρχησαν στο National Football League για είκοσι χρόνια. Το έκαναν με αλλαγές ρόστερ κάθε χρόνο.

Ενώ σχεδόν όλοι οι παίκτες της ομάδας μπήκαν και βγήκαν με ποδήλατο, δύο σταθεροί παρέμειναν σε όλη τη δυναστεία: ο στρατηγός τους, Τομ Μπρέιντι, και ο προπονητής τους, Μπιλ Μπέλιτσικ. Ο Brady και ο Belichick δημιούργησαν ένα περιβάλλον επιτυχίας που δεν μοιάζει με κανένα άλλο αθλητικό franchise. Το σύστημα λειτούργησε ανεξάρτητα από το ποιοι άλλοι παίκτες ήταν στην ομάδα. Πιστεύετε ότι οι Patriots προσέλαβαν μέτρια ταλέντα; Με τίποτα. Έψαξαν για το καλύτερο που μπορούσαν να βρουν—όπως και κάθε άλλη ομάδα στο NFL. Τι έκανε τους Patriots να διαφέρουν; Ο πολιτισμός τους.

Ο Belichick και ο Brady έχουν απίστευτα ταλαντούχα ποδοσφαιρικά μυαλά. 

Ήθελαν παίκτες που θα μπορούσαν να ενισχύσουν τα δυνατά σημεία του Μπρέιντι (π.χ. ήταν πασαδόρος τσέπης) και να καλύψουν τις αδυναμίες του (π.χ. δεν κινούνταν καλά στην τσέπη). Ήταν ένας εύκολος στόχος για απόλυση, αν κρατούσε την μπάλα πολύ καιρό, έτσι οι Patriots στοίβαξαν μεγάλους δέκτες γύρω από τον Brady για να τον βοηθήσουν να απαλλαγεί γρήγορα από την μπάλα. Ο Brady έκανε ασκήσεις με αυτούς τους μεγάλους δέκτες εκτός εποχής για να βεβαιωθεί ότι ήταν εκεί που τους ήθελε και πότε τους ήθελε εκεί. Αυτό σημαίνει ότι οι Patriots χρειάζονταν παίκτες που έπαιζαν καλά μαζί, όχι απλά ταλαντούχα άτομα. Οι Patriots προσέλαβαν ενεργά τους παίκτες που χρειαζόταν ο Brady γύρω του, όχι μόνο τους πιο γρήγορους ή δυνατούς τύπους που ήταν διαθέσιμοι από το ντραφτ ή με το καθεστώς ελεύθερου πράκτορα.

Όλοι γνωρίζουμε ότι ο συνδυασμός της χημείας, της επικοινωνίας και του χρόνου που αφιερώνει κανείς στην ίδια σελίδα ξεπερνά το ακατέργαστο ταλέντο κάθε μέρα. Οι κτηματομεσίτες μπορούν να μάθουν πολλά από αυτή την ποδοσφαιρική δυναστεία. Η ομάδα σας πρέπει να λειτουργεί με τον ίδιο τρόπο. Ως πράκτορας της rockstar, πρέπει να παραμείνετε συγκεντρωμένοι, να είστε αφοσιωμένοι στην αριστεία και να θέλετε τους καλύτερους παίκτες γύρω σας. Είσαι χαρισματική και επιδραστική αλλά απίστευτα ανοργάνωτη; Βλέπετε οδηγεί

ξεφεύγει? Αυτό το πρόβλημα κοστίζει στους πράκτορες πολλά χρήματα. Μην κάνετε το λάθος να προσλάβετε κάποιον σαν εσάς. Προσλάβετε άτομα που μπορούν να αναδείξουν τα δυνατά σας σημεία και να υποβαθμίσουν τις αδυναμίες σας. Είσαι τολμηρός και άμεσος αλλά κακός με τους αριθμούς και τις συμβατικές λεπτομέρειες; Στη συνέχεια, προσλάβετε το άτομο που διαπρέπει σε αυτούς τους τομείς. Χρειάζεστε άτομα που ολοκληρώνουν τις ικανότητές σας και μπορούν να σας βοηθήσουν να αναπτύξετε την επιχείρησή σας.

Οι Rockstars Don't Do It Alone

Επιτρέψτε μου να ξεκινήσω λέγοντας ότι δεν μπορείτε να είστε πράκτορας της rockstar μόνος σας. Δεν είναι βιώσιμο, δεν είναι ευχάριστο και σίγουρα δεν είναι αποτελεσματικό.

Από την εμπειρία μου, οι πράκτορες κορυφαίας παραγωγής περιορίζουν τις πενήντα κλειστές συμφωνίες σε ένα χρόνο. Οι περισσότερες εργασίες που εκτελούνται από έναν πράκτορα δεν παράγουν εισόδημα. Εάν κλείνετε πενήντα συμφωνίες σε ένα χρόνο, πιθανότατα εργάζεστε με έως και 150 σταθερούς πελάτες, και αυτό είναι πολλή δουλειά χωρίς ανταμοιβή. 

Όπως και με οτιδήποτε άλλο, υπάρχει ένα σημείο μείωσης των αποδόσεων στην ακίνητη περιουσία όπου η εργασία που κάνετε δεν έχει πλέον την ίδια επιτυχία. Όταν είστε τόσο αδύνατοι που χάνετε την εστίαση στο να συνάπτετε συμβόλαια με πελάτες ή να παρακολουθείτε δυνητικούς πελάτες, εργάζεστε σκληρά αλλά δεν κερδίζετε.

Σε κάθε συναλλαγή ακινήτων, υπάρχουν περισσότερα από εκατό μικρά βήματα για να φτάσετε στο τέλος. Εάν τα κάνετε όλα εκτός από ένα βήμα άψογα, κερδίζετε μηδενικά χρήματα. Όταν ένας πράκτορας έχει πάρα πολλούς πελάτες και δεν έχει αρκετή βοήθεια, φτάνει στο σημείο να μειώνονται οι αποδόσεις. Η προσθήκη περισσότερων δυνητικών πελατών σε αυτό το σημείο συμβάλλει μόνο σε λιγότερες πωλήσεις. Το κλειδί για να αποφύγετε αυτό το πρόβλημα δεν είναι να εργάζεστε λιγότερο αλλά να εργάζεστε πιο έξυπνα.

Ο Ιταλός οικονομολόγος Βιλφρέντο Παρέτο πιστώνεται για τη δημιουργία της αρχής 80/20. Ο Pareto παρατήρησε ότι το 20 τοις εκατό της προσπάθειας είναι συχνά υπεύθυνο για το 80 τοις εκατό των αποτελεσμάτων. Αν και αυτός δεν είναι ξεκάθαρα σκληρός και γρήγορος κανόνας, μας βοηθά να κατανοήσουμε τη σημασία του να τηρούμε ό,τι είναι πιο σημαντικό, πιο ωφέλιμο και σε τι είμαστε καλύτεροι. Το να δουλέψουμε μόνο στο 20 τοις εκατό μας είναι μια μάχη που δεν τελειώνει ποτέ, αλλά είναι μια μάχη που αξίζει να δοθεί.

Οι πράκτορες της Rockstar κατανοούν ότι η επιχείρησή τους εξαρτάται από την ικανότητά τους να δημιουργούν δυνητικούς πελάτες και να μετατρέπουν μεσεγγυήσεις σε κλείσιμο. Η ικανότητα ενός πράκτορα της rockstar να ορίζει ραντεβού με υποψήφιους πελάτες και να συνάπτει συμβόλαιο αυτούς τους νέους πελάτες είναι οι δύο πιο σημαντικές δραστηριότητες για μια ακμάζουσα επιχείρηση. Αυτό σημαίνει ότι αυτές οι δύο δραστηριότητες είναι το 20 τοις εκατό στο οποίο πρέπει να επικεντρωθούν οι πράκτορες της rockstar. Εάν δεν μπορείτε να κάνετε αυτά τα δύο πράγματα καλά, κανείς στην ομάδα σας δεν θα έχει πολλά να κάνει. Θα εξακολουθείτε να έχετε κόστος μισθοδοσίας και δεν θα δημιουργείτε έσοδα. Εάν μπορείτε να κάνετε αυτά τα πράγματα καλά, η ομάδα σας θα έχει πολλά να κάνει για να σας βοηθήσει να αναπτύξετε την εταιρεία σας.

Αυτές οι δύο δεξιότητες είναι δύσκολο να κατακτηθούν, αλλά από τη στιγμή που μπορείτε να τις κάνετε καλά, δεν χρειάζονται σχεδόν τόσο πολύ χρόνο για να συνεχίσετε να τις κάνετε καλά. Ο παρακάτω πίνακας θα σας βοηθήσει να κατανοήσετε τις εργασίες που πρέπει να κάνετε και τις εργασίες που πρέπει να αξιοποιήσετε. Χρησιμοποιήστε αυτήν την απλή λίστα για κάθε απόφαση σχετικά με εργασίες.

Είναι αδύνατο να αναφέρετε κάθε δουλειά που κάνει ένας πράκτορας της rockstar, αλλά είναι χρήσιμο να κατανοήσετε τους τύπους εργασιών που πρέπει να κάνετε και τους τύπους που πρέπει να αξιοποιήσετε. Αυτό μπορεί να προκαλεί σύγχυση στην αρχή, αλλά γίνεται πιο εύκολο όσο περισσότερο το κάνετε. Θα αναπτύξετε ένα ένστικτο για αυτόν τον καταμερισμό εργασίας. Ο οικοδόμος της αυτοκρατορίας δεν ρωτά, "Πώς μπορώ να το φτιάξω αυτό;" Ρωτούν: «Ποιος μπορεί να με βοηθήσει να το φτιάξω;

Διαβάστε περισσότερα και ξεκινήστε να κλιμακώνετε την κτηματομεσιτική σας επιχείρηση σήμερα. Αγοράστε το David Greene's ΚΛΙΜΑΚΑ: Οδηγός επιτυχημένων πρακτόρων για την αναβάθμιση της επιχείρησής τους με ακίνητα εδώ.

Σημείωση By BiggerPockets: Αυτές είναι απόψεις γραμμένες από τον συγγραφέα και δεν αντιπροσωπεύουν απαραίτητα τις απόψεις των BiggerPockets.