10 τρόποι για να φτιάξετε μια τάφρο στο SaaS

Πριν από μερικά χρόνια, κάναμε μια επιπλέον συνεδρία AMA «Day 0» στο SaaStr Annual με τον Christoph Janz του Point 9 Capital και ήρθαν αρκετές εκατοντάδες ιδρυτές. Κάποιος ρώτησε ποιες ήταν οι κορυφαίες τάφροι στο SaaS.

Εκείνη την εποχή, δεν είχα καλή απάντηση. Πολλές εφαρμογές SaaS δεν έχουν πραγματικά τάφρους, σκέφτηκα. Αλλά αυτό είναι λάθος.

Ας ρίξουμε μια ματιά στις τάφρους στο SaaS:

• Μάρκα. Η επωνυμία μπορεί να είναι μια μεγάλη τάφρο στο SaaS. Οι περισσότεροι πελάτες θέλουν απλώς να επιλέξουν την εφαρμογή για την οποία έχουν χρησιμοποιήσει και έχουν ακούσει. Όλοι το υποτιμήσαμε αυτό τις προηγούμενες ημέρες του SaaS. Μπορεί να υπάρχουν 100+ CRM σήμερα, αλλά οι περισσότεροι θέλουμε απλώς να επιλέξουμε αυτό που γνωρίζουμε.
• ημερομηνία. Το κλείδωμα δεδομένων είναι πραγματικό. Το LinkedIn κατέχει το ανθρώπινο αρχείο.
• Δομημένα δεδομένα. Ακόμα κι αν τα δεδομένα βρίσκονται σε πολλά σιλό, η δομή τα καθιστά μοναδικά. Η εξαγωγή των αρχείων πελατών σας από το Salesforce είναι μια τεράστια εργασία.
• Συνεργάτες + Οικοσύστημα.  Οι κορυφαίοι συνεργάτες στα οικοσυστήματα Salesforce, Shopify κ.λπ. έχουν τους περισσότερους δυνητικούς πελάτες. Και αυτό ενώνεται με την πάροδο του χρόνου. Οι AE, οι biz dev folks, τείνουν να στέλνουν προσφορές στον συνεργάτη που όλοι εμπιστεύονται και γνωρίζουν.
• Ενσωματώσεις. Οι περισσότεροι προμηθευτές ενσωματώνουν μόνο ένα τρίτο μέρος σε κάθε κατηγορία, ίσως δύο. Το Zapier είναι ενσωματωμένο παντού. Ίσως 10 φορές περισσότερο από οποιονδήποτε άλλο…  Έτσι, δημιουργήστε περισσότερα από αυτά. Πριν το κάνει κάποιος άλλος.

• Φορείς και Υλοποίηση Εταίροι.  Τα τρίτα μέρη θέλουν να ειδικεύονται στο να βοηθούν τους πελάτες να αναπτύξουν μόνο μια χούφτα κορυφαίων εφαρμογών. Αυτό είναι ένα μεγάλο μέρος του GTM του Hubspot και πολλών στο οικοσύστημα Shopify. Κατέχετε τις σχέσεις αντιπροσωπείας και είναι πολύ δύσκολο για άλλους να εισβάλουν, απουσία ισχυρής ζήτησης από οργανικούς πελάτες. Κανείς δεν απολύθηκε ποτέ εδώ επειδή ανέπτυξε έναν ηγέτη της αγοράς…
• Μακροχρόνιες Συμβάσεις.  Ναι, το μισούμε αυτό. Αλλά το να κάνεις πελάτες να υπογράψουν συμβόλαια 3+ ετών λειτουργεί. Οχι τέλειο. Μπορείτε να εξαγοράσετε αυτά τα συμβόλαια και να τα σπάσετε. Όμως τα 3ετή συμβόλαια είναι μερική τάφρο.
• Χρησιμοποιώντας τεράστια ποσά κεφαλαίων για παιχνίδι σε κάθε τμήμα. Η στρατηγική κυρίαρχης-κυρίαρχης είναι δύσκολο να παίξεις καλά, αλλά το να είσαι σε κάθε τμήμα, όταν ο ανταγωνισμός δεν έχει την πολυτέλεια να είναι, είναι μια μορφή τάφρου.
• Πωλητής "Most Enterprise".  Εάν είστε ο πιο ασφαλής, ο πιο αξιόπιστος, ο πιο 2FA, ο περισσότερος HIPAA, ο περισσότερος προμηθευτής SOC-2, τα περισσότερα προϊόντα… θα κερδίσετε εκεί που έχει σημασία. Και έχει μεγάλη σημασία στην επιχείρηση.
• Κανένα Συμβόλαιο. Ναι, ένα μακροχρόνιο συμβόλαιο είναι μια τάφρο «ραβδί». Αλλά υπάρχει μια άλλη πλευρά του «καρότου»: καθιστώντας το 10 φορές πιο εύκολο να επιβιβαστείτε από τον ανταγωνισμό.

Έτσι, το μετα-σημείο είναι ότι υπάρχουν στην πραγματικότητα πολλές τάφροι στο SaaS, διαφόρων δυνατοτήτων.

Καθώς αρχίζουμε να σχεδιάζουμε για το επόμενο έτος, ίσως αυτό είναι ένα μέρος για να συμφωνήσουμε σε μια ή δύο πρωτοβουλίες. Στόχος της εταιρείας. Και ίσως μια αλλαγή προτεραιότητας εδώ ή εκεί.

-> Ρωτήστε την ομάδα στην επόμενη συνεδρία προγραμματισμού σας — Ποια είναι η τάφρο μας; Και πώς θα το ενισχύσουμε το επόμενο έτος;

Και δείτε πού πάει αυτό. Μάλλον πάει κάπου καλά. Αν πας πολύ, δηλαδή.

(σημείωση: μια ενημερωμένη ανάρτηση SaaStr Classic με νέο βίντεο κ.λπ.)

Πηγή: https://www.saastr.com/whats-your-moat/