Hvorfor grundlægger-ledede salg går i stykker tidligere, end du tror

I årenes løb hos SaaStr har vi talt meget om at ansætte en god salgsdirektør, hvornår det virker, hvornår det ikke gør det, og hvordan det flytter nålen.  Kort sagt, en fantastisk salgsdirektør vil komme ind, og om ikke andet, tag de kundeemner, du har ... og få mere ud af dem. Luk flere af dem. Og luk dem i gennemsnit for flere penge. Kombinationen af ​​de to alene kan øge dine nye bookinger dramatisk, selv med nøjagtigt det samme antal kundeemner. Mere om det link..

Hvad vi ikke har diskuteret så meget, er den simple matematik på bagsiden … hvad sker der, hvis tingene går OK, så du beslutter dig for at vente. At holde fast i grundlæggerledet salg længere end de fleste mennesker gør, dvs. over $1.5m-$2m ARR eller deromkring.

Nogle gange kan dette fungere, især i en stærkt freemium-model, og især når du sælger til meget små virksomheder eller individuelle udviklere eller små teams. Nogle gange kommer der stadig nok kundeemner til, at selvom en traditionel salgsdirektør i teorien kunne lukke mere, betyder det ikke noget for nu. Du vokser hurtigt nok. Distraktionen ved at opbygge et rigtigt salgsteam er ikke det værd endnu. Stripe begyndte ikke at tilføje et traditionelt salgsteam før 2018, og de klarede sig fint. Selvom Twilio startede meget tidligere ...

Hvis du ikke mener, du har brug for en rigtig salgsdirektør, selv efter $1m-$2m ARR, så vil jeg i det mindste foreslå en ganske åbenlys test. Er dine nye reservationer stadig voksende? Og vokser de hurtigt nok?

Det er den fælde, som jeg oplever, at mange administrerende direktører med tidlig produktmarkedspasning falder i. På egen hånd, eller med f.eks. 1-3 sælgere eller endda lykkebetjente, finder de ud af, hvordan de lukker $20ka måned, derefter $40k, derefter $100ka måned i nye bookinger. Det er fantastisk. Men så går det lidt langsommere. De $100 i bookinger, f.eks., falder den næste måned til $80, derefter tilbage til $120 og derefter tilbage til $90k. MRR/ARR bliver ved med at vokse, fordi du stadig tilføjer bookinger og kunder. Men vækstraten i % begynder at falde, efterhånden som den absolutte bookingvækst aftager.

Her er en alt for forsimplet version af den matematik, men du kan se den her:

Du kan se i dette eksempel, at væksten i % ser stærk ud gennem sommeren … selv når nye bookinger begynder at flade ud. Selv ved årets udgang ser væksten ud til at være OK med 10 % om måneden.  Men egentlig er forfaldet sat ind lang inden da. Den grundlægger-ledede salgsproces holdt op med at gøre fremskridt i bookingvæksten for måneder siden.

Jeg ser dette igen og igen. Grundlæggere gennemtvinger bookinger i mere end 6 måneder … tid, de kunne have brugt til at rekruttere en salgsdirektør.  

Og du bør begynde at lede tidligt, for det tager tid. Det kan tage 6-12 måneder at lukke en stor salgsdirektør, fordi mange af dem allerede har et godt betalt job, som det vil tage tid for dem at forlade. Mere om det link..

Så mit enkle råd i et simpelt indlæg er netop dette: Hvis du vil vente forbi $2m ARR for at begynde at lede efter en salgsdirektør, er det måske OK, hvis tallene er stærke. Men vær i det mindste hyper opmærksom på enhver afmatning i nye reservationer. For når det kommer, vil du ønske, at du havde ansat en person, der kunne have forvandlet præcis de samme kundeemner, som du har nu, til 50 %+ mere omsætning.

Begynd i det mindste interviewprocessen den måned, du indser, at væksten i nye bookinger ikke accelererer længere uden en salgsdirektør.

(bemærk: et opdateret SaaStr Classic-indlæg)