HSBC bliver digital for at udvide produktet med sikret udlån

Genudgivet af Platon

Abonnenter: 0

HSBC har vendt sig mod teknologi for at gøre et specialiseret udlånsprodukt, der har været forbeholdt de rige, til noget, det nu markedsfører til sin middelklasseklient.

For folk, der ikke er rige, er den eneste måde at opnå bankkredit på gunstige vilkår ved at stille et aktiv som sikkerhed, som et hus. Kreditansvarlig vil vurdere værdien af denne sikkerhed, som ikke ændres. Alternativet for de fleste vil være at optage et lån uden sikkerhed til en dyr rente.

Men rige mennesker har nydt godt af andre muligheder, især "Lombard-lån", som betyder lån med sikkerhed mod en persons hele portefølje af aktiver.

Hvordan de rige bliver rigere

I stedet for at en bank knytter en rente til et bestemt aktiv, kan de vurdere hele en persons formue. Banker foretrækker at låne ud mod en diversificeret portefølje af aktiver: Hvis aktierne er faldet, kan obligationer være op, så der er altid noget af værdi at finde blandt den sikkerhedsstillede pulje.

Dette er også til gavn for kunden, fordi de kan nyde et meget lavere lån-til-værdi (LTV)-forhold, der informerer om den rente, de betaler. Et LTV er lånebeløbet divideret med værdien af sikkerheden, så en højere værdi af sikkerhed betyder, at LTV er lavere.

Det er, hvad rige mennesker gør for at blive endnu rigere. De sælger ikke ned aktier for at købe et palæ eller lægge penge i en startup. De låner pengene mod værdien af deres aktiver og bruger provenuet til at bruge eller investere.

Indtil for nylig har Lombards udlån ikke sivet ned til de blot velhavende. Som en del af den private bank er det en manuel proces, der ledes af relationsansvarlige i løbende dialog med kunderne.

Nu til middelklassen

Digitalisering gør imidlertid mange tjenester, der engang var eksklusive for de rige, tilgængelige for en bredere pulje af brugere.

HSBC har brugt to år på at investere i den digitale infrastruktur for at skabe et Lombard-forslag, der er fuldt automatiseret. Dele af tjenesten har været live i et stykke tid, men krævede stadig en relationsansvarlig for at introducere en kunde til tjenesten. I marts introducerede banken en frontend i sin detailbank-app.

"Nu kan kunder få en kreditgrænse godkendt på deres mobilapp uden at tale med et menneske," sagde Ryan Haugarth, leder af selvstyret mæglervirksomhed og Lombard-udlån hos HSBC, i Hong Kong.

Han har drevet produktet fra sin tidligere rolle som chef for digital formuefordeling.

Det ultimative mål er at integrere Lombard-lån med den bredere formueforvaltningsvirksomhed for bankens velhavende kunder. Lombard-lån er i sig selv et kreditprodukt. Men Haugarth forventer, at nogle låntagere vil bruge disse midler til at geninvestere i mæglerprodukter eller til at få adgang til formueløsninger.

Ideelt set ville det betyde, at banken kan generere forskellige indtægtsstrømme fra den samme kunde: nettorentemarginal, transaktionsgebyrer og gebyrer på aktiver under forvaltning. Og ideelt set, at kunderne nyder godt af attraktive LTV'er på deres lån (så lave som 3.875 procent, ret attraktivt i dagens miljø) plus fleksibiliteten ved at bruge provenuet til investering eller andre aktiviteter.

Produktpriser

Bankens kreditrisikoteam kodede den algoritme, der kører LTV-bedømmeren. "Algoen er for kompliceret til at forklare, men kunderne spørger ikke om det," sagde Haugarth. Hans team kan ikke rådgive, men appen giver kunderne tommelfingerregler om, hvordan de kan forbedre deres LTV.

"Kunderne vil se, at de ikke får den bedste LTV, hvis deres beholdning er for koncentreret. Der er en højere klipning." (Et haircut er forskellen mellem den aktuelle markedsværdi af et aktiv, der anvendes til sikkerhed, og den værdi, som kreditansvarlig giver det.)

Han tilføjer, at kunder generelt vil have det bedre, hvis de reagerer ved at diversificere deres porteføljer, en form for risikofrihed. "Jo sundere en portefølje er, jo mindre risiko for et margin call i fremtiden," sagde Haugarth.

Alle med en banksaldo på HK$1 million ($130,000) kan bruge tjenesten. Banken lancerer Lombard-lån i Hong Kong, men vil formentlig udvide det til andre markeder, hvis produktet virker. Haugarth siger, at banken bliver nødt til at tiltrække "et par hundrede tusinde" kunder for at gøre tjenesten levedygtig, hvilket han siger vil tage op til fem år.

HSBC er ikke den første forbrugerbank, der tilbyder et digitaliseret Lombard-udlånsprogram, men Haugarth siger, at den kan dominere dette nichemarked i byen takket være dens store detailbase. Nu hvor den digitale infrastruktur er på plads, skal banken skabe kundebevidsthed, primært via sin forbrugerapp.

Styring af risici

For kunder, der er nye til sådanne produkter, kan banken holde nogle aktiver eller kontanter i reserve for at afbøde et marginopkald. Dette vil dog skabe en spænding, da dette vil påvirke LTV-forholdet, så kunderne kan være ivrige efter at give afkald på beskyttelse.

Men der er en grænse for, hvor meget beskyttelse banken kan give til selv konservative låntagere fra middelklassen. Rige mennesker har mange forskellige aktiver. Blot velhavende mennesker har færre, så de er mere sårbare over for generelle markedsnedgange: Hvis nogle få populære aktier falder, kan det have en skadelig indvirkning på deres sikkerhedsstillelse.

Uro på markedet kan føre til margin calls. Dette skete på tværs af branchen i det skøre forår 2020, da Covid rasede på markederne, og igen i 2022, da renteregimet ændrede sig, og bragte både aktie- og obligationsmarkederne i vejret.

Sådanne øjeblikke kan ødelægge familiens formuer. De er også farlige for banker, der pludselig bliver overeksponeret over for store billetkunder. Afhængigt af kundens betydning er det mere sandsynligt, at banker stille og roligt forhandler en aftale, der bringer folk over.

Et traditionelt lån knyttet til et aktiv (såsom fast ejendom) bliver ikke markedsført, så hvis Hang Seng-indekset går i stå, er låntageren upåvirket; renten kan variere, men låntageren er solvent. Men med Lombard-lån er personens nettoformue nu markedsført. Almindelige kunder vil ikke være i stand til at forhandle særlige tilbud.

Det er normalt for banken at tage kundeaktiver i besiddelse, når de undlader at foretage et margin call, men det er nyt at sælge sådanne udlånsprodukter til de velhavende. Det er også nyt for middelklassen at kunne investere med lånte penge ved at bruge deres eksisterende aktiver som sikkerhed.

Hvis indsatsen for "investoruddannelse" er tilstrækkelig omhyggelig og de indbyggede puder tykke, vil dette være et godt eksempel på, hvordan digitale værktøjer kan udvide mulighederne til nye kundesegmenter.