Sådan leverer du en vindende elevatorpitch til investorer

Hver af os skal sælge os selv og vores ideer til andre mennesker. Det er lige meget, om målet er at få en ny kunde eller investor, at imponere chefen eller at sikre sig et nyt job. Kunsten at kunne fange folks opmærksomhed og påvirke deres handlinger er afgørende for at få succes i samfundet.

Hvis disse færdigheder er vigtige for almindelige mennesker, er de af indlysende årsager et spørgsmål om liv eller død for iværksættere. At få en nøgen idé ind i en rigtig, voksende virksomhed involverer først og fremmest at overbevise hundredvis af mennesker om værdien af ​​dine ideer og produkter.

Det, der gør situationen endnu mere vanskelig for startup-stiftere, er, at de normalt skal sælge til folk, som bliver solgt til hele tiden. De mest bemærkelsesværdige startup-investorer og -fonde får hundredvis, hvis ikke tusindvis af pitches om året.

Så det er overflødigt at sige, at det er en værdifuld investering at bruge tid og kræfter på at udvikle dit salgsfærdighedssæt såvel som salgsværktøjer.

Og et af de mest fundamentale salgsværktøjer, en grundlægger har, er den såkaldte elevator pitch.

Hvad er en elevatorplads?

Forestil dig, at du er i en elevator. Pludselig kommer Marc Andreessen ind. I vil være sammen et par etager, før dørene åbnes, og du aldrig ser ham igen. På mindre end 60 sekunder skal du overbevise ham om at give dig mere af sin tid, fordi dit projekt giver ham en fantastisk mulighed.

Dette er din elevatorplads. Også værd at læse et par tips fra Bill Reichert om, hvordan man squeeze startup pitch på kun 20 sekunder.

Opsætning af elevatorpladsen

At flyve direkte ind i pitching-tilstand er en stor fejltagelse. Det ville blive opfattet som for aggressivt, og hvis den person, du stiller op til, opstiller deres forsvar, ville det blive næsten umuligt at komme igennem til dem.

Dette sker af en simpel grund – folk ønsker at komme i kontakt med folk, de kan lide, og det er sikkert at sige, at alt for aggressive sælgere er nogle af de mindst sympatiske mennesker på planeten.

Så for at komme godt fra start, skal du åbne samtalen med en vis social ynde. Målet er at demonstrere, at du ser personen foran dig som et menneske, snarere end dit næste salgsmål.

Hej hr. Andreessen, det er meget spændende at møde dig. (håndtryk) Jeg er stor fan af dit arbejde! Jeg er meget imponeret over, at din fond aktivt investerer i bio- og sundhedsstartups på frøstadiet som Asimov. Biotek er en svær nød at knække. Er der nogen nye tidlige biotekinvesteringer i din pipeline?

En åbning, der er skræddersyet til det specifikke møde og udviser en vis almindelig høflighed, kan øjeblikkeligt sætte tonen i samtalen til en behagelig.

Desuden gør det at afslutte dine indledende linjer med et spørgsmål, at det er meget sandsynligt, at personen ville deltage i en samtale, hvilket skaber de rette betingelser for at levere dit pitch meget mindre akavet.

Du er nødt til at bedømme, hvor længe de hyggelige forhold kan vare baseret på situationen. Hvis du er i et miljø, hvor du forventer, at personen giver dig mindst et par minutter af sin tid (for eksempel et cocktailparty), så kan du forkæle samtalen lidt længere og gemme pitchet til slutningen.

Hvis du er i en elevator, bliver du dog nødt til at levere din pitch lige efter, at dit mål har besvaret dit åbningsspørgsmål.

Virkelig? Det er meget interessant. Hør, selvom jeg godt kunne tænke mig at lære mere, vil jeg ikke bruge mere af din tid, jeg ved, at du er en travl mand. Mit navn er ...

Levering af din elevatorplads

Din faktiske tonehøjde skal have en høj effekt med det mindst mulige antal ord.

Det er en fejl at tro, at du skal præsentere din forretningsplan i alle dens herlige små detaljer for at imponere personen. Kompleksitet og detaljer bør bevares til dit næste møde.

Elevatorpladsen er dit visitkort. I et par sætninger skal det vække interesse for dit mål og sikre et yderligere møde.

Der er generelt set tre ben til din elevatorplads.

Intro - hvem er du, og hvad laver du

Du kan starte med "1 sætnings tonehøjde":

Mit navn er [NAVN], og jeg hjælper X med Y ved at gøre Z

I denne formel X er dit publikum eller mål, Y er den værdi du medbringer, og Z er din løsning. Hurtig og ren, let at fordøje og huske. Det burde være den samme sætning, som du bruger til at forklare din bedstemor, hvad du lever af.

Her er en eksempel:

Mit navn er Dr. Cave Johnson og jeg er grundlæggeren af ​​Aperture Laboratories. Vi er ved at udvikle en app, der hjælper læger med at implementere banebrydende forskningsviden i deres hverdagspraksis.

Det er den del af pitchet, hvor du præsenterer dig selv. Udover at informere om, hvad du og din virksomhed laver, ville denne sætning ideelt set præsentere dig som en autoritet inden for emnet. En sætning, sætning eller titel (læge/professor), som understreger din oplevelse, kan være med til at gøre de næste sætninger i dit pitch mere overbevisende.

Problem – hvorfor har verden desperat brug for din opstart?

90 % af de videnskabsmænd, der nogensinde har levet, arbejder i dag. Det er overflødigt at sige, at det er svært for læger at holde trit med ny relevant information fra undersøgelser

Ideelt set bør spørgsmålet være enkelt og meget specifikt. Du burde kunne forklare det i et eller to åndedrag. En elevator pitch er ikke det rigtige sted at introducere kompleksitet.

Det hjælper, hvis problemet lyder konkret og indiskutabelt. Statistik og personlig erfaring ("At dømme ud fra min 15-årige erfaring som praktiserende læge") kan være yderst effektiv her.

Løsning – hvad laver du, og hvorfor ville det lykkes?

Efter at have introduceret problemet, er det tid til at forklare din løsning og unikke forslag. Hvad laver du, og hvorfor er det værd at være opmærksom på?

Udover blot at forklare, hvordan det virker, skal du være specifik og ideelt set give bevis for, at din løsning virker. Du bør basere denne erklæring på eksempler, målinger eller milepæle for din opstart.

Længe forbi er de dage, hvor investorer kun stolede på en grundlægger baseret på ideer og løfter. Investorer har højere forventninger, og for at overbevise dem om, at du er deres tid værd, skal du vise, at du har en form for bevis for dine påstande.

For at vende tilbage til vores grundlægger Cave Johnson, som pitcherer til Silicon Valley venturekapitalisten Marc Andreessen, hvilket lyder mere overbevisende for dig:

Vi vil hjælpe læger med at forbedre deres resultater.”, eller “En af vores første kunder, Dr. Rogan, forbedrede deres positive patientresultater med 36 % på 13 måneder – den mest markante forbedring siden starten af ​​Dr. Rogans praksis.

Ret tydeligt, ikke? Data og eksempler gør dig mere troværdig og øger dine chancer for at skille dig ud fra mængden. Følgelig vil dine elevator pitches blive meget mere overbevisende, når du har lavet nogle idé- eller produktvalideringseksperimenter.

Før vi går videre til den sidste del af Mr. Johnsons elevatormøde, er her et eksempel fra den virkelige verden på Problem-Solution-delen af ​​pitchet leveret af WeWork:

Der er 40 millioner uafhængige arbejdere i USA: konsulenter, freelancere og ejere af små virksomheder. Det er svært og dyrt at løse kontorlokaler, især i byer som New York. Vi skabte konceptet rum som en service. Vi har 20 steder i byen, hvor folk kan leje et skrivebord eller et kontor uden nogen af ​​komplikationerne ved en traditionel lejekontrakt, hvilket effektivt sparer mindst 25 % af omkostningerne. De får adgang til en fælles reception, postrum og et fællesskab af ligesindede.

Opfordringen til handling

Sidst, men bestemt ikke mindst, skal du motivere dit mål til at handle, hvilket normalt betyder at sikre et opfølgende møde.

Vi planlægger at køre en Seed-runde fra juli til oktober i år. Jeg ville være meget glad for at fortsætte samtalen og se, om vi ville passe til Andreessen Horowitz.

Det er vigtigt at angive dine hensigter klart.

Store! Kan du venligst skrive dit telefonnummer ned her? Ville næste mandag være et godt tidspunkt for mig at ringe til dig for at finde ud af et tidspunkt for et møde?

At give dit visitkort og forvente, at de ringer til dig efter en elevatorpitch, er lidt for optimistisk. Selvom de kunne lide dig, er de måske ikke motiverede nok til at tage initiativet lige efter et møde, der varede et minut. På grund af dette skal du sørge for, at det næste skridt er i dine hænder.

Desuden at få dem til at gå med til noget konkret ("Jeg ringer til dig næste mandag for at finde ud af et møde") snarere end noget vagt ("Hvis du er interesseret, kontakt venligst") gør det meget sværere for dit mål at trække sig tilbage på grund af niveauet af engagement.

Sidst men ikke mindst, hvis elevatorbanen var mesterligt udformet, er det her, hvor introduktionen ville klikke sammen med opfordringen til handling og forbedre dens chancer for at lykkes.

Hvis du husker det, komplimenterede vi i introen hr. Andreessen for hans dristighed til at investere i biotekstartups på et tidligt stadie. Da Mr. Johnson selv er grundlæggeren af ​​en lignende startup, vil han, hvis Mr. Andreessen nægter at mødes med ham, virke inkonsekvent og ikke fortjener ros.

I en sådan situation ville de fleste tage et møde bare for at forblive konsekvente og bevare det positive billede, der blev etableret i samtalen.

Konklusion

Så sammenfattende bør din elevatorpitch indeholde 5 grundlæggende elementer:

1. En naturlig indgang i samtalen. Spring ikke ind i pitching-tilstand med det samme, vis personen, at du også er interesseret i dem, og at du har almindelig høflighed;
2. En introduktion – hvem er du, hvad laver du, og hvorfor skal du stole på dig?
3. Problem – hvorfor har verden brug for det, du bygger?
4. Løsning – med bevis på, at det du bygger virker;
5. Opfordring til handling – få personen til at forpligte sig, og sørg for, at du er den, der skal tage det næste skridt.

Og sidst men ikke mindst - spring ikke øvelse over! For at dit pitch skal lykkes, skal du være sikker på at levere det. Prøv det på venner og kollegaer først, og brug det derefter på dine rigtige kundeemner eller deltag i dag og prøv InnMind VC Pitching Sessions.

Husk, at elevatorpitch ikke kun er for investorer - den kortfattede præsentation af problemløsning kan bruges til at vinde medstiftere, partnere eller endda kunder. Husk, at du i de fleste tilfælde skal have det bedste i klassen præsentation for at understøtte din elevator pitch til online- eller lokale møder, men det er en lidt anden historie.

• Coinsmart. Europas bedste Bitcoin og Crypto Exchange.
• Platoblokkæde. Web3 Metaverse Intelligence. Viden forstærket. FRI ADGANG.
• CryptoHawk. Altcoin radar. Gratis prøveversion.
• Kilde: https://blog.innmind.com/deliver-winning-pitch/