Alt du behøver at vide om salgsaktivering

Købere har mere autoritet over deres kunderejse end nogensinde før. Med så meget information, der distribueres online, har kunderne mulighed for at ruste sig med den forskning, de har brug for for at træffe informerede købsbeslutninger.

B2B-købere er særligt omhyggelige med at hente data. Tilsammen bruger de mere tid på uafhængig forskning end de gør på noget andet trin i købscyklussen.

Image Source

For at din sælger skal lykkes med at lave det salg, har de brug for samme informationsniveau som køberen – og lidt til. Det er her, salgsaktiveringsteams kommer ind, der arbejder på at øge salget ved at åbne en sælgers adgang til viden og ressourcer.

Hvad er salgsaktivering?

Salgsaktivering er den iterative, strategiske proces af effektivisering af salgsprocesser. Grundlæggende stræber det efter at udstyre kundevendte teams med de ressourcer, værktøjer og viden, som de har brug for for at yde deres højeste kapacitet, med den konsekvens at accelerere salgscyklussen og øge gevinstraterne.

Ud over at levere skalerbare træningsprogrammer prioriterer salgsaktivering leveringen af ressourcer af høj kvalitet til sælgere. Disse ressourcer omfatter marketingindhold som blogs, videoer eller hvidbøger for at give repræsentanter mulighed for at tilføje værdi til salgssamtaler. Det inkluderer også interne ressourcer som produktvejledninger, samarbejdsværktøjer eller procesoptimerende teknologi.

Hvem ejer salgsaktivering?

Salgsaktivering ejes generelt af salg og marketing. Men fordi salgsaktivering er et relativt nyt operationsområde, kan specifikt ejerskab skræddersyes til din organisations behov, så længe ansvaret forbliver klart på tværs af afdelinger.

Marketingteams udvikler indhold som blogindlæg, videoer og casestudier for at generere kundeemner. Deres endelige mål er at pleje købere ned ad salgstragten og overføre dem problemfrit til salgsteamet.

Salgsteamet bruger de samme ressourcer til at kommunikere effektivt med kundeemner og afslutte flere aftaler. Ved hjælp af salgsaktiveringsanalyse er de også i stand til at informere marketingteams om effektiviteten af ​​ressourcer.

I bund og grund, salgsaktivering bygger bro mellem marketing og salg, med hvert team at krydsformidle information for at forbedre digital markedsføring, salg og kundefastholdelsesstrategier.

Salgsdrift vs salgsaktivering

For at forhindre ansvarsoverlapning mellem afdelinger er det vigtigt at anerkende skelnen mellem salgsaktiviteter og salgsaktiveringsteams.

Salgsdrift er tæt tilpasset dit salgsteams daglige drift. De beskæftiger sig med alt fra områdeplanlægning og lead-routing til CRM-datastyring og kompensationsoptimering.

På den anden side af mønten, salgsaktiverende teams er primært optaget af at øge salget gennem løbende forbedring af uddannelse, processer, kommunikation og implementering af teknologi. Afstemt med kundernes engagementsprocesser verificerer salgsaktiveringsteams, at sælgere er udstyret med den nødvendige viden udføre værdifulde, personlige køberinteraktioner.

Derfor er et let udgangspunkt for at skelne de to teams at huske, at salgsaktivering fokuserer på tidlige salgsprocesser, mens salgsoperationer tager sig af sene processer.

Image Source

Nøgle salgsaktiveringsprocesser

Hver virksomhed vil designe og udføre sin salgsaktiveringsstrategi i overensstemmelse med dens individuelle behov og slutmål. Men succesfulde strategier involverer normalt følgende nøgleprocesser for at maksimere gevinstprocenterne.

Salgs-onboarding, coaching og træning

Traditionelt er sælgere blevet kastet ud i den dybe ende. Det er ikke uhørt, at sælgere kun tilbydes årlige træningsmuligheder og begrænset adgang til ressourcer. Dette tilsidesætter dem den viden, de behøver for ikke kun at være effektive i deres rolle, men for at nyde deres ansvar med tillid.

En salgsaktiveringsstrategi internaliserer værdien af ​​løbende træningsprocesser. Der lægges vægt på onboarding-proceduren, der sikrer, at sælgerne får en følelse af formål og er tilpasset en fælles vision. Efterhånden som medarbejderen skrider frem, får de månedlige træningsmuligheder, opdaterede og let tilgængelige ressourcer, automatiseringsværktøjer og meget mere.

Optimering af salgsindhold

Salgsteams samarbejder ofte med marketingfolk i indholdsproduktionsprocessen for at sikre standardisering og købercentreret. Som kundevendte medarbejdere er sælgere positioneret til at genkende ineffektivt indhold, uanset om det er fordi det ikke er tilpasset et brands budskab eller ikke appellerer til specifikke målgrupper. De kan også informere marketingteamet om manglende eller forældet indhold.

Centralisering af indhold i én delt placering gør denne proces lettere; ikke kun til samarbejde, men til organisations- og ledelsesformål. Salgs- og marketingteams kan nemt få adgang til, oprette, redigere og administrere indhold på et Customer Relationship Management-system (CRM) eller en kollaborativ online tekstbehandler som Google Docs.

Indførelse af teknologi og automatiseringer

Automatisering af dele af salgsprocessen betyder, at sælgere kan bruge mindre tid på gentagne, tidskrævende opgaver. For eksempel administrative opgaver som aftaleplanlægning og dataindsamling kan automatiseres at give sælgere mere tid til at udføre indtægtsskabende opgaver.

En undersøgelse af Inside Sales viser, hvor meget af en sælgers tid, der optages af ikke-indtægtsgenererende opgaver.

Image Source

En af de mest populære salgsstyrkeautomatiseringer på det seneste er e-mail-sekvensering. Der er masser af eksempler på e-mail af, hvordan dette fungerer for at hjælpe sælgere med at genskabe tabte kunder og genvinde salget. For eksempel kan en virksomhed oprette e-mail-sekvenser, der automatisk udløses, hvis en klient går glip af en aftale eller undlader at åbne en e-mail inden for et bestemt tidsrum.

Løbende rapportering og dataanalyse

Sælgere er afhængige af data for at påvirke deres salgsteknikker, men ansvaret for dataindsamling og analyse kan hurtigt overvælde salgsteams. For at sikre, at reps bruger mere tid på klient-vendte ansvar end analyser, håndterer salgsaktiveringsteams ofte leadscoringssystemer, salgsaudits, produktdemo-leveringsrapporter og andre dataanalyseopgaver.

Datadrevet indsigt kan derefter leveres til salgsteamet i et standardiseret format. Nogle metrics, som du måske beslutter dig for at spore, omfatter:

• Tid brugt på at sælge
• Tid til første aftale
• Gennemsnitlig aftalestørrelse
• Luk rate
• Kvoteopnåelse
• Salgshastighed
• Antal engagerede kundeemner

Best Practices for salgsaktivering

At bygge på et solidt fundament er afgørende for succesen af ​​enhver forretningsstrategi. Her er et par bedste fremgangsmåder, du skal huske på.

Etablere ansvar

Formelt fastlæggelse af roller og ansvar for teammedlemmer er afgørende på det tidlige stadie af processen. Salgsaktivering kommer ofte med en masse tvetydighed, så være så gennemsigtig som du kan når det kommer til ansvarlighed kan hjælpe med at forhindre potentiel forvirring. Det er også en god idé at etablere din salgskommission struktur på dette stadium.

Afstem marketing og salg

Ifølge Linkedin, 87 % af marketing- og salgsledere nævner samarbejde mellem marketing- og salgsteams som en drivkraft bag kritisk forretningsvækst.

Målet med en marketingmedarbejder er at overføre kundeemner til salgsteamet så problemfrit som muligt, mens salgsteamet arbejder på at gøre overgangen til en strømlinet, personlig oplevelse. For at dette skal fungere, skal begge teams deler de samme primære mål og visioner, hvilket er noget salgsaktiveringsteams arbejder hårdt på at dyrke.

Fokus på købercentreret

Din salgsaktiveringsstrategi bør fokusere på at give dine sælgere de ressourcer og den viden, de har brug for til at levere en personlig kundeoplevelse ved hvert berøringspunkt i købscyklussen.

Dette kunne være så simpelt som at give din sælger en gratis telefonnummer for at give købere mulighed for at ringe til dem uden omkostninger. Eller det kan være mere komplekst, som at give sælgere ressourcer til at løse en persons smertepunkter baseret på det indhold, de har forbrugt. Uanset hvad, bør reps være i stand til at sammensætte en personlig besked til hver kunde baseret på, hvor de er i købscyklussen.

Udvikle salgsaktiveringsindhold af høj kvalitet

En sælgers evne til at levere det rigtige indhold på det rigtige tidspunkt kan foretage eller bryde et salg. I en verden hvor online anmeldelser er blevet den ultimative sælger, skal din kundevendte sælger arbejde lidt hårdere for at opbygge kundernes tillid. Bevæbnet med let tilgængeligt, omfattende indhold af høj kvalitet vil din sælger være bedre positioneret til at tilføje værdi til kundesamtaler.

Image Source

Udfør en indholdsrevision for at vurdere værdien af ​​dit nuværende indhold og identificere eventuelle huller. Da salgsaktivering er en iterativ proces, vil du sandsynligvis opdage, at du løbende skal opdatere og skabe indhold for at overholde de skiftende behov hos din målgruppe.

Brug salgsaktiveringsplatforme eller værktøjer

Brug af en salgsaktiveringsplatform kan skalere dine initiativer markant. Ved at kombinere indholdsstyring med salgstræning, samarbejde og rapportering og analyse hjælper en alt-i-en salgsaktiveringsplatform med at forbinde dit indhold, marketing og salgscyklusser for omfattende, end-to-end salgscyklus synlighed.

Nogle CRM'er er designet til at være salgsaktiveringsplatforme. Mange organisationer vælger at integrere deres nuværende CRM med salgsaktiveringsværktøjer, som i bund og grund er enhver form for teknologi, der hjælper med at forbedre din salgsproces.

Ud over et CRM omfatter andre salgsaktiveringsværktøjer:

• Content Management System (CMS)
• End-to-end salgsengagement platforme
• Samarbejdsværktøjer
• Software til overvågning af ydeevne
• Alt-i-en indtægtsgenereringsplatforme – med rapporterings- og analysefunktioner
• E-mail marketing software
• Video coaching værktøjer

Konklusion

At skabe en kultur, der hylder salgsaktivering, hjælper med at fremme læringsudvikling, selvsikkerhed og samarbejde. Hvis en salgsaktiveringsstrategi viser noget, er det det viden er magt. Når de er udstyret med de rigtige ressourcer, værktøjer og træning, gør den tillid, der undslipper et autoriseret salgsteam, dem meget mere i stand til at producere konsekvent høje resultater.

Jessica Day er Senior Director for Marketing Strategy på tastatur, en moderne virksomhedskommunikationsplatform, der tager enhver form for samtale til det næste niveau – gør samtaler til muligheder. Jessica er ekspert i at samarbejde med multifunktionelle teams for at eksekvere og optimere marketingindsatsen, call center træningsprogrammer  til både virksomheds- og kundekampagner. Her er hende LinkedIn.

 

Kilde: https://blog.2checkout.com/everything-you-need-to-know-about-sales-enablement/