CRO Confidential: Hvorfor din startup har brug for en Rev Ops Leader med Cherishma Shah, Senior VP of GTM Strategy, Operations, And Enablement at Guild Education (Pod 648 + Video)

Genudgivet af Platon

Abonnenter: 0

Ikke alle ledere er skabt lige. En dårlig oplevelse med en leder af indtægtsdriften kan måske ødelægge dit syn på stillingen hos alle fremtidige virksomheder, men det ville være en fejl, som CRO Confidential podcastvært Sam Blond lærte fra første hånd.

I denne uges CRO Confidential-episode taler Blond med en af de bedste indtægtsdriftsledere på planeten, Cherishma Shah, hvor hun deler indsigt i Rev Ops-rollen, hvorfor din startup måske har brug for en, og hvordan man maksimerer effekten med denne kraftcenter-position .

Shah er Senior Vice President for Go-To-Market Strategy, Operations and Enablement hos Guild Education og har tidligere haft samme rolle hos Brex, hvor han arbejdede sammen med Blond.

Indtægtsdrift er meget mere end salg

Indtægtsoperationer er ikke kun GTM, GTM-strategi og operationer, salgs- eller marketingoperationer, men du vil se disse titler og roller i forskellige virksomheder.

Rev ops går på tværs af hele salgscyklussen, starter ved salg og bevæger sig gennem kundesucces, implementering og hvert andet trin på kunderejsen.

Shahs definition af indtægtsoperationer inkluderer ting som:

Udlægning af det operationelle grundlag for, hvordan en organisation tænker om disse funktioner, og hvordan de vokser.

Eksempler: Konsistens af metodologi eller hvordan en virksomhed tænker om territorier og incitamentsplaner.
Overvejer aspekter af salg og GTM-strategier. Hvordan tænker du for eksempel om ICP, og hvilke markeder skal du gå efter?
Aktivering. Og ikke kun indholdet af aktivering, men processen med det.

Som det gælder for enhver GTM-organisation, inkorporerer operationsfunktionen systemer, proces, strategi, der kombinerer dataanalyse og drivende strategitendenser og aktivering.

Nogle gange begynder denne funktion at være dedikeret til en specifik afdeling som salg og marketing eller kundesucces, men udvides til sidst til at omfatte omsætning eller GTM-operationer, hvilket binder alle disse funktioner sammen.

Det rigtige tidspunkt at ansætte en dedikeret Rev Ops-person

Det, du typisk ser hos en virksomhed, er, at nogen siger, "hej, jeg har mere end to sælgere." De begynder at overveje at definere deres salgsmetodologi og standardprocesser og tænke på incitamentsplaner. De opsøger nogen til kampagnestyring og udnyttelse af de rigtige værktøjer til markedsføring.

Når vi ser denne ansættelse, betragtes den normalt som en taktisk person til at køre analyser, udføre assistentarbejde eller køre kampagnestyring.

Shah opfordrer virksomheder til at tænke ud over at opfylde disse umiddelbare behov og i stedet ansætte en dedikeret rev ops person eller team før snarere end senere.

Det "rigtige tidspunkt" vil være forskelligt for hver organisation.

Et godt udvalg for denne leje kan være mellem 2-8 sælgere. Hvis du vokser hurtigt og laver mange salgsansættelser, kan du investere tidligere. Hvis du vokser langsomt, vil du sandsynligvis tidligt have brug for mindre support på strategi- og driftssiden.

Nogle spørgsmål, du kan stille dig selv, når du skal bestemme det rigtige tidspunkt at ansætte en rev ops er:

Hvad er det rigtige vækstniveau for min virksomhed?
Hvordan tænker jeg om skala?
Hvad betyder en produktiv sælger?

Når du ansætter til rev ops, hyrer du en partner in crime til salgslederen. Du vil gerne have nogen ind, der stiller de spørgsmål, har et lidt anderledes færdighedssæt end de mennesker, du allerede har, og som eftertænksomt skubber imod det, du ønsker.

Hyr en leder

Når du foretager denne ansættelse, vælger du et specifikt færdighedssæt baseret på din virksomheds behov. Det kan være en systemperson eller en dybtgående i dataanalyse, som hurtigt kan oversætte forskellige datapunkter. Andre starter måske med aktivering, fordi det er deres største problem.

Shah argumenterer for, at folk bør starte med en leder først, hvis det er muligt. Disse ledere fungerer som partnere og opbygger et stærkt team. De sætter fundamenter, ansætter de rigtige mennesker og former, hvordan succes ser ud for en organisation.

For at finde ud af, hvilken type profil du skal ansætte til, skal du finde ud af svaret på disse to spørgsmål:

Hvilket ansvar vil du have, at denne person skal eje?
Vil du kun have én bidragyder for nu, og efterhånden som virksomheden vokser, parrer denne person sig med en leder for at opbygge teamet, eller vil du starte med en leder?

Fejl at undgå, når du ansætter til Rev Ops

Den største fejl, mange virksomheder begår, er at vente for længe med at ansætte denne person.

Den potentielle undergang ved at vente for længe er, at når visse ting bliver indlejret i organisationen, bliver det mere udfordrende og ressourcekrævende at ændre dem.

Så virksomheder vil konstant tænke på denne ansættelse, selvom det ikke er den første. Bestem, om du vil investere i en teamleder, der hjælper dig med at skalere først eller ansætte til specifikke områder, du ønsker støtte til.

En anden almindelig faldgrube for at ansætte nogen er på udkig efter en nøjagtig branchepasning - en person, der har arbejdet i denne branche for denne type produkt, der betjener denne type kundebase.

Når man overvejer et færdighedssæt, anbefaler Shah at ansætte en generalist, ikke en specialist. Du vil have nogen, der kan dyppe tæerne ind i mange områder og kommunikere med en række mennesker på tværs af salgscyklussen.

Generalister er stærkest til at forbinde prikkerne i stedet for kun at se på deres brikker i puslespillet.

Løs i stedet for kerneegenskaber i stedet for nøjagtig pasform.

Hvor Rev Ops-ledere kan gøre den største indflydelse

Hvis du slutter dig til en virksomhed som den første omsætningsleder, kan du lave det største sprøjt på få spande baseret på din branche eller virksomheds problemer.

Du kan bygge et stærkt analytisk fundament.

Læg grunden til målinger, der fortæller dig, hvordan succes ser ud. Bestem, hvordan godt ser ud for både input og output. Hvordan ser god ud som en produktiv sælger? Hvordan skal hastigheden se ud?

Disse målinger og indsigter udvikler sig til god beslutningstagning hen ad vejen.
Du kan skabe grundlæggende processer.

Udvikle en salgsmetodologi. Spørg dig selv, hvordan du arbejder med dine partnerteams og roller og ansvar mellem salgs- og løsningsarkitekter eller salgs- og post-salg overgange.
Test processer og sæt dem i systemer.

Du kommer til at definere en proces og lave et par revisioner uden for systemet, før du sætter den i et værktøj. Tag dig tid her. Det er ok at arbejde ud af Google Sheets indtil videre, før du beslutter dig for, om den nye måde sidder. Hvis den ikke gør det, er du fri til at skrotte den.
Bestem tidlige markører på GTM-strategi.

Hvilke segmenter skal prioriteres? Hvad skal GTM-tilgangen være? Hvordan ansætter du mod disse markører? Fastlæggelse af tidlige markører vil give dig en vej at følge, mens du træffer beslutninger for organisationen.

Måling af succesen af en indtægtsdrift leje

At måle effekten eller succesen af et rev ops-team kan virke subjektivt, men du kan skabe klare, objektive datapunkter.

Hvordan gør du det her?

Ved at bestemme, hvordan succes ser ud. Det er svært at måle, om nogen er en god influencer. Pointen med en influencer er at føle, at I tog en beslutning sammen.

Så for dette team er klare mål essentielle. Nogle potentielle metrics kan være:

En prognoseproces ved udgangen af kvartalet
En definition af salgsmetodologi ved udgangen af kvartalet

Hos Brex taler Blond om, at der var stor variation i data omkring aftalestørrelser. Alle havde frit styre og løs vejledning om, hvem de skulle gå efter, hvilket førte til denne uoverensstemmelse mellem aftalestørrelsen.

Shah lavede en dedikeret ansættelse på det tidspunkt for at eje problemet. De indførte et sofistikeret lead-scoring- og aktivitetsforudsigelse og -anbefalingssystem, hvor alle kunne se et skøn over, hvilken slags indtægt en virksomhed ville generere.

Ved at automatisere subjektiviteten af dette problem var sælgerne mere effektive, hvilket førte til en 3x stigning i den gennemsnitlige salgsmulighedsstørrelse.

Tal om et klart mål med målbare resultater.

Nøgleforsøg

Når du ansætter en dedikeret rev ops-leder, vil du have, at de skal fungere som en forretningspartner for den, de arbejder med. Hvad angår strukturering, skal de være ligestillede med de mennesker, de arbejder sammen med, for at give dem et vist niveau af frihed til at skubbe tilbage og udfordre disse jævnaldrende.

Nogle af de vigtigste muligheder for at ansætte en rev ops-leder til din organisation inkluderer:

Din rev ops leder skal være tværfunktionel for at understøtte salgscyklussen på tværs af hele kunderejsen.
Vær bevidst om, hvornår du ansætter til denne rolle, og hvem du ansætter. Hvis du vokser hurtigt, skal du finde nogen tidligt, og afgøre, om du vil have en leder og forretningspartner til at udvikle din virksomhed eller nogen til at løse et specifikt problem.
Lej for kerneegenskaber kontra nøjagtig branchetilpasning. Generalister har en tendens til at være stærkere til at forbinde prikkerne gennem hele salgscyklussen.
Opret klare, målbare mål, og brug disse målinger til at bestemme succesen og virkningen af rev ops-rollen.

[Indlejret indhold]

Udgivet den 5. april 2023