Byg vs. Køb er for det meste virkelig nu vs. Senere

Genudgivet af Platon

Abonnenter: 0

I de tidlige dage, måske endda så langt som $10m-$20m i ARR, når du taler med større kundeemner, vil du have en masse "Build vs Buy" diskussioner. Vi hørte dem ikke så ofte i de skøre toptider i slutningen af 2020-begyndelsen af 2022, hvor budgetterne til at købe SaaS eksploderede. Men pushback er tilbage i kraft igen:

"Åh, vores it-team kunne bygge det." Eller
"Vi vil forsøge at hacke funktionaliteten ved hjælp af et produkt, vi allerede har."
"Vi vil se, om vi kan gøre det selv først."

Du vil høre et sted mellem lidt og meget af dette, indtil (x) du har et meget veletableret brand og (y) et ekstremt funktionsrigt produkt.

Ingen tvivl om, at det i de tidlige dage ofte er sandt. Hvis dine tre ingeniører brugte 6 måneder på at bygge et hack - selvfølgelig kunne yderligere 3 gode ingeniører gøre det samme. Faktisk kan de gøre det hurtigere og bedre, end du gjorde. Fordi du allerede har bygget en køreplan for at komme i gang i din app.

Men i sidste ende er det et forkert valg:

Selvom dit kundeemne bygger det selv, kan de ikke vedligeholde det. Ingeniøren, der byggede den, eller hackede den sammen på Slack eller hvad som helst, forsvinder. Eller gå videre til et andet projekt. Eller noget. Hvem vil vedligeholde denne tilpassede løsning i år 2 og år 3? Næsten altid - ingen.
Selvom de kan opretholde det - kan de ikke udvikle det. Ikke som du kan. Dine 5 ingeniører vil vokse til 10 og derefter 50, og de vil ikke gøre andet end at gøre dit produkt bedre. En intern løsning kan aldrig kopiere den rigdom af funktioner og oplevelse. De forsvinder i løbet af et par år, i det mindste næsten altid.
De er normalt ikke på krogen nok. Selv hvis din kunde kan bygge det, hvem vil så vågne op kl. 2 for at løse problemerne? Hvem vil gå den ekstra gård for at sikre, at appen er indstillet til at gøre det, kunden virkelig har brug for? Kun dig. Din kundes interne team tager hjem klokken 5 og til weekenden.
Dine kunders behov udvikler sig næsten altid hurtigere end deres interne team gør. Selvom de kan bygge det nu … kan de nok ikke næste år. Eller året efter.

Så netto - overvej en tabt "byg vs køb"-beslutning bare en mulighed med en længere salgscyklus. Du får dem om et år eller to. Eller endnu mere sandsynligt, om 3-6 måneder, når det interne projekt går i stå.

Som det plejer.

Så vær sej, hvis du mister en aftale til et internt projekt. Det vigtigste er at følge op regelmæssigt - og tilføre værdi, når du gør det. Se om det hele går efter planen. Og især - bryd ikke forholdet, hvis du mister aftalen i første omgang. Fortæl dem, at du forstår, og hvis og når de har brug for en ekstern leverandør - du er der for dem. Altid og for evigt.

(bemærk: et opdateret SaaStr Classic-indlæg)

Udgivet den 20. april 2023