10 måder at bygge en havgrav i SaaS

For nogle år tilbage lavede vi en ekstra "Dag 0" AMA-session på SaaStr Annual med Christoph Janz fra Point 9 Capital, og flere hundrede grundlæggere kom. En spurgte, hvad var topgrave i SaaS.

På det tidspunkt havde jeg ikke et godt svar. Mange SaaS-apps har ikke rigtig voldgrave, tænkte jeg. Men det er forkert.

Lad os tage et kig på voldgrave i SaaS:

• Mærke. Brand kan være en stor voldgrav i SaaS. De fleste kunder vil bare vælge den app, de har brugt og hørt om. Vi undervurderede alle dette i de tidligere dage af SaaS. Der er måske mere end 100 CRM'er i dag, men de fleste vil bare vælge den, vi kender.
• data. Datalås er ægte. LinkedIn ejer den menneskelige rekord.
• Strukturerede data. Selvom data findes i mange siloer, gør strukturering det unikt. Det er en stor opgave at eksportere dine kunderegistreringer fra Salesforce.
• Partnere + Økosystem.  De bedste partnere i Salesforce, Shopify osv. økosystemerne får de fleste kundeemner. Og dette forstærkes over tid. AE'erne, de biz-udviklere, har en tendens til at sende aftaler til den partner, som alle har tillid til og kender.
• integrationer. De fleste leverandører integrerer kun en tredjepart i hver kategori, måske to. Zapier er integreret overalt. Måske 10 gange mere end nogen anden ... Så byg også flere af dem. Før en anden gør det.

• Agenturer og implementering Partnere.  Tredjeparter ønsker at specialisere sig i at hjælpe kunder med at implementere kun en håndfuld førende apps. Dette er en stor del af Hubspots GTM og af mange i Shopify-økosystemet. Ejer bureaurelationerne, og det er virkelig svært for andre at bryde ind, uden stærk organisk kundeefterspørgsel. Ingen er nogensinde blevet fyret her for at have indsat en markedsleder...
• Langsigtede kontrakter.  Ja, vi hader det her. Men at få kunder til at underskrive 3+-årige kontrakter virker. Ikke perfekt. Du kan købe disse kontrakter ud og bryde dem. Men 3-årige kontrakter er en delvis voldgrav.
• Brug af enorme mængder kapital til at spille i hvert segment. Dominant-dominant strategi er svær at spille godt, men at være i hvert enkelt segment, når konkurrencen ikke har råd til at være, er en form for voldgrav.
• "Most Enterprise"-leverandør.  Hvis du er den mest sikrede, mest betroede, mest 2FA, mest HIPAA, mest SOC-2, det meste alt leverandør ... du vil vinde, hvor det betyder noget. Og det betyder meget i virksomheden.
• Ingen kontrakt overhovedet. Ja, en langtidskontrakt er en "stick" voldgrav. Men der er en "gulerod" bagside: gør det 10 gange nemmere at ombord end konkurrenterne gør.

Så metapunktet er, at der faktisk er mange voldgrave i SaaS, af forskellige styrker.

Når vi begynder at planlægge næste år, er det måske et sted at blive enige om et initiativ eller to. Et virksomhedsmål. Og måske en prioriteret ændring her eller der.

-> Spørg holdet ved din næste planlægningssession — Hvad er vores grubegrav? Og hvordan forstærker vi det næste år?

Og se hvor det går hen. Det går nok et godt sted. Hvis du skal længe, ​​dvs.

(bemærk: et opdateret SaaStr Classic-indlæg med ny video osv.)

Kilde: https://www.saastr.com/whats-your-moat/