কেন প্রতিষ্ঠাতা-নেতৃত্বাধীন বিক্রয় আপনি ভাবেন তার আগে বিরতি

SaaStr-এ বছরের পর বছর ধরে আমরা বিক্রয়ের একটি দুর্দান্ত ভিপি নিয়োগের বিষয়ে অনেক কথা বলেছি, এটি কখন কাজ করে, কখন এটি কাজ করে না এবং কীভাবে এটি সুইকে সরিয়ে দেয়।  সহজ কথায়, বিক্রয়ের একটি দুর্দান্ত ভিপি আসবে এবং অন্য কিছু না হলে, আপনার যা কিছু লিড আছে তা নিন … এবং সেগুলি থেকে আরও বেশি কিছু পান. তাদের আরো বন্ধ. এবং গড়ে আরও বেশি অর্থের জন্য তাদের বন্ধ করুন। একা দুটির সংমিশ্রণ নাটকীয়ভাবে আপনার নতুন বুকিং বাড়িয়ে দিতে পারে, এমনকি একই সংখ্যক লিড সহ। যে আরো এখানে.

আমরা যতটা আলোচনা করিনি তা হল ফ্লিপ সাইডের সহজ গণিত … সবকিছু ঠিকঠাক থাকলে কী হবে, তাই আপনি বন্ধ রাখার সিদ্ধান্ত নেন। প্রতিষ্ঠাতা-নেতৃত্বাধীন বিক্রয়ের সাথে বেশির ভাগ লোকের চেয়ে বেশি সময় লেগে থাকতে, অর্থাৎ $1.5m-$2m ARR বা তার বেশি।

কখনও কখনও এটি কাজ করতে পারে, বিশেষ করে একটি ভারী ফ্রিমিয়াম মডেলে, এবং বিশেষ করে যখন আপনি খুব ছোট ব্যবসা বা স্বতন্ত্র বিকাশকারী বা ছোট টিমের কাছে বিক্রি করেন। কখনও কখনও, পর্যাপ্ত লিড আসছে যে এমনকি যদি তাত্ত্বিকভাবে একটি প্রথাগত ভিপি অফ সেলস আরও বন্ধ করতে পারে তবে এটি আপাতত কিছু যায় আসে না। আপনি যথেষ্ট দ্রুত বাড়ছে. একটি সত্যিকারের বিক্রয় দল তৈরি করার বিভ্রান্তি এখনও এটির মূল্য নয়। 2018 সাল পর্যন্ত স্ট্রাইপ একটি প্রথাগত বিক্রয় দল যোগ করতে শুরু করেনি এবং তারা ঠিকই কাজ করেছে। যদিও টুইলিও অনেক আগে শুরু করেছিল ...

আপনি যদি মনে না করেন যে $1m-$2m ARR এর পরেও আপনার সত্যিকারের বিক্রয়ের ভিপি প্রয়োজন, তাহলে আমি অন্তত একটি স্বীকৃত সুস্পষ্ট পরীক্ষার পরামর্শ দেব। আপনার নতুন বুকিং এখনও আছে ক্রমবর্ধমান? এবং তারা কি যথেষ্ট দ্রুত বাড়ছে?

এই ফাঁদে আমি অনেক সিইও খুঁজে পাই যার মধ্যে প্রথম দিকের পণ্য-বাজার ফিট পড়ে। নিজেরাই, বা বলুন, 1-3 জন বিক্রয় প্রতিনিধি বা এমনকি সুখী অফিসারের সাথে, তারা কীভাবে নতুন বুকিংয়ে $20k মাস, তারপর $40k, তারপর $100k মাস বন্ধ করতে হয় তা নির্ধারণ করে। দারুণ. কিন্তু তারপর, এটি সাজানোর ধীর. সেই $100k বুকিং, বলুন, পরের মাসে নেমে আসে $80k, তারপরে $120k, তারপর $90k-এ ফিরে আসে৷ MRR/ARR ক্রমাগত বৃদ্ধি পাচ্ছে, কারণ আপনি এখনও বুকিং এবং গ্রাহক যোগ করছেন। কিন্তু % বৃদ্ধির হার ক্ষয় হতে শুরু করে কারণ নিখুঁত বুকিং বৃদ্ধির গতি কমে যায়৷

এখানে সেই গণিতের একটি অতি-সরল সংস্করণ, কিন্তু আপনি এটি এখানে দেখতে পারেন:

আপনি এই উদাহরণে দেখতে পাচ্ছেন, গ্রীষ্মকালে % বৃদ্ধি শক্তিশালী দেখায় … এমনকি নতুন বুকিং সমতল হতে শুরু করলেও। এমনকি বছরের শেষ নাগাদ, মাসে 10% বৃদ্ধি ঠিক আছে বলে মনে হচ্ছে।  কিন্তু সত্যিই, ক্ষয় সেট করা হয়েছে দীর্ঘ এর আগে. প্রতিষ্ঠাতা-নেতৃত্বাধীন বিক্রয় প্রক্রিয়া কয়েক মাস আগে বুকিং বৃদ্ধিতে অগ্রগতি বন্ধ করে দিয়েছে।

আমি বারবার এটা দেখি। প্রতিষ্ঠাতারা 6+ মাসের জন্য ফ্ল্যাটেনিং বুকিং দিয়ে এগিয়ে যান … যে সময় তারা বিক্রয়ের ভিপি নিয়োগ করতে পারত।  

এবং আপনার তাড়াতাড়ি দেখা শুরু করা উচিত, কারণ এটি সময় নেয়। একটি দুর্দান্ত ভিপি অফ সেলস বন্ধ করতে 6-12 মাস সময় লাগতে পারে, কারণ তাদের অনেকের ইতিমধ্যেই ভাল বেতনের চাকরি রয়েছে যে তাদের ছেড়ে যেতে সময় লাগবে। যে আরো এখানে.

তাই একটি সাধারণ পোস্টে আমার সহজ পরামর্শ হল: আপনি যদি বিক্রয়ের ভিপি খুঁজতে শুরু করার জন্য $2m ARR অপেক্ষা করতে চান, তাহলে সংখ্যা শক্তিশালী হলে তা ঠিক আছে। তবে অন্তত নতুন বুকিংয়ে যে কোনো ধীরগতির জন্য হাইপার-সতর্ক থাকুন। কারণ যখন এটি আসে, তখন আপনি এমন কাউকে নিয়োগ করতে চান যিনি আপনার কাছে এখন 50%+ বেশি আয়ের ক্ষেত্রে ঠিক একই লিডগুলিকে পরিণত করতে পারতেন।

অন্তত, সাক্ষাত্কারের প্রক্রিয়া শুরু করুন যে মাসে আপনি উপলব্ধি করবেন যে বিক্রয়ের ভিপি ছাড়া নতুন বুকিং বৃদ্ধি আর ত্বরান্বিত হচ্ছে না।

(দ্রষ্টব্য: একটি আপডেট করা SaaStr ক্লাসিক পোস্ট)