SaaStr Podcast 470 (and Video): How Product & Marketing Should Work Together With PagerDuty

প্লেটো দ্বারা প্রকাশিত

অনুসরণকারী: 0

CMO Julie Herendeen এবং CPO Sean Scott হল PagerDuty-এর পণ্য ও বিপণন শক্তি দম্পতি। PagerDuty-এর জন্য উল্লেখযোগ্য পণ্য-নেতৃত্বাধীন বৃদ্ধি চালানোর জন্য তারা তাদের নিজ নিজ শক্তিগুলিকে একত্রিত করে, ঘটনা প্রতিক্রিয়া SaaS যা 2009 সাল থেকে কারিগরি দলগুলির কাছে অমূল্য৷ একটি পণ্যের নেতৃত্বে-বৃদ্ধি মডেলে একসঙ্গে পণ্য তৈরি এবং বিপণনের কাজ সম্পর্কে উভয়ের কাছে প্রচুর পরিমাণে ভাগ করা আছে, অ্যামাজনের সাথে শন এর ইতিহাস থেকে আঁকা কিছু অন্তর্দৃষ্টি এবং SaaS গেমে B2C কৌশল আনার সুবিধা সহ।

Sean-এর পণ্য বিভাগ ব্যবহারকারীদের আকর্ষক ও আনন্দিত করার জন্য দায়ী- যারা ব্র্যান্ডের প্রবক্তা হয়ে ওঠে তাদের খুশি গ্রাহকদের তৈরি করার জন্য। ইতিমধ্যে, বিপণন বিভাগে, জুলি সঠিক সম্ভাবনা খোঁজার জন্য কাজ করে এবং তাদের পণ্যের সাথে যোগাযোগ রাখে যাতে তারা সেরা উকিল হতে পারে। জুলি খুশি গ্রাহকদের কণ্ঠস্বরকে প্রসারিত করার উপায় খুঁজে বের করে এবং তাদের আরও বেশি বিক্রয়কে উজ্জ্বলভাবে চালাতে ব্যবহার করে। উভয় পক্ষই ফলাফল পরিমাপ করে এবং একসাথে তারা তাদের খুশি গ্রাহক কারা এবং তারা কীভাবে পণ্য ব্যবহার করে সে সম্পর্কে অন্তর্দৃষ্টি অর্জন করে। এটি পণ্যের মধ্যে ডিজাইন করা অভিজ্ঞতা, সেইসাথে বিপণন এবং মেসেজিং যা খেলার মধ্যে রয়েছে তা জানায়। জুলি এবং শন এর কৌশল কয়েকটি মূল নীতির উপর ভিত্তি করে তৈরি করা হয়েছে যা তাদের সবচেয়ে সুখী গ্রাহকদের পক্ষে একসাথে কাজ করে।

আরো চাই? সর্বশেষতম SaaStr আপডেটের জন্য নীচে আপনার ইমেল প্রবেশ করান

সম্পূর্ণ পণ্য তৈরি করার আগে কঠিন প্রশ্নের উত্তর দেওয়ার জন্য পিছনের দিকে কাজ করা। তারা তাদের প্রেস রিলিজ এবং প্রায়শই জিজ্ঞাসিত প্রশ্নাবলী দিয়ে শুরু করে, যেখানে তারা জানতে পারে কে আগ্রহী এবং কী কাজ করতে চলেছে এবং কী নয়৷ এটি অ্যামাজনে শন এর প্রক্রিয়ার অনুরূপ, যখন তিনি অ্যামাজনের ডেলিভারি রোবটের ডিজাইনে কাজ করেছিলেন। তার পণ্য দল প্রাথমিকভাবে রোবটটিকে চটকদার হতে চেয়েছিল। আরও অন্তর্দৃষ্টি সহ, তারা আবিষ্কার করেছে যে এটির পরিবর্তে এটি পটভূমিতে বিবর্ণ হওয়া উচিত, তাই তারা "বিরক্ত করার জন্য ডিজাইন করা" এর একটি নতুন কৌশলে চলে গেছে। PagerDuty-এ, প্রক্রিয়ার এই প্রাথমিক পর্যায়টি শন-এর পণ্যের নকশা এবং কৌশল অবহিত করে, যখন জুলির বিপণন দল প্রাথমিক গো-টু-মার্কেট কৌশল নিয়ে কাজ করে। উভয় বিভাগই পুনরাবৃত্তি করতে সক্ষম, কিন্তু তারা সাইলো বন্ধ করে না। কখনও কখনও এর মানে হল যে জুলিকে বাজারের কৌশলকে সামঞ্জস্য করতে হবে যা একটি ভিন্ন পণ্য হয়ে উঠেছে, তবে এর মানে হল যে তারা সঠিক লোকেদের জন্য সঠিক পণ্য তৈরি করছে।

যাত্রার দায়িত্বে গ্রাহকদের রাখা। SaaS বিশ্বে, ঘর্ষণ গ্রাহকের শত্রু। এটি যাত্রাকে ধীর করে দেয়, যার ফলে আরও বেশি মন্থন হয় এবং কম খুশি গ্রাহক-উকিল হয়। পেজারডিউটি বিস্তৃত সংস্থান সরবরাহ করে এই ঘর্ষণটি দূর করে যা গ্রাহককে তাদের নিজস্ব যাত্রার চালক হতে দেয়। কখনও কখনও এটি পণ্য এবং বিপণন প্রচেষ্টার মধ্যে ঘর্ষণ তৈরি করে, যেমন গেটেড সামগ্রীর সাথে। গেটিং বিপণনকে লিড পেতে এবং ফলাফল পরিমাপ করতে সাহায্য করে, কিন্তু PagerDuty-এ এটি গ্রাহকের সাফল্য এবং বিক্রয়কে দুর্বল করে দিয়েছিল। (যখন PagerDuty তাদের ডেমো আন-গেট করে, উদাহরণস্বরূপ, তিনগুণ বেশি লোক ডেমো দেখেছে।) এই ডেমোটি PagerDuty ট্রায়ালের জন্য সাইন-আপের একটি মূল চালক, এবং ট্রায়ালটি উল্লেখযোগ্যভাবে কেনাকাটায় রূপান্তরিত হয়। সুতরাং, আন-গেটিং বিপণনের জন্য তরঙ্গ তৈরি করার সময়, বাণিজ্য এটির মূল্য ছিল। এছাড়াও, গ্রাহকরা কীভাবে ডেমোর সাথে ইন্টারঅ্যাক্ট করেছে সে সম্পর্কে অন্তর্দৃষ্টি, বিক্রয়কে অবহিত করে, যার ফলে আরও বেশি প্রভাব পড়ে।

স্ব-পরিষেবার জন্য পণ্য উপকরণ করা. শন বিশ্বাস করে যে পণ্যটি অবশ্যই স্ব-পরিষেবার জন্য তৈরি করা উচিত। লোকেরা গ্রাহক পরিষেবার সাথে যোগাযোগ করলে, শন তাদের মিথস্ক্রিয়াকে পণ্যের ত্রুটির প্রমাণ হিসাবে বিবেচনা করে। এরকম একটি উদাহরণে, গ্রাহকরা অভিযোগ করেছেন যে এমন একটি বৈশিষ্ট্য ছিল যা PagerDuty অফার করেনি, যখন তারা তাদের প্রতিষ্ঠানের মধ্যে তাদের নির্দিষ্ট প্রোফাইল দ্বারা সীমাবদ্ধ ছিল। শন বুঝতে পেরেছিলেন যে তার দল সেই ব্যবহারকারীদের জন্য একটি বোতাম লুকিয়ে রেখেছিল। তারা বোতামটি আবার যোগ করেছে কিন্তু এটি ধূসর করে দিয়েছে এবং তারা ব্যবহারকারীর জন্য একটি বার্তা যুক্ত করেছে কেন তাদের বিশেষভাবে সেই বৈশিষ্ট্যটিতে অ্যাক্সেস নেই। গ্রাহকরা পণ্যের বৈশিষ্ট্যগুলি আবিষ্কার করতে সক্ষম হয়েছিল কিন্তু তাদের গ্রাহক পরিষেবার প্রয়োজনীয়তা হ্রাস করে তাদের নির্দিষ্ট ভ্রমণের জন্য সীমাবদ্ধতাগুলি কী ছিল তাও বুঝতে পেরেছিল।

ফানেলে উচ্চ মূল্যের অ্যাকশন সক্রিয় করা হচ্ছে। বিপণন এবং পণ্য দলগুলি প্রায়ই সামগ্রিক মেট্রিক্সের মাধ্যমে ফলাফল পরিমাপ করে, যেমন রূপান্তর, কিন্তু তারা আরও ড্রিল না করে এটি করতে ভুল করে। কিন্তু আরও বেশি শূন্য করার মাধ্যমে, তারা আবিষ্কার করতে পারে যে একটি কার্যকলাপের 50% বিক্রয়ে রূপান্তরিত হচ্ছে না, কারণ এই অংশগ্রহণকারীদের মধ্যে 50% পণ্যটির জন্য উপযুক্ত ছিল না। সমষ্টিগত মেট্রিক্স বিভক্ত করা বিপণন এবং পণ্য দলগুলিকে পরিমাপ করতে সাহায্য করে যেখানে যাত্রা সফল, কোন সংস্থানগুলি সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ, কোন বার্তাগুলি কোন দর্শকদের সাথে অনুরণিত হচ্ছে এবং কোন চ্যানেলগুলি সবচেয়ে মূল্যবান গ্রাহকদের নিয়ে আসছে৷ জুলি যেমন বলে, "সমষ্টিগুলি এতটা সহায়ক নয়, এবং গড় মিথ্যা।" দলগুলি আবিষ্কার করতে পারে কোন উচ্চ-মূল্যের ক্রিয়াগুলি সফল হয়েছে, যেমন গ্রাহকরা সফলভাবে অ্যাপটি ডাউনলোড করছেন কিনা এবং উচ্চ-মূল্যের ক্রিয়াগুলি প্রথমে কী হওয়া উচিত তা নির্ধারণ করতে৷ শন ঠিকানাগুলি যেখানে পণ্যের মধ্যে গ্রাহকদের জন্য জিনিসগুলি খুব কঠিন হয়ে উঠছে, এবং জুলি ঠিকানাগুলি যদি গ্রাহকরা যখন ওয়েবসাইটটি পরিদর্শন করে, তারা কিসের সাথে ইন্টারঅ্যাক্ট করে এবং যেখানে তাদের আরও জ্ঞানের প্রয়োজন হয় তখন তারা যা প্রত্যাশিত তা করছে কিনা৷

বিপণনকে যাত্রার অংশ করা। যেহেতু বিপণনের কাজ কখনই শেষ হয় না, জুলি অন্তর্দৃষ্টি ব্যবহার করে তা নির্ধারণ করে যে গ্রাহকরা কোথায় আরও তথ্য চাইতে পারে, যেমন তারা পণ্যটিকে Salesforce-এর সাথে একীভূত করছে কিনা। দুটি বিভাগ এই তথ্যের উপর ভিত্তি করে পণ্য এবং বিপণন কৌশলগুলি আপডেট করতে পারে, যা অবশ্যই, আরও বিপণন সুবিধাগুলি চালায়। সর্বোত্তম বিপণন যদি মুখের কথা হয়, তবে সেই সংলাপটি চালিয়ে যাওয়া গুরুত্বপূর্ণ।

পণ্য বিভাগ এবং বিপণন বিভাগের প্রান্তিককরণ এই পণ্য-চালিত কৌশলটির মেরুদণ্ড। এটি জুলি এবং শন এর প্রতিশ্রুতি প্রতিটি পুনরাবৃত্তির মধ্য দিয়ে একসাথে চলার এবং তাদের ক্রিয়াকলাপগুলি কীভাবে তাদের শক্তিশালী পণ্য-নেতৃত্বাধীন বৃদ্ধি তৈরি করে এবং সর্বাধিক করে এমন অন্যান্য বিভাগকে প্রভাবিত করে তা বোঝার জন্য।

[এম্বেড করা সামগ্রী]

takeaways: