বিক্রয় সক্ষমতা সম্পর্কে আপনার যা জানা দরকার

ক্রেতাদের তাদের গ্রাহক যাত্রার উপর আগের চেয়ে বেশি কর্তৃত্ব রয়েছে। এত বেশি তথ্য অনলাইনে বিতরণ করার সাথে সাথে, গ্রাহকদের নিজেদের গবেষণার সাথে নিজেদেরকে সজ্জিত করার ক্ষমতা রয়েছে যা তাদের অবগত ক্রয়ের সিদ্ধান্ত নেওয়ার জন্য প্রয়োজন।

B2B ক্রেতারা ডেটা সোর্সিং সম্পর্কে বিশেষভাবে সতর্ক। সম্মিলিতভাবে, তারা বেশি সময় ব্যয় করে স্বাধীন গবেষণা ক্রয় চক্রের অন্য কোন পর্যায়ের তুলনায় তারা।

চিত্র উত্স

আপনার বিক্রেতা সেই বিক্রয় করতে সফল হওয়ার জন্য, তাদের ক্রেতার মতো একই স্তরের তথ্য প্রয়োজন - এবং তারপরে কিছু। এখানেই বিক্রয় সক্ষমকারী দলগুলি আসে, একটি বিক্রয় প্রতিনিধির জ্ঞান এবং সংস্থানগুলির অ্যাক্সেস খোলার মাধ্যমে বিক্রয় বৃদ্ধির জন্য কাজ করে৷

বিক্রয় সক্ষমতা কী?

বিক্রয় সক্ষমতা হল পুনরাবৃত্তিমূলক, কৌশলগত প্রক্রিয়া বিক্রয় প্রক্রিয়ার দক্ষতা উন্নত করা. মৌলিকভাবে, এটি ক্লায়েন্ট-মুখী দলগুলিকে সম্পদ, সরঞ্জাম এবং জ্ঞানের সাথে সজ্জিত করার চেষ্টা করে যা তাদের সর্বোচ্চ ক্ষমতা সম্পন্ন করার জন্য প্রয়োজন, যার ফলস্বরূপ বিক্রয় চক্রকে ত্বরান্বিত করা এবং জয়ের হার বৃদ্ধি করা।

স্কেলযোগ্য প্রশিক্ষণ প্রোগ্রাম প্রদানের পাশাপাশি, বিক্রয় সক্ষমতা এর বিধানকে অগ্রাধিকার দেয় উচ্চ মানের সম্পদ বিক্রয় প্রতিনিধিদের কাছে। বিক্রয় কথোপকথনে মূল্য যোগ করার জন্য প্রতিনিধিদের ক্ষমতায়নের জন্য এই সংস্থানগুলির মধ্যে ব্লগ, ভিডিও বা সাদা কাগজের মতো বিপণন সামগ্রী অন্তর্ভুক্ত রয়েছে। এতে অভ্যন্তরীণ সম্পদ যেমন পণ্য নির্দেশিকা, সহযোগিতার সরঞ্জাম বা প্রক্রিয়া-অপ্টিমাইজিং প্রযুক্তি অন্তর্ভুক্ত রয়েছে।

বিক্রয় সক্ষমতার মালিক কে?

বিক্রয় সক্ষমতা সাধারণত বিক্রয় এবং বিপণনের মালিকানাধীন। যাইহোক, যেহেতু বিক্রয় সক্ষমতা অপারেশনের একটি অপেক্ষাকৃত নতুন ক্ষেত্র, নির্দিষ্ট মালিকানা আপনার প্রতিষ্ঠানের প্রয়োজন অনুসারে তৈরি করা যেতে পারে যতক্ষণ না বিভাগগুলিতে জবাবদিহিতা স্পষ্ট থাকে।

বিপণন দলগুলি ব্লগ পোস্ট, ভিডিও এবং কেস স্টাডির মতো বিষয়বস্তু তৈরি করে লিড তৈরি করতে। তাদের শেষ লক্ষ্য বিক্রয় ফানেল নিচে ক্রেতাদের লালনপালন এবং সেগুলি বিক্রয় দলের কাছে মসৃণভাবে স্থানান্তর করুন।

বিক্রয় দল সম্ভাবনার সাথে কার্যকরভাবে যোগাযোগ করতে এবং আরও ডিল বন্ধ করতে এই একই সংস্থানগুলি ব্যবহার করে। বিক্রয় সক্ষমতা বিশ্লেষণের সহায়তায়, তারা সম্পদের কার্যকারিতা সম্পর্কে বিপণন দলগুলিকে অবহিত করতেও সক্ষম।

মূলত, বিক্রয় সক্ষমতা বিপণন এবং বিক্রয়ের মধ্যে ব্যবধান দূর করে, ডিজিটাল মার্কেটিং, বিক্রয়, এবং উন্নত করার জন্য প্রতিটি দলের সাথে ক্রস-রিলে করা তথ্য গ্রাহক ধরে রাখার কৌশল.

বিক্রয় কার্যক্রম বনাম বিক্রয় সক্ষমতা

বিভাগগুলির মধ্যে দায়িত্ব ওভারল্যাপ প্রতিরোধ করার জন্য, বিক্রয় ক্রিয়াকলাপ এবং বিক্রয় সক্ষমকারী দলগুলির মধ্যে পার্থক্য চিনতে গুরুত্বপূর্ণ৷

সেলস অপারেশন আপনার বিক্রয় দলের দৈনন্দিন ক্রিয়াকলাপগুলির সাথে ঘনিষ্ঠভাবে সংযুক্ত। তারা টেরিটরি প্ল্যানিং থেকে শুরু করে সিআরএম ডেটা ম্যানেজমেন্ট এবং ক্ষতিপূরণ অপ্টিমাইজেশান পর্যন্ত সমস্ত কিছুর সাথে মোকাবিলা করে।

মুদ্রার অপর পাশে, বিক্রয় সক্ষমতা দল প্রাথমিকভাবে প্রশিক্ষণ, প্রক্রিয়া, যোগাযোগ এবং প্রযুক্তি বাস্তবায়নের ক্রমাগত উন্নতির মাধ্যমে বিক্রয় বৃদ্ধির সাথে সংশ্লিষ্ট। গ্রাহকের সম্পৃক্ততা প্রক্রিয়ার সাথে সারিবদ্ধ, বিক্রয় সক্ষমকারী দলগুলি যাচাই করে যে বিক্রেতারা প্রয়োজনীয় জ্ঞানের সাথে সজ্জিত মূল্যবান, ব্যক্তিগতকৃত ক্রেতা মিথস্ক্রিয়া সঞ্চালন.

অতএব, দুটি দলকে আলাদা করার জন্য একটি সহজ সূচনা বিন্দু হল মনে রাখা যে বিক্রয় সক্ষমতা প্রাথমিক পর্যায়ের বিক্রয় প্রক্রিয়াগুলিতে ফোকাস করে, যখন বিক্রয় ক্রিয়াকলাপগুলি শেষ পর্যায়ের প্রক্রিয়াগুলিতে উপস্থিত হয়।

চিত্র উত্স

মূল বিক্রয় সক্ষমতা প্রক্রিয়া

প্রতিটি ব্যবসা তার ব্যক্তিগত চাহিদা এবং শেষ লক্ষ্যগুলির সাথে সারিবদ্ধভাবে তার বিক্রয় সক্ষমতা কৌশল ডিজাইন এবং কার্যকর করবে। যাইহোক, সফল কৌশলগুলি সাধারণত জয়ের শতাংশকে সর্বাধিক করার জন্য নিম্নলিখিত মূল প্রক্রিয়াগুলিকে জড়িত করে।

বিক্রয় অনবোর্ডিং, কোচিং, এবং প্রশিক্ষণ

ঐতিহ্যগতভাবে, বিক্রয় প্রতিনিধিদের গভীর প্রান্তে নিক্ষিপ্ত করা হয়েছে। বিক্রয় প্রতিনিধিদের শুধুমাত্র বার্ষিক প্রশিক্ষণের সুযোগ এবং সংস্থানগুলিতে সীমিত অ্যাক্সেসের প্রস্তাব দেওয়া অপ্রত্যাশিত নয়। এটি তাদের জ্ঞানকে উপেক্ষা করে যে তাদের শুধুমাত্র তাদের ভূমিকায় কার্যকর হতে হবে না বরং আত্মবিশ্বাসের সাথে তাদের দায়িত্ব উপভোগ করতে হবে।

একটি বিক্রয় সক্ষমতা কৌশল অভ্যন্তরীণ ক্রমাগত প্রশিক্ষণ প্রক্রিয়ার মূল্য. অনবোর্ডিং পদ্ধতির উপর জোর দেওয়া হয়েছে, নিশ্চিত করে যে বিক্রয় প্রতিনিধিরা উদ্দেশ্যের ধারনা নিয়ে এবং একটি ভাগ করা দৃষ্টিভঙ্গির সাথে সংযুক্ত থাকে। কর্মচারীর উন্নতির সাথে সাথে, তাদের মাসিক প্রশিক্ষণের সুযোগ, আপ-টু-ডেট এবং সহজে অ্যাক্সেসযোগ্য সংস্থান, অটোমেশন সরঞ্জাম এবং আরও অনেক কিছু সরবরাহ করা হয়।

বিক্রয় সামগ্রী অপ্টিমাইজেশান

বিক্রয় দলগুলি প্রায়শই নিশ্চিত করতে সামগ্রী উত্পাদন প্রক্রিয়াতে বিপণনকারীদের সাথে সহযোগিতা করে প্রমিতকরণ এবং ক্রেতা-কেন্দ্রিকতা. গ্রাহক-মুখী কর্মচারী হিসাবে, বিক্রয় প্রতিনিধিদের অকার্যকর বিষয়বস্তু সনাক্ত করার জন্য অবস্থান করা হয়, কেননা এটি একটি ব্র্যান্ডের বার্তার সাথে সংযুক্ত নয় বা নির্দিষ্ট লক্ষ্য দর্শকদের কাছে আবেদন করে না। তারা কোনো অনুপস্থিত বা পুরানো বিষয়বস্তু বিপণন দলকে জানাতে পারে।

মধ্যে বিষয়বস্তু কেন্দ্রীভূত একটি ভাগ করা অবস্থান এই প্রক্রিয়া সহজ করে তোলে; শুধু সহযোগিতার জন্য নয় বরং সংগঠন ও ব্যবস্থাপনার উদ্দেশ্যে। বিক্রয় এবং বিপণন দলগুলি গ্রাহক সম্পর্ক ব্যবস্থাপনা সিস্টেম (CRM) বা Google ডক্সের মতো একটি সহযোগী অনলাইন ওয়ার্ড প্রসেসরে সহজে সামগ্রী অ্যাক্সেস, তৈরি, সম্পাদনা এবং পরিচালনা করতে পারে৷

প্রযুক্তি এবং অটোমেশন গ্রহণ

বিক্রয় প্রক্রিয়ার অংশগুলি স্বয়ংক্রিয় করার অর্থ হল যে বিক্রয় প্রতিনিধিরা পুনরাবৃত্তিমূলক, সময়সাপেক্ষ কাজগুলিতে কম সময় ব্যয় করতে পারে। উদাহরণস্বরূপ, প্রশাসনিক দায়িত্ব যেমন নিয়োগের সময়সূচী এবং তথ্য সংগ্রহ স্বয়ংক্রিয় হতে পারে বিক্রয় প্রতিনিধিদের আয়-উৎপাদনকারী অ্যাসাইনমেন্টগুলি সম্পূর্ণ করার জন্য আরও সময় দিতে।

দ্বারা একটি গবেষণা ভিতরে বিক্রয় প্রদর্শন করে যে একজন বিক্রয় প্রতিনিধির সময় কতটা অ-রাজস্ব উৎপন্ন কাজের দ্বারা নেওয়া হয়।

চিত্র উত্স

দেরী সবচেয়ে জনপ্রিয় বিক্রয়শক্তি অটোমেশন এক ইমেইল সিকোয়েন্সিং। প্রচুর আছে ইমেল উদাহরণ বিক্রয় প্রতিনিধিদের হারানো গ্রাহকদের পুনরায় যুক্ত করতে এবং বিক্রয় পুনরুদ্ধার করতে কীভাবে এটি কাজ করে। উদাহরণস্বরূপ, একটি ব্যবসা ইমেল ক্রম তৈরি করতে পারে যা স্বয়ংক্রিয়ভাবে ট্রিগার করে যদি একটি ক্লায়েন্ট একটি অ্যাপয়েন্টমেন্ট মিস করে বা একটি নির্দিষ্ট সময়ের মধ্যে একটি ইমেল খুলতে ব্যর্থ হয়।

ক্রমাগত রিপোর্টিং এবং ডেটা বিশ্লেষণ

বিক্রয় প্রতিনিধিরা তাদের বিক্রয় কৌশলগুলিকে প্রভাবিত করার জন্য ডেটার উপর নির্ভর করে, তবে ডেটা সংগ্রহ এবং বিশ্লেষণের দায়িত্ব বিক্রয় দলগুলিকে দ্রুত অভিভূত করতে পারে। প্রতিনিধিরা বিশ্লেষণের চেয়ে ক্লায়েন্ট-মুখী দায়িত্বগুলিতে বেশি সময় ব্যয় করছেন তা নিশ্চিত করার জন্য, বিক্রয় সক্ষমকারী দলগুলি প্রায়শই লিড স্কোরিং সিস্টেম, বিক্রয় অডিট, পণ্যের ডেমো বিতরণ প্রতিবেদন এবং অন্যান্য ডেটা বিশ্লেষণের কাজগুলি পরিচালনা করে।

ডেটা-চালিত অন্তর্দৃষ্টি তারপর একটি প্রমিত বিন্যাসে বিক্রয় দলের কাছে বিতরণ করা যেতে পারে। আপনি ট্র্যাক করার সিদ্ধান্ত নিতে পারেন এমন কিছু মেট্রিক্স অন্তর্ভুক্ত:

• বিক্রি করে সময় কাটে
• প্রথম চুক্তি করার সময়
• গড় চুক্তি আকার
• বন্ধ হার
• কোটা অর্জন
• বিক্রয় বেগ
• নিযুক্ত সম্ভাবনার সংখ্যা

বিক্রয় সক্ষমতা সর্বোত্তম অভ্যাস

যেকোন ব্যবসায়িক কৌশলের সাফল্যের জন্য একটি শক্ত ভিত্তি তৈরি করা অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ। মনে রাখার জন্য এখানে কয়েকটি সেরা অনুশীলন রয়েছে।

দায়িত্ব প্রতিষ্ঠা করুন

আনুষ্ঠানিকভাবে দলের সদস্যদের ভূমিকা এবং দায়িত্ব প্রতিষ্ঠা প্রক্রিয়ার প্রাথমিক পর্যায়ে অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ। বিক্রয় সক্ষমতা প্রায়ই অনেক অস্পষ্টতা সঙ্গে আসে, তাই যতটা সম্ভব স্বচ্ছ হওয়া যখন জবাবদিহিতা আসে তখন সম্ভাব্য বিভ্রান্তি প্রতিরোধ করতে সাহায্য করতে পারে। এটি আপনার প্রতিষ্ঠা করা একটি ভাল ধারণা বিক্রয় কমিশন এই পর্যায়ে গঠন।

বিপণন এবং বিক্রয় সারিবদ্ধ

লিঙ্কডিনের মতে, 87% বিপণন এবং বিক্রয় নেতারা বিপণন এবং বিক্রয় দলের মধ্যে সহযোগিতাকে গুরুত্বপূর্ণ ব্যবসায়িক বৃদ্ধির পিছনে চালিকা শক্তি হিসাবে উল্লেখ করেছেন।

একজন বিপণনকারীর লক্ষ্য হল যতটা সম্ভব নির্বিঘ্নে বিক্রয় দলে সীসা স্থানান্তর করা, যখন বিক্রয় দল পরিবর্তনটিকে একটি সুগমিত, ব্যক্তিগতকৃত অভিজ্ঞতা তৈরি করতে কাজ করে। এই কাজ করার জন্য, উভয় দল প্রয়োজন একই প্রাথমিক লক্ষ্য এবং দৃষ্টি ভাগ করুন, যা এমন কিছু যা বিক্রয় সক্ষমকারী দলগুলি চাষ করার জন্য কঠোর পরিশ্রম করে।

ক্রেতাকেন্দ্রিকতার দিকে মনোযোগ দিন

আপনার বিক্রয় সক্ষমতার কৌশল আপনার বিক্রয় প্রতিনিধিদের সরবরাহ করার জন্য প্রয়োজনীয় সংস্থান এবং জ্ঞান সরবরাহ করার উপর ফোকাস করা উচিত ব্যক্তিগতকৃত গ্রাহক অভিজ্ঞতা ক্রয় চক্রের প্রতিটি স্পর্শ পয়েন্টে।

এটি একটি সহ আপনার বিক্রয় প্রতিনিধি প্রদানের মতো সহজ হতে পারে টোল ফ্রি টেলিফোন নম্বর ক্রেতাদের বিনা খরচে তাদের কল করার অনুমতি দিতে। অথবা, এটি আরও জটিল হতে পারে, যেমন বিক্রেতাদের তাদের খাওয়া সামগ্রীর উপর ভিত্তি করে একজন ব্যক্তির ব্যথার পয়েন্টগুলি সমাধান করার জন্য সংস্থান সরবরাহ করা। যেভাবেই হোক, প্রতিনিধিরা ক্রয় চক্রে কোথায় আছেন তার ভিত্তিতে প্রতিটি গ্রাহকের জন্য একটি ব্যক্তিগতকৃত বার্তা কিউরেট করতে সক্ষম হওয়া উচিত।

উচ্চ-মানের বিক্রয় সক্ষমতা সামগ্রী বিকাশ করুন

একটি বিক্রয় প্রতিনিধি এর ক্ষমতা সঠিক সময়ে সঠিক সামগ্রী সরবরাহ করুন একটি বিক্রয় করতে বা বিরতি করতে পারেন. এমন এক জগতে যেখানে অনলাইন পর্যালোচনা চূড়ান্ত বিক্রয়কর্মী হয়ে উঠেছে, আপনার ক্লায়েন্ট-মুখী বিক্রেতাকে গ্রাহকের আস্থা তৈরি করতে একটু কঠিন কাজ করতে হবে। সহজে-অভিগম্য, ব্যাপক, এবং উচ্চ-মানের সামগ্রী দিয়ে সজ্জিত, আপনার বিক্রেতা গ্রাহক কথোপকথনে মূল্য যোগ করার জন্য আরও ভাল অবস্থানে থাকবে।

চিত্র উত্স

আপনার বর্তমান বিষয়বস্তুর মান মূল্যায়ন করতে এবং কোনো ফাঁক শনাক্ত করতে একটি বিষয়বস্তু অডিট করুন। যেহেতু বিক্রয় সক্ষমতা একটি পুনরাবৃত্তিমূলক প্রক্রিয়া, আপনি সম্ভবত দেখতে পাবেন যে আপনার লক্ষ্য দর্শকদের পরিবর্তনশীল চাহিদা মেনে চলতে আপনাকে ক্রমাগত আপডেট করতে হবে এবং সামগ্রী তৈরি করতে হবে।

বিক্রয় সক্ষমতা প্ল্যাটফর্ম বা সরঞ্জাম ব্যবহার করুন

লিভারেজিং a বিক্রয় সক্ষমকরণ প্ল্যাটফর্ম উল্লেখযোগ্যভাবে আপনার উদ্যোগ স্কেল করতে পারেন. বিক্রয় প্রশিক্ষণ, সহযোগিতা, এবং রিপোর্টিং এবং বিশ্লেষণের সাথে সামগ্রী ব্যবস্থাপনাকে একত্রিত করে, একটি সর্বাত্মক বিক্রয় সক্ষমতা প্ল্যাটফর্ম আপনার বিষয়বস্তু, বিপণন এবং বিক্রয় চক্রকে ব্যাপক, এন্ড-টু-এন্ড বিক্রয় চক্র দৃশ্যমানতার জন্য সংযোগ করতে সহায়তা করে।

কিছু CRM বিক্রয় সক্ষমতা প্ল্যাটফর্ম হিসাবে ডিজাইন করা হয়েছে। অনেক প্রতিষ্ঠান তাদের বর্তমান CRM কে বিক্রয় সক্ষম করার সরঞ্জামগুলির সাথে একীভূত করতে বেছে নেয় যা মূলত, যেকোন ধরনের প্রযুক্তি যা আপনার বিক্রয় প্রক্রিয়া উন্নত করতে সাহায্য করে।

একটি CRM-এর পাশাপাশি, অন্যান্য বিক্রয় সক্ষম করার সরঞ্জামগুলির মধ্যে রয়েছে:

• কন্টেন্ট ম্যানেজমেন্ট সিস্টেম (সিএমএস)
• এন্ড-টু-এন্ড সেলস এনগেজমেন্ট প্ল্যাটফর্ম
• সহযোগিতা সরঞ্জাম
• কর্মক্ষমতা পর্যবেক্ষণ সফ্টওয়্যার
• কিছু আসিয়া যায় না এমন নগদীকরণ প্ল্যাটফর্ম - রিপোর্টিং এবং বিশ্লেষণ বৈশিষ্ট্য সহ
• ইমেল বিপণন সফ্টওয়্যার
• ভিডিও কোচিং টুলস

উপসংহার

বিক্রয় সক্ষমতা উদযাপন করে এমন একটি সংস্কৃতি তৈরি করা শেখার বিকাশ, আত্ম-নিশ্চয়তা এবং সহযোগিতাকে উত্সাহিত করতে সহায়তা করে। যদি একটি বিক্রয় সক্ষমতা কৌশল কিছু প্রদর্শন করে, তা হল জ্ঞানই শক্তি. যখন সঠিক সংস্থান, সরঞ্জাম এবং প্রশিক্ষণ দিয়ে সজ্জিত করা হয়, তখন একটি ক্ষমতাপ্রাপ্ত বিক্রয় দলের কাছ থেকে পাওয়া আত্মবিশ্বাস তাদের ধারাবাহিকভাবে উচ্চ ফলাফল উত্পাদন করতে অনেক বেশি সক্ষম করে তোলে।

জেসিকা ডে মার্কেটিং কৌশলের সিনিয়র ডিরেক্টর ডায়ালপ্যাড, একটি আধুনিক ব্যবসায়িক যোগাযোগ প্ল্যাটফর্ম যা প্রতিটি ধরনের কথোপকথনকে পরবর্তী স্তরে নিয়ে যায়—কথোপকথনকে সুযোগে পরিণত করে। জেসিকা বিপণন প্রচেষ্টা চালানো এবং অপ্টিমাইজ করার জন্য বহুমুখী দলের সাথে সহযোগিতায় একজন বিশেষজ্ঞ, কল সেন্টার প্রশিক্ষণ প্রোগ্রাম  উভয় কোম্পানি এবং ক্লায়েন্ট প্রচারাভিযানের জন্য. এখানে তার লিঙ্কডইন.

 

সূত্র: https://blog.2checkout.com/everything-you-need-to-know-about-sales-enablement/