لماذا تتعطل المبيعات التي يقودها المؤسس في وقت أبكر مما تعتقد

على مر السنين في SaaStr ، تحدثنا كثيرًا عن تعيين نائب رئيس مبيعات عظيم ، عندما يعمل ، ومتى لا يعمل ، وكيف يحرك الإبرة.  ببساطة ، سيأتي نائب رئيس قسم المبيعات الرائع ، وإذا لم يكن هناك شيء آخر ، فاستغل كل ما لديك من عملاء محتملين ... واستفد منهم بشكل أكبر. أغلق المزيد منها. وأغلقها للحصول على المزيد من المال ، في المتوسط. يمكن أن يؤدي الجمع بين الاثنين وحدهما إلى زيادة حجوزاتك الجديدة بشكل كبير ، حتى مع نفس العدد المحدد من العملاء المتوقعين. المزيد عن ذلك هنا.

ما لم نناقشه كثيرًا هو الرياضيات البسيطة على الجانب الآخر ... ماذا يحدث إذا سارت الأمور على ما يرام ، لذلك قررت التأجيل. التمسك بالمبيعات التي يقودها المؤسس لفترة أطول من معظم الأشخاص ، أي تجاوز 1.5 مليون دولار - 2 مليون دولار ARR أو نحو ذلك.

في بعض الأحيان يمكن أن ينجح هذا ، خاصة في نموذج فريميوم بشكل كبير ، وخاصة عندما تبيع للشركات الصغيرة جدًا أو المطورين الفرديين أو الفرق الصغيرة. في بعض الأحيان ، يستمر عدد كافٍ من العملاء المحتملين في الظهور ، حتى لو كان من الممكن نظريًا إغلاق المزيد من نائب رئيس المبيعات التقليدي ، فلا يهم الآن. أنت تنمو بسرعة كافية. إلهاء بناء فريق مبيعات حقيقي لا يستحق كل هذا العناء بعد. لم يبدأ Stripe في إضافة فريق مبيعات تقليدي حتى عام 2018 ، وقد قاموا بعمل جيد. على الرغم من أن تويليو بدأ كثيرًا في وقت سابق ...

إذا كنت لا تعتقد أنك بحاجة إلى نائب رئيس حقيقي للمبيعات حتى بعد 1 مليون دولار - 2 مليون دولار ARR ، فأنا على الأقل أقترح اختبارًا واضحًا باعتراف الجميع. هل لا تزال حجوزاتك الجديدة متزايد؟ وهل تنمو بسرعة كافية؟

هذا هو الفخ الذي أجد فيه الكثير من الرؤساء التنفيذيين الذين يتناسبون مع سوق المنتجات في وقت مبكر. بمفردهم ، أو مع ، على سبيل المثال ، 1-3 مندوبي مبيعات أو حتى مسؤولي السعادة ، يكتشفون كيفية إغلاق 20 ألف دولار شهريًا ، ثم 40 ألف دولار ، ثم 100 ألف دولار شهريًا في الحجوزات الجديدة. ذلك رائع. ولكن بعد ذلك ، يتباطأ نوعًا ما. لنفترض أن 100 ألف دولار من الحجوزات تنخفض في الشهر التالي إلى 80 ألف دولار ، ثم ترتد إلى 120 ألف دولار ، ثم تعود إلى 90 ألف دولار. يستمر MRR / ARR في النمو ، لأنك لا تزال تضيف الحجوزات والعملاء. لكن معدل النمو بالنسبة المئوية يبدأ في التدهور مع تباطؤ نمو الحجوزات المطلقة.

إليك نسخة مفرطة في التبسيط من هذه الرياضيات ، لكن يمكنك رؤيتها هنا:

يمكنك أن ترى في هذا المثال ، أن نسبة النمو تبدو قوية خلال الصيف ... حتى عندما تبدأ الحجوزات الجديدة في الاستقرار. حتى بنهاية العام ، يبدو النمو جيدًا بنسبة 10٪ شهريًا.  لكن في الحقيقة ، بدأ الاضمحلال التداول الطويل قبل ذلك. توقفت عملية المبيعات التي يقودها المؤسس عن إحراز تقدم في نمو الحجوزات منذ أشهر.

أرى هذا مرارا وتكرارا. يدفع المؤسسون من خلال الحجوزات المسطحة لأكثر من 6 أشهر ... الوقت الذي كان من الممكن أن يستخدموا فيه نائب رئيس قسم المبيعات.  

ويجب أن تبدأ في البحث مبكرًا ، لأن الأمر يستغرق وقتًا. قد يستغرق الأمر من 6 إلى 12 شهرًا لإغلاق نائب رئيس المبيعات الرائع ، لأن العديد منهم لديهم بالفعل وظيفة ذات رواتب جيدة وسيستغرق الأمر وقتًا حتى يغادروا. المزيد عن ذلك هنا.

لذا فإن نصيحتي البسيطة في منشور بسيط هي: إذا كنت تريد الانتظار بعد 2 مليون دولار من ARR لتبدأ في البحث عن نائب رئيس المبيعات ، فربما يكون ذلك جيدًا إذا كانت الأرقام قوية. ولكن على الأقل كن في حالة تأهب شديد لأي تباطؤ في الحجوزات الجديدة. لأنه عندما يحدث ذلك ، ستتمنى لو وظفت شخصًا كان من الممكن أن يحول نفس العملاء المتوقعين الذين لديك الآن إلى 50٪ + المزيد من الأرباح.

على الأقل ، ابدأ عملية إجراء المقابلات في الشهر الذي تدرك فيه أن نمو الحجوزات الجديدة لم يعد يتسارع بدون نائب رئيس قسم المبيعات.

(ملاحظة: منشور SaaStr Classic محدث)