رحلة تسويق SaaS: تحويل

مع ارتفاع شعبية نماذج الاشتراك، تتطور منتجات البرامج كخدمة بسرعة من الحدود الجديدة إلى طليعة الصناعة. وبسبب هذه الحاجة المستمرة لكسب العملاء والاحتفاظ بهم، أصبحت الأهمية الممنوحة لاستراتيجية التسويق المخصصة والقابلة للتطوير أقوى من أي وقت مضى. في حين أن تسويق SaaS كان يعتمد في السابق في الغالب على الاستراتيجيات الراسخة التي يستخدمها التسويق الداخلي (كما هو موضح في الرسم البياني الشهير HubSpot)، وقد تطلبت الطبيعة المتغيرة للصناعة تطوير منهجية محدثة.

رحلة تسويق SaaS

باستخدام نموذج التسويق الداخلي كأساس، قمنا بإنشاء عملية موسعة تنطبق بشكل مباشر على منتجات SaaS التي يمكن للشركات استخدامها لتوجيه نمو منتجاتها. يطلق عليها اسم رحلة التسويق SaaS، وهي توفر للمؤسسات بدءًا من الشركات الناشئة وحتى اللاعبين الراسخين التوجيه الذي يحتاجونه لتسويق منتجاتهم بنجاح.

للبدء، سنقدم لك تحليلًا خطوة بخطوة لرحلة تسويق SaaS، مما يمنحك رؤية لا تقدر بثمن في كل مرحلة. طوال العملية، ستكتشف كيف يتحول العملاء المحتملون إلى عملاء مشاركين يقومون بالترويج لمنتجاتك بشكل فعال. فيما يلي معاينة سريعة لرحلة تسويق SaaS الكاملة:

شاهد الرحلة التسويقية الكاملة لـ SaaS

شارك هذه الصورة في موقعك

_ الرسم في الأصل من http://www.inturact.com .

لقد بحثنا بالفعل في مرحلة الجذب - والتي تركز على خلق الطلب وبناء الوعي بين جمهورك المستهدف - وستحدد الإدخالات اللاحقة بقية العملية. ومع ذلك، دعنا ننتقل الآن إلى المرحلة التالية في تطوير عملائك: تحول.

دعونا تحويل

في حين أن مرحلة الجذب تهدف إلى تحويل الغرباء إلى زوار، فإن هذه المرحلة تسعى إلى تحويل هؤلاء الزوار الجدد إلى عملاء محتملين حقيقيين. على هذا النحو، فإن الهدف الأسمى هو توجيه العملاء المحتملين خلال رحلة تسويق SaaS، وتطوير وعيهم بمنتجك وإثارة اهتمام حقيقي بما تقدمه. وبطبيعة الحال، كلما زادت معرفتك بمثلك الأعلى شخصية المشتري كلما كنت مجهزًا بشكل أفضل لجذب أنواع العملاء المحتملين التي تريدها، وتعمل مرحلة التحويل وفقًا لتوقع أنك قد نجحت بالفعل في تهيئة جمهورك المستهدف. الآن بعد أن استحوذت على هؤلاء العملاء المحتملين، فإن الهدف هو تطويرهم ليصبحوا عملاء محتملين مؤهلين للتسويق يمكنهم المساعدة في تنمية أعمالك  

للقيام بذلك، من الضروري تطوير الرسائل المناسبة لدفعهم للأمام في رحلة تسويق SaaS. عندما يتعلق الأمر بنموذج SaaS، البيانات هي المفتاح to فهم مراحل المبيعات داخل مؤسستك ونوع العملاء المتوقعين الذين يحتاج منتجك إلى تنميتهم. عندها فقط يمكن قيادة العميل المحتمل الجديد إلى المرحلة التالية من العملية. سنتناول أدناه بعض الاستراتيجيات التي يمكنك استخدامها لإنشاء عملاء محتملين ذوي جودة عالية لتعزيز نمو منتجك.

الاستراتيجيات التي يمكنك استخدامها

مثلما تعتمد مرحلة Attract بشكل كبير على تسويق المحتوى والمشاركة الاجتماعية لتعزيز الاهتمام بمنتجك، تستخدم مرحلة التحويل أدوات مماثلة جنبًا إلى جنب مع عناصر أخرى لدفع العملاء المحتملين للأمام في رحلة تسويق SaaS. فيما يلي ملخص لبعض أشكال المراسلة الأكثر شيوعًا التي يمكنك استخدامها لإغراء الزائرين بالتحويل إلى عملاء محتملين:

• الكتب الإلكترونية/الأوراق البيضاء: تعد أساليب تسويق المحتوى مثل المدونات ومنشورات وسائل التواصل الاجتماعي مفيدة لجذب الزائرين، ولكن بمجرد جذب انتباههم، يمكن للمستندات الأكثر تفصيلاً مثل الكتب الإلكترونية والأوراق البيضاء أن توضح معرفتك بالصناعة والمزايا المميزة التي يقدمها منتجك.

• دعوات للعمل (CTA): Tمن المؤكد أن هذا ما يمكن قوله عن CTA القوي، وهو أحد نقاط الاتصال الأولى في عملية البيع. في حالة منتج SaaS الخاص بك، يمكن أن يتضمن ذلك أي عدد من الإجراءات. يمكن أن يبدأ بمحتوى TOFU (أعلى مسار التحويل) مع CTA للصفحات المقصودة لموارد المعلومات. أو يمكنك تقديم نسخة تجريبية مجانية للعملاء الجدد، واطلب منهم طلب نسخة تجريبية أو حتى الذهاب إلى الطريق المباشر وحثهم على الاشتراك في خطة مجانية أو مدفوعة الأجر بشكل مباشر. من المهم عدم الضغط على الزائرين باستخدام CTA. تأكد من تنفيذها ضمن التدفق والعملية التعليمية لمنتجك.

• تحسين معدل التحويل (CRO): هناك وسائل قليلة لتأمين العملاء المتوقعين تحقق نجاحًا مثل إجراء اختبارات وتحليلات قوية للتأكد من أن موقعك قد تم تحسينه لتحقيق أقصى قدر من التحويل. قد يتضمن هذا كل شيء بدءًا من تعديل اللغة في عبارة CTA وحتى تطوير تخطيطات بديلة لصفحتك المقصودة. قم بإجراء الاختبار بشكل متكرر وحافظ على نتائجك بشكل مستمر، ولكن تذكر ألا تختبر الكثير من الأشياء في وقت واحد، فقد يؤدي ذلك إلى تعكير صفو المياه. تجنب أيضًا إجراء اختبارات متزامنة متعددة تهدف إلى تحسين نفس المقياس. اجعل الأمر بسيطًا في البداية وقم فقط بإجراء بعض الاختبارات. احصل عليها بشكل صحيح ثم فكر في توسيع نطاق عملية الاختبار للحصول على نتائج أكبر.

• الصفحات المقصودة: بالحديث عن الصفحات المقصودة، هذا هو ال نقطة التحويل، لذلك هذا مجال لا ينبغي عليك الاستخفاف به وتركيز جهودك عليه حقًا. يجب أن تسلط صفحتك المقصودة الضوء على النقاط الرئيسية وأن تظل تشجع المستخدم على المضي قدمًا. من الممارسات الشائعة للحفاظ على اتصال الزائر هو إزالة عناصر القائمة الخاصة بك لأنك لا ترغب في تشتيت انتباه المستخدم لمغادرة الصفحة. تأكد من تنسيق المحتوى الخاص بك بطريقة واضحة وجذابة. يمكنك تضمين بعض النقاط الجذابة، والشهادات، وإحصائيات القيمة، والصور. تأكد من تضمين نموذج محسّن يطلب القدر المناسب من المعلومات المرتبطة بعرض الصفحة المقصودة.

• سير العمل: كما هو الحال بالنسبة لـ Laverne بالنسبة لـ Shirley، فإن سير العمل يتعلق بعروضك. (أنا أحب سير العمل بقدر ما أحب نيك آت نايت) سوف تقوم بإنشاء هذه العناصر حول العوامل الرئيسية التي يفعلها عميلك المحتمل، سواء فتح بريدًا إلكترونيًا، أو نقر على رابط محدد داخل بريدك الإلكتروني، حتى لو لم يفعلوا ذلك. لا تفتح بريدك الإلكتروني...يمكنك إرسال رسائل بريد إلكتروني للمتابعة. يمكنك إعدادها للتحدث إلى العميل المتوقع بغض النظر عن المسار الذي يقرر اتباعه خلال هذه العملية. يمكنك استخدام سير العمل للبدء في التعامل معهم وتزويدهم بالنصائح والعروض والقراءات المقترحة. بمجرد أن يبدأوا في التدفق بشكل أكبر عبر مسار سير العمل، يمكنك تقديم بيانات أكثر تحديدًا لهم، وعبارات الحث على اتخاذ إجراء، والتجارب المجانية والعروض التوضيحية. هذه منصة أخرى لك لإبقاء الاهتمام حيًا والتفاعل مع عميلك المحتمل بناءً على أفعاله غير اللفظية.

• تجزئة القائمة: بمجرد أن يزودك عميلك المحتمل ببيانات كافية عن نفسه ضمن نقاط التحويل الخاصة به، يمكنك البدء في تقسيمه إلى قوائم محددة. تكون هذه القوائم مفيدة عندما تريد إرسال بيانات شخصية إلى أشخاص معينين. كما أنها مفيدة في مواءمة فرق التسويق والمبيعات وفهم نسب العملاء المتوقعين بشكل أفضل لنوع الشخصية. يعد التقسيم أمرًا بالغ الأهمية في بناء التسويق عبر البريد الإلكتروني والمحتوى الذكي (اقرأ أدناه) الذي يلبي الأنواع المناسبة من المحتوى للعملاء المحتملين والعملاء المحتملين.

• التنميط التقدمي: هناك العديد من الطرق لتنفيذ التنميط التقدمي، ولكن الفكرة هي أن تقوم باستمرار ببناء ملفك الشخصي للعملاء المحتملين بشكل أكبر للحصول على مزيد من الأفكار حول أنواع العملاء المتوقعين الذين تجمعهم فيما يتعلق باهتماماتهم. يمكنك القيام بذلك داخل منتجك عن طريق إنشاء "ملفك الشخصي مكتمل بنسبة X%" وتحفيز عملائك على إكمال ملفهم الشخصي. أو، في Inturact، نستخدم النماذج الذكية للقيام بذلك. إنها مفيدة جدًا عندما تريد البدء في تصنيف جهات الاتصال الخاصة بك تدريجيًا قبل أن تصبح عميلاً. في كل مرة يصلون فيها إلى نموذج ذكي على موقعك، سيتذكر المعلومات السابقة التي ملأوها وسيبدأ في طرح المزيد من الأسئلة المتعمقة عليهم للبدء في إنشاء ملفهم الشخصي خلف الكواليس. هذا هو المكان الذي تتعرف فيه على عملائك المحتملين على مستوى أعمق ويمكنك أن تعرف حقًا ما الذي يبحثون عنه. بمجرد أن تبدأ في تطوير ملف تعريف جهة الاتصال الخاصة بك بشكل فعال، ستتمكن من تشغيلهم في سير العمل الخاص بك كشخصية معينة، وإضافتهم إلى قوائمك المقسمة، وتخصيص المحتوى الخاص بك وفقًا لرغباتهم واحتياجاتهم المحددة.

• المحتوى الذكي: إذا كنت تريد التحدث إلى الزوار من خلال مخاطبتهم على وجه التحديد بمعلومات أكثر تخصيصًا، فإن المحتوى الذكي هو الحل. من خلال إنشاء نص يتغير ديناميكيًا بناءً على المعلومات التي تعرفها عن الزائر، يمكنك التحدث إليه بشكل مباشر أكثر. على سبيل المثال، إذا كان لديك زائر متكرر قام بالفعل بتنزيل أحد الموارد من موقعك، فأنت تعرف المزيد عنه ويمكنك تقسيمه إلى قائمة، ثم يمكنك البدء في تلبية اهتمامات موقعك. إذا كنت تدير موقعًا دوليًا وتعرف أن شخصًا ما من الولايات المتحدة، فربما تعرض فقط نصًا خاصًا بهذه المنطقة الجغرافية. أو ربما تقدم ثلاثة أنواع من المنتجات التي تلبي احتياجات الصناعات المختلفة. إذا كنت تعرف شخصًا مهتمًا بمنتج معين، فستعلم أنه سيكون من المفيد له الحصول على محتوى حول الصناعة المرتبطة به. هذا النوع من التكنولوجيا غير متوفر في كل مكان، لذا إذا كنت تعتقد أنه يمكن أن يفيد عملك، فحاول أن تأخذه بعين الاعتبار عند التخطيط لاستراتيجيتك التسويقية.

في حين أن الأساليب المذكورة أعلاه هي من بين الأساليب الأكثر استخدامًا على نطاق واسع لتحويل الزوار الجدد إلى عملاء محتملين متفاعلين، إلا أننا نود أن نسمع عن أي أساليب أخرى قمت بها في التعليقات أدناه.

كيفية قياس النجاح

نظرًا لأن التحويل هو الهدف النهائي، فإن مراقبة معدلات التحويل عن كثب هي حقًا أفضل مؤشر لمدى فعالية الاستراتيجيات التي وضعتها في إقناع الزائرين بالتفكير في أن يصبحوا عملاء على المدى الطويل. يجب أن تتأكد من إعداد مسار تحويل لتحليل نقاط التسليم الخاصة بك لفهم المجالات التي تحتاج إلى أكبر قدر من الاهتمام بشكل أفضل.

إذا لم يتواصل منتجك مع الزائرين كما توقعت، فقد يكون الوقت قد حان لإعادة تقييم استراتيجيات التحويل الخاصة بك وإلقاء نظرة فاحصة على الأدوات التي نفذتها أثناء مرحلة التحويل.

الغوص أعمق

نحن بعيدون عن الانتهاء من مناقشة رحلة تسويق SaaS الكاملة، ولكن لا يمكن التقليل من أهمية مرحلة التحويل، لأنها تمثل تحولًا حاسمًا في تحويل الزوار غير المبتدئين إلى عملاء مخلصين. ونحن نتطلع إلى مواصلة مشاركة هذا الدليل والتعمق في كل خطوة على طول الطريق. ترقبوا المزيد من المعلومات في المستقبل القريب، واستعدوا لتنشيط وجهة نظركم حول أفضل الممارسات التسويقية لأعمال SaaS الخاصة بكم. التالي، الخبرة.

تأكد من ترك التعليقات أدناه وأخبرنا بأفكارك أو أفكارك أو أفكارك حول هذه المرحلة أو أي مرحلة أخرى من رحلة تسويق SaaS.

• محتوى مدعوم من تحسين محركات البحث وتوزيع العلاقات العامة. تضخيم اليوم.
• بلاتوبلوكشين. Web3 Metaverse Intelligence. تضخيم المعرفة. الوصول هنا.
• المصدر https://www.inturact.com/blog/the-saas-marketing-journey-convert