يتحول HSBC إلى النظام الرقمي لتوسيع نطاق منتج الإقراض المضمون

تحول HSBC إلى التكنولوجيا لصنع منتج إقراض متخصص كان حكراً على الأثرياء في شيء يقوم بتسويقه الآن لعملائه من الطبقة المتوسطة.

بالنسبة للأشخاص غير الأغنياء ، فإن الطريقة الوحيدة للحصول على الائتمان المصرفي بشروط مواتية هي طرح أحد الأصول كضمان ، مثل المنزل. سيقيم مسؤول الائتمان قيمة تلك الضمانات التي لا تتغير. سيكون البديل بالنسبة لمعظم الناس هو الحصول على قرض غير مضمون ، بسعر فائدة باهظ.

لكن الأثرياء تمتعوا بخيارات أخرى ، لا سيما "القروض اللومباردية" ، والتي تعني القروض المضمونة مقابل محفظة الأصول الكاملة لشخص ما.

كيف يصبح الأغنياء أكثر ثراءً

بدلاً من قيام البنك بربط سعر الفائدة بأصل معين ، يمكنهم تقييم ثروة الشخص بالكامل. تفضل البنوك الإقراض مقابل محفظة متنوعة من الأصول: إذا انخفضت الأسهم ، فقد ترتفع السندات ، لذلك هناك دائمًا شيء ذو قيمة يمكن العثور عليه بين المجمع المضمون.

هذا أيضًا يفيد العميل ، لأنه يمكن أن يتمتع بنسبة أقل بكثير من القرض إلى القيمة (LTV) التي تحدد معدل الفائدة الذي يدفعه. القيمة الدائمة هي مبلغ القرض مقسومًا على قيمة الضمان ، لذا فإن القيمة الأعلى للضمان تعني أن القيمة الدائمة أقل.

هذا ما يفعله الأغنياء حتى يصبحوا أكثر ثراءً. إنهم لا يبيعون الأسهم لشراء قصر أو استثمار أموال في شركة ناشئة. يقترضون المال مقابل قيمة أصولهم ، ويستخدمون العائدات للإنفاق أو الاستثمار.

حتى وقت قريب ، لم يصل الإقراض اللومباردي إلى الأثرياء فقط. كجزء من البنك الخاص ، إنها عملية يدوية يقودها مديرو العلاقات في حوار منتظم مع العملاء.

الآن للطبقات الوسطى

ومع ذلك ، فإن الرقمنة تجعل العديد من الخدمات حصرية للأثرياء في وقت ما متاحة لمجموعة أكبر من المستخدمين.

لقد أمضى HSBC عامين في الاستثمار في البنية التحتية الرقمية لإنشاء عرض لومبارد مؤتمت بالكامل. تم تشغيل أجزاء من الخدمة لفترة من الوقت ، ولكنها لا تزال تتطلب مدير علاقات لتعريف العميل بالخدمة. في مارس ، قدم البنك واجهة أمامية في تطبيق الخدمات المصرفية للأفراد.

قال رايان هاوغارث ، رئيس السمسرة الذاتية والإقراض اللومباردي في HSBC ، في هونغ كونغ: "الآن يمكن للعملاء الحصول على حد ائتماني معتمد على تطبيق الهاتف المحمول الخاص بهم دون التحدث إلى أي إنسان".

لقد كان يقود المنتج من منصبه السابق كرئيس لتوزيع الثروة الرقمية.

---

---

الهدف النهائي هو دمج إقراض لومبارد مع أعمال إدارة الثروات الأوسع لعملاء البنك الأثرياء. الإقراض اللومباردي في حد ذاته هو منتج ائتماني. لكن هوغارث يتوقع أن يستخدم بعض المقترضين هذه الأموال لإعادة الاستثمار في منتجات الوساطة أو للوصول إلى حلول الثروة.

من الناحية المثالية ، قد يعني ذلك أن البنك يمكنه توليد تدفقات مختلفة من الإيرادات من نفس العميل: صافي هامش الفائدة ، ورسوم المعاملات ، والرسوم على الأصول الخاضعة للإدارة. ومن الناحية المثالية ، يستفيد العملاء من استثمارات طويلة الأجل جذابة على قروضهم (منخفضة تصل إلى 3.875 في المائة ، وهي جذابة للغاية في بيئة اليوم) بالإضافة إلى المرونة في استخدام العائدات للاستثمار أو الأنشطة الأخرى.

تسعير المنتجات

قام فريق مخاطر الائتمان بالبنك بترميز الخوارزمية التي تدير مقيِّم LTV. قال هوغارث: "الخوارزمية معقدة للغاية بحيث لا يمكن شرحها ، لكن العملاء لا يسألون عنها". لا يستطيع فريقه تقديم المشورة ، لكن التطبيق يزود العملاء بقواعد أساسية حول كيفية تحسين القيمة الدائمة الخاصة بهم.

"سيرى العملاء أنهم لا يحصلون على أفضل قيمة LTV إذا كانت مقتنياتهم مركزة للغاية. هناك قصة شعر أعلى. " (الحلاقة هي الفرق بين القيمة السوقية الحالية للأصل المستخدم للضمانات والقيمة التي يمنحها لها مسؤول الائتمان.)

ويضيف أن العملاء سيكونون في وضع أفضل بشكل عام إذا استجابوا بتنويع محافظهم الاستثمارية ، وهو شكل من أشكال عدم المخاطرة. قال هوغارث: "كلما كانت المحفظة أكثر صحة ، قل خطر نداء الهامش في المستقبل".

يمكن لأي شخص لديه رصيد مصرفي قدره مليون دولار هونج كونج (1 ألف دولار) استخدام الخدمة. يقوم البنك بإطلاق قروض لومبارد في هونغ كونغ ، ولكن من المحتمل أن يمتدها إلى أسواق أخرى إذا نجح المنتج. يقول هوغارث إن البنك سيحتاج إلى جذب "بضع مئات الآلاف" من العملاء لجعل الخدمة قابلة للتطبيق ، والتي يقول إنها ستستغرق ما يصل إلى خمس سنوات.

HSBC ليس أول بنك استهلاكي يقدم برنامج إقراض لومباردي رقميًا ، لكن هاوغارث يقول إنه يمكن أن يهيمن على هذا السوق المتخصص في المدينة ، وذلك بفضل قاعدته الكبيرة للبيع بالتجزئة. الآن بعد أن أصبحت البنية التحتية الرقمية في مكانها الصحيح ، يحتاج البنك إلى زيادة وعي العملاء ، بشكل أساسي من خلال تطبيق المستهلك الخاص به.

إدارة المخاطر

بالنسبة للعملاء الجدد في مثل هذه المنتجات ، يمكن للبنك الاحتفاظ ببعض الأصول أو النقد كاحتياطي للتخفيف من نداء الهامش. ومع ذلك ، فإن هذا سيخلق توترًا ، حيث سيؤثر ذلك على نسبة LTV ، لذلك قد يتوق العملاء للتخلي عن الحماية.

ولكن هناك حدًا لمدى الحماية التي يمكن للبنك أن يمنحها حتى للمقترضين المحافظين من الطبقات الوسطى. الأغنياء لديهم الكثير من الأصول المتنوعة. إن الأشخاص الأثرياء فقط لديهم عدد أقل ، لذا فهم أكثر عرضة لانخفاضات السوق العامة: إذا تعرضت بعض الأسهم الشعبية للانهيار ، فقد يكون لذلك تأثير ضار على قيمة ضماناتهم.

يمكن أن يؤدي اضطراب السوق إلى نداءات الهامش. حدث هذا في جميع أنحاء الصناعة في الربيع المجنون لعام 2020 عندما عصفت كوفيد بالأسواق ، ومرة ​​أخرى في عام 2022 عندما تغير نظام سعر الفائدة ، مما أدى إلى انهيار أسواق الأسهم والسندات.

مثل هذه اللحظات يمكن أن تدمر ثروات الأسرة. كما أنها تشكل خطورة بالنسبة للبنوك التي تتعرض فجأة لفرط التعامل مع العملاء ذوي التذاكر الكبيرة. اعتمادًا على أهمية العميل ، من المرجح أن تتفاوض البنوك بهدوء على صفقة تثير غضب الناس.

لا يتم وضع علامة على القرض التقليدي المرتبط بأصل (مثل العقارات) في السوق ، لذلك إذا كانت خزانات مؤشر Hang Seng ، فلن يتأثر المقترض ؛ قد تختلف أسعار الفائدة ولكن المقترض قادر على الوفاء. ولكن مع القروض اللومباردية ، أصبح صافي ثروة الشخص الآن محددًا للسوق. لن يتمكن العملاء العاديون من التفاوض بشأن الصفقات الخاصة.

من الطبيعي أن يستحوذ البنك على أصول العملاء عندما يفشلون في إجراء نداء الهامش ، ولكن من الجديد بيع منتجات الإقراض هذه إلى الأثرياء. كما أنه أمر جديد بالنسبة للطبقات المتوسطة أن تكون قادرة على الاستثمار بأموال مقترضة باستخدام أصولها الحالية كضمان.

إذا كان جهد "توعية المستثمرين" دقيقًا بدرجة كافية وكانت الوسائد المدمجة سميكة ، فسيكون هذا مثالًا جيدًا على كيفية توسيع الأدوات الرقمية للفرص لتشمل شرائح عملاء جدد.

• محتوى مدعوم من تحسين محركات البحث وتوزيع العلاقات العامة. تضخيم اليوم.
• بلاتوبلوكشين. Web3 Metaverse Intelligence. تضخيم المعرفة. الوصول هنا.
• سك المستقبل مع أدرين أشلي. الوصول هنا.
• المصدر https://www.digfingroup.com/hsbc-lombard/