كيفية تقديم عرض ترويجي ناجح للمستثمرين

يتعين على كل منا أن يبيع أنفسنا وأفكارنا لأشخاص آخرين. لا يهم إذا كان الهدف هو الحصول على عميل أو مستثمر جديد ، أو إثارة إعجاب الرئيس ، أو الحصول على وظيفة جديدة. إن فن القدرة على جذب انتباه الناس والتأثير على أفعالهم أمر بالغ الأهمية للنجاح في المجتمع.

إذا كانت هذه المهارات مهمة للأشخاص العاديين ، فهي مسألة حياة أو موت لأصحاب المشاريع لأسباب واضحة. إن تحويل فكرة عارية إلى عمل حقيقي متنام يتطلب أولاً وقبل كل شيء إقناع مئات الأشخاص بقيمة أفكارك ومنتجاتك.

ما يجعل الموقف أكثر صعوبة بالنسبة لمؤسسي الشركات الناشئة هو أنه يتعين عليهم عادةً البيع للأشخاص الذين يتم بيعهم طوال الوقت. يحصل معظم المستثمرين والصناديق الناشئة البارزة على مئات إن لم يكن الآلاف من العروض الترويجية سنويًا.

لذلك ، وغني عن القول ، إن استثمار الوقت والجهد في تطوير مجموعة مهارات المبيعات ومجموعة أدوات المبيعات يعد استثمارًا مفيدًا.

وأحد أهم أدوات البيع التي يمتلكها المؤسس هو ما يسمى ببرنامج المصعد.

ما هو المصعد الملعب؟

تخيل أنك في مصعد. فجأة دخل مارك أندريسن. ستكونان معًا لبضعة طوابق قبل أن تفتح الأبواب ولن تراه أبدًا مرة أخرى. في أقل من 60 ثانية عليك إقناعه بمنحك المزيد من وقته لأن مشروعك يقدم له فرصة عظيمة.

هذا هو الملعب الخاص بك المصعد. يستحق أيضًا قراءة بعض النصائح من بيل رايشرت يتحدث عن كيفية الضغط على فكرة بدء التشغيل في 20 ثانية فقط.

إعداد الملعب المصعد

الطيران مباشرة إلى وضع الرفع خطأ كبير. قد يُنظر إلى الأمر على أنه عدواني للغاية ، وإذا كان الشخص الذي تحاول الترويج له لإقامة دفاعاته ، فسيصبح من المستحيل تقريبًا الوصول إليها.

يحدث هذا لسبب بسيط - يريد الناس التواصل مع الأشخاص الذين يحبونهم ، ومن الآمن أن نقول إن مندوبي المبيعات العدوانيين هم من أقل الأشخاص المحبوبين على هذا الكوكب.

لذا ، لكي تبدأ بداية جيدة ، تحتاج إلى فتح المحادثة ببعض النعمة الاجتماعية. الهدف هو إثبات أنك ترى الشخص الذي أمامك كإنسان ، وليس هدف مبيعاتك التالي.

مرحباً السيد أندريسن ، إنه لمن دواعي سروري أن ألتقي بك. (مصافحة) أنا معجب كبير بعملك! أنا معجب جدًا بأن صندوقك يستثمر بنشاط في المشاريع الحيوية والصحية في مرحلة التأسيس مثل Asimov. التكنولوجيا الحيوية هي جوزة صعبة للتصدع. هل هناك أي استثمارات جديدة في مرحلة مبكرة في مجال التكنولوجيا الحيوية في خط الأنابيب الخاص بك؟

يمكن للفتحة المصممة خصيصًا للقاء المحدد وإظهار بعض المجاملة المشتركة أن تضبط على الفور نغمة المحادثة إلى محادثة ممتعة.

علاوة على ذلك ، فإن إنهاء السطور الافتتاحية بسؤال يجعل من المحتمل جدًا أن يشارك الشخص في محادثة ، مما يخلق الظروف المناسبة لتقديم عرضك بشكل أقل حرجًا.

تحتاج إلى الحكم على المدة التي يمكن أن تستمر فيها المجاملات بناءً على الموقف. إذا كنت في مكان تتوقع فيه أن يمنحك الشخص بضع دقائق على الأقل من وقته (على سبيل المثال ، حفلة كوكتيل) ، فيمكنك حينها الانغماس في المحادثة لفترة أطول قليلاً وحفظ الملعب حتى النهاية.

ومع ذلك ، إذا كنت في مصعد ، فسيتعين عليك تقديم عرضك بعد أن يجيب هدفك على سؤالك الافتتاحي.

حقا؟ هذا مثير جدا للاهتمام. اسمع ، على الرغم من أنني أحب معرفة المزيد ، فأنا لا أريد أن آخذ المزيد من وقتك ، أعلم أنك رجل مشغول. اسمي هو …

تسليم الملعب الخاص بك المصعد

يجب أن يكون لطرحك الفعلي تأثير كبير بأقل عدد ممكن من الكلمات.

من الخطأ الاعتقاد أنك بحاجة إلى تقديم خطة عملك بكل تفاصيلها الدقيقة المجيدة من أجل إقناع الشخص. يجب الحفاظ على التعقيد والتفاصيل لاجتماعك القادم.

الملعب المصعد هو بطاقة عملك. في بضع جمل ، يجب أن تثير الاهتمام بهدفك وتأمين اجتماع آخر.

هناك بشكل عام ثلاث أرجل تتحدث إلى حد المصعد.

مقدمة - من أنت وماذا تفعل

يمكنك البدء بـ "1 جملة الملعب":

اسمي [NAME] وأنا أساعد X do Y من خلال القيام Z

في هذه الصيغة X جمهورك أو هدفك ، Y هي القيمة التي تجلبها ، و Z هو الحل الخاص بك. سريع ونظيف وسهل الهضم والتذكر. يجب أن تكون هذه هي الجملة نفسها التي تستخدمها لتشرح لجدتك ما تفعله لكسب لقمة العيش.

وإليك مثال:

اسمي الدكتور كيف جونسون وأنا مؤسس Aperture Laboratories. نحن نعمل على تطوير تطبيق يساعد الأطباء على تطبيق أحدث المعارف البحثية في ممارساتهم اليومية.

هذا هو جزء العرض الذي تقدم فيه نفسك. بصرف النظر عن إبلاغك بما تفعله أنت وشركتك ، من الناحية المثالية ، ستقدم لك هذه الجملة كسلطة في الموضوع. يمكن لعبارة أو جملة أو عنوان (دكتور / أستاذ) تؤكد على تجربتك أن تقطع شوطًا طويلاً في جعل الجمل التالية في عرضك أكثر إقناعًا.

المشكلة - لماذا يحتاج العالم بشدة إلى شركتك الناشئة؟

90٪ من العلماء الذين عاشوا على الإطلاق يعملون اليوم. وغني عن القول أنه من الصعب على الأطباء مواكبة المعلومات الجديدة ذات الصلة من الدراسات

من الناحية المثالية ، يجب أن تكون المشكلة بسيطة ومحددة للغاية. يجب أن تكون قادرًا على شرح ذلك ب نفس واحد أو اثنين. خطوة المصعد ليست المكان المناسب لإدخال التعقيد.

من المفيد إذا كانت المشكلة تبدو ملموسة ولا جدال فيها. الإحصاء والخبرة الشخصية ("انطلاقا من خبرتي البالغة 15 عاما كطبيب ممارس") يمكن أن تكون فعالة للغاية هنا.

الحل - ماذا تفعل ولماذا تنجح؟

بعد تقديم المشكلة ، حان الوقت لشرح الحل الخاص بك والاقتراح الفريد. ماذا تفعل ولماذا يستحق الاهتمام؟

بصرف النظر عن مجرد شرح كيفية عمله ، تحتاج إلى الحصول على دليل محدد وتقديم دليل مثالي على أن الحل الخاص بك يعمل. يجب أن تبني هذا البيان على أمثلة أو مقاييس أو معالم لبدء شركتك.

لقد ولت الأيام التي كان فيها المستثمرون يثقون في المؤسس بناءً على الأفكار والوعود فقط. لدى المستثمرين توقعات أعلى ، ومن أجل إقناعهم بأنك تستحق وقتهم ، تحتاج إلى إظهار أن لديك نوعًا من الأدلة على ادعاءاتك.

بالعودة إلى مؤسسنا Cave Johnson الذي يقدم عرضًا لمارك أندريسن صاحب رأس المال الاستثماري في وادي السيليكون ، والذي يبدو لك أكثر إقناعًا:

سنساعد الأطباء على تحسين نتائجهم. "، أو" قام أحد عملائنا الأوائل الدكتور روغان بتحسين النتائج الإيجابية للمرضى بنسبة 36٪ في 13 شهرًا - وهو التحسن الأكثر أهمية منذ بداية عيادة الدكتور روجان.

واضح جدا ، أليس كذلك؟ البيانات والأمثلة تجعلك أكثر مصداقية وتزيد من فرصك في التميز عن الآخرين. وبالتالي ، ستصبح عروض المصعد الخاصة بك أكثر إقناعًا بمجرد الانتهاء من بعض الأفكار أو تجارب التحقق من صحة المنتج.

قبل أن ننتقل إلى الجزء الأخير من لقاء المصعد للسيد جونسون ، إليك مثال واقعي لجزء حل المشكلات من العرض التقديمي الذي قدمته WeWork:

يوجد 40 مليون عامل مستقل في الولايات المتحدة: مستشارون ، مستقلون ، وأصحاب أعمال صغيرة. يعد حل المساحات المكتبية أمرًا صعبًا ومكلفًا ، خاصة في مدن مثل نيويورك. أنشأنا مفهوم الفضاء كخدمة. لدينا 20 موقعًا في المدينة - حيث يمكن للناس استئجار مكتب أو مكتب دون أي من تعقيدات عقد الإيجار التقليدي ، مما يوفر فعليًا 25٪ على الأقل من التكلفة. يمكنهم الوصول إلى مكتب استقبال مشترك وغرفة بريد ومجتمع من الأشخاص ذوي التفكير المماثل.

الدعوة إلى العمل

أخيرًا وليس آخرًا ، تحتاج إلى تحفيز هدفك على اتخاذ إجراء ، وهو ما يعني عادةً تأمين اجتماع متابعة.

نحن نخطط لإجراء جولة البذور من يوليو إلى أكتوبر من هذا العام. سأكون سعيدًا للغاية لمواصلة المحادثة ومعرفة ما إذا كنا سنكون مناسبين لأندريسن هورويتز.

من المهم الإشارة إلى نواياك بوضوح.

رائعة! هل يمكنك كتابة رقم هاتفك هنا من فضلك؟ هل سيكون يوم الاثنين القادم هو الوقت المناسب بالنسبة لي للاتصال بك لتحديد موعد للاجتماع؟

إن إعطاء بطاقة عملك وتوقع منهم أن يتصلوا بك بعد عرض الملعب أمر مفرط في التفاؤل. حتى لو أحبوك ، فقد لا يكون لديهم الدافع الكافي لأخذ زمام المبادرة بعد اجتماع استمر دقيقة. لهذا السبب ، تأكد من أن الخطوة التالية بين يديك.

علاوة على ذلك ، حملهم على الموافقة على شيء ملموس ("سأتصل بك يوم الاثنين المقبل لتحديد موعد اجتماع") بدلا من شيء غامض ("من فضلك إذا كنت مهتمًا بالتواصل معنا") يجعل الأمر أكثر صعوبة بالنسبة لهدفك للتراجع بسبب مستوى الالتزام.

أخيرًا وليس آخرًا ، إذا تم تصميم عرض المصعد ببراعة ، فإليك المكان الذي ستنقر فيه المقدمة جنبًا إلى جنب مع الدعوة إلى العمل وتحسين فرصها في النجاح.

إذا كنت تتذكر ، فقد أثنىنا في المقدمة على السيد أندريسن لجرأته في الاستثمار في الشركات الناشئة في مجال التكنولوجيا الحيوية في المراحل المبكرة. نظرًا لأن السيد جونسون هو نفسه مؤسس شركة ناشئة مماثلة ، إذا رفض السيد أندريسن مقابلته ، فسيبدو غير متسق ولا يستحق الثناء.

في مثل هذه الحالة ، قد يعقد معظم الناس اجتماعًا فقط من أجل البقاء متسقًا والحفاظ على الصورة الإيجابية التي نشأت في المحادثة.

وفي الختام

لذلك ، باختصار ، يجب أن يشتمل عرض المصعد الخاص بك على 5 عناصر أساسية:

1. دخول طبيعي للمحادثة. لا تقفز إلى وضع الترويج على الفور ، أظهر للشخص أنك مهتم به أيضًا وأن لديك مجاملة مشتركة ؛
2. مقدمة - من أنت ، ماذا تفعل ، ولماذا يجب الوثوق بك؟
3. مشكلة - لماذا يحتاج العالم إلى ما تقوم ببنائه؟
4. الحل - مع إثبات أن ما تقوم ببنائه يعمل ؛
5. دعوة للعمل - اجعل الشخص يلتزم ، وتأكد من أنك الشخص الذي يبدأ الخطوة التالية.

وأخيرا وليس آخرا - لا تتخطى الممارسة! لكي ينجح عرضك ، يجب أن تكون واثقًا من تقديمه. جربه على الأصدقاء والزملاء أولاً ، ثم استخدمه على آفاقك الحقيقية أو انضم اليوم و جرب جلسات طرح برنامج InnMind VC.

تذكر أن عرض المصعد ليس مخصصًا للمستثمرين فقط - يمكن استخدام العرض التقديمي المقتضب لحل المشكلات لكسب مؤسسين أو شركاء أو حتى عملاء. ضع في اعتبارك أنه في معظم الحالات ستحتاج إلى أفضل ما في الفصل عرض تقديمي لدعم عرضك المصعد للاجتماعات عبر الإنترنت أو في مقر العمل ، لكنها قصة مختلفة قليلاً.

• كوينسمارت. أفضل بورصة للبيتكوين والعملات المشفرة في أوروبا.
• بلاتوبلوكشين. Web3 Metaverse Intelligence. تضخيم المعرفة. دخول مجاني.
• كريبتوهوك. الرادار. تجربة مجانية.
• المصدر: https://blog.innmind.com/deliver-winning-pitch/