مارك روبيرج، قام SaaStr، المفضل لدى المعجبين والمؤسس المشارك والمدير الإداري لشركة Stage 2 Capital، بجمع بعض أفضل CROs في SaaS خلال SaaStr السنوي لمشاركة بعض من أعظم ما تعلموه واللحظات المحورية التي قادوا بعض شركات Cloud 100 SaaS.
ديني ميهتا، مدير علاقات العملاء السابق في Lattice، كيت أهلرينج، مدير علاقات العملاء السابق في Calendly، ومارك وايلاند، CRO في صندوقومشاركة قصصهم وتقديم النصائح للمؤسسين بشأن:
- كيف يمكنك تحديد وتحسين برنامج المقارنات الدولية؟
- هل يمكنك بدء وإيقاف حركة PLG؟
- ما الذي يجب أن تبحث عنه في مندوب المؤسسة مقابل مندوب السوق المتوسط؟
- كيف يمكنك تشخيص وحل الزبد؟
- كيف يجب أن تتعامل مع تقديم التحديات لفريق C-suite الخاص بك عندما تنضم للتو إلى الشركة؟
[المحتوى جزءا لا يتجزأ]
حل الحجم الكبير والتحويل المنخفض في الشبكة
انضمت Dini Mehta إلى Lattice بإيرادات بلغت 3 ملايين دولار عندما كان لديها 10 أشخاص فقط في Go-To-Market و7 مندوبي مبيعات. لقد تم تعيينها لأنهم رأوا بعض التراجع في نمو الأعمال الجديدة، وقد جاءت للمساعدة في تشخيص ما كان يحدث والمساعدة في توسيع نطاق الأعمال.
رأت ثلاث مشاكل مباشرة بعد انضمامها إلى الشركة:
- لم تكن نسبة الربح المغلق الخاصة بهم مرتبطة بكل الأنشطة التي تحدث على الأرض وخلف الكواليس. كان مندوبو المبيعات يستضيفون 4-6 مكالمات يوميًا ولكن معظم هذه المكالمات كانت عبارة عن عروض توضيحية مبكرة أو مكالمات اكتشاف في أعلى مسار التحويل
- كانت المبيعات تبرم صفقات صغيرة حقًا من جهة بينما تتحدث إلى شركات كبيرة حقًا تضم مئات الآلاف من الأشخاص من جهة أخرى. من وجهة نظر تنفيذ GTM، لم يكونوا مركزين.
- كان لدى Lattice تدفق نمو قائم على المنتج على موقع الويب بينما كان فريق المبيعات لا يزال يحاول بيع شركات PLG
والخبر السار هو أن Lattice كان لديها الكثير من النشاط والمبادرات. الخبر السيئ هو أنه لم يحقق النتائج التي أرادوها. لذلك، جاء ديني، ونظر في البيانات المتعلقة بالتوقف والاستخدام، وتحدث إلى العملاء، وقام بتحديد وتضييق نطاق برنامج المقارنات الدولية الأساسي الخاص بـ Lattice، وقام ببعض التغييرات:
- لقد وضعوا حدًا أدنى لعدم البيع لأي شخص أقل من 4 آلاف دولار. كان فريق المبيعات خائفًا بعض الشيء من عدم تحقيق أرقامهم بعد الآن، لكن ديني كان يعلم أن الأشخاص الذين يقل سعرهم عن 4 آلاف دولار لم يحصلوا على القيمة الكاملة من مجموعة منتجات Lattice وسيخسرون على أي حال
- لقد أوقفوا حركة PLG الكاملة مؤقتًا. يمكن للأشخاص الدخول وتجربة المنتج عبر الموقع الإلكتروني الآن، ولكن تم بيعه في النهاية من خلال فريق المبيعات
- لقد حددوا برنامج المقارنات الدولية (ICP) الخاص بهم، واكتشفوا أنواع المؤسسات التي ترى قيمة في Lattice وقاموا بتأهيل المؤسسات التي لا ترى ذلك.
كان لدى Lattice موارد محدودة وفريق صغير، مما يعني أنهم بحاجة إلى التركيز. كشركة ناشئة، من المغري محاولة القيام بكل شيء. في الأيام الأولى، عليك أن تفعل ذلك. ولكن، في مرحلة ما، يتعين عليك التركيز إذا كنت ترغب في تحقيق التميز التشغيلي. فجأة، ارتفعت تقاويم الأشخاص من ست مكالمات إلى مكالمتين يوميًا، ولكن نظرًا لإضافة المزيد من الوقت للتركيز على الحسابات المؤهلة، زاد النشاط والتحويل.
الوجبات السريعة الرئيسية التي تؤدي إلى تسريع المبيعات في Lattice
هناك بعض الوجبات السريعة من وقت ديني في Lattice.
- إذا كنت الآن تزن خياراتك بين النمو الذي يقوده المنتج أو المبيعات التقليدية - إلى حد ما يوصي أعضاء اللجنة بتشغيل حركة PLG لبعض الوقت لمعرفة ما تظهره البيانات والنتائج. خاصة إذا كان من السهل الاشتراك في منتجك، والأهم من ذلك، نشره مع المستخدمين أنفسهم فقط. ومع ذلك، إذا كان منتجك أكثر دقة مثل منتج Lattice، فربما يكون من المفيد نسخ نموذجهم المتمثل في السماح بالتجارب المجانية عبر موقعهم على الويب ولكن في النهاية وجود فريق مبيعات يتوسع في قيمة مجموعة المنتجات الكاملة.
- حدد برنامج المقارنات الدولية (ICP) الخاص بك في أقرب وقت ممكن وقم بتقسيم فريق المبيعات الخاص بك وفقًا لذلك. على الرغم من أنه قد يبدو أمرًا ذكيًا عندما يكون لديك خمسة مندوبي مبيعات أو أقل لبيع أي شيء وكل شيء يتراوح سعره بين 3 آلاف دولار و100 ألف دولار، إلا أن ذلك لن يتسع. يتناغم البائعون مع واحد أو آخر.
- يحاول العديد من المؤسسين بيع منتج ما للجميع في إجمالي السوق الذي يمكن التعامل معه مباشرة خارج البوابة. لكنك لا تريد أن تغلي في المحيط على الفور. من الأفضل العثور على أفضل برنامج للمقارنات الدولية (ICP) للوصول إلى 5 مليون دولار - 10 ملايين دولار والتوسع من هناك.
- كيف تحدد برنامج المقارنات الدولية الخاص بك؟ بدلاً من تحليل سعر الإغلاق وCAC، بدلاً من ذلك، حدد العملاء الحاليين الذين هم مستخدمون متميزون. إنهم المشجعون المتحمسون، الذين يقدمون تعليقاتهم ويساعدون في إنشاء إصدارات أفضل من المنتج كل شهر.
أخذ Calendly من 10 ملايين دولار إلى 100 مليون دولار
عندما انضمت كيت إلى Calendly، كانت قد أكملت للتو السلسلة B، وحصلت على 300 مليون دولار في المشروع، وكان إجمالي عائداتها حوالي 100 مليون دولار. لقد كانوا يفكرون في أفق النمو الكبير التالي وكانت لديهم بيانات أظهرت اهتمام الفرق باستخدام المنتج. يقوم Calendly بجدولة الأتمتة وله جذور في PLG. في البداية، كان رواد الأعمال المنفردون والشركات الصغيرة والمتوسطة هم الذين يأتون عبر مسار التحويل. لكنهم حددوا بسرعة نمطًا من حالات الاستخدام الرئيسية الناشئة: كانت المبيعات ونجاح العملاء والتوظيف هم الأشخاص الذين يقومون بمعظم الجدولة داخل المؤسسات، وبما أن هذه الأقسام طلبت من Calendly حلولًا أعمق وأكثر ثراءً مدمجة في سير العمل، مما يسهل على الفرق الكبيرة في المؤسسات الكبيرة البقاء في مجموعاتها التقنية الحالية و استخدم كاليندلي.
ومن منظور البحث والتطوير، فقد استثمروا فيما أسموه بالحلول الرأسية لدعم حالات الاستخدام الجديدة هذه. سرعان ما بدأ تكوين القمع يتغير. لقد بدأوا في رؤية مديري تكنولوجيا المعلومات، وقادة الأعمال، وقادة العمليات يظهرون في مسار التحويل بدلاً من رواد الأعمال الأفراد. واستجابة لهذا التغيير، قاموا بإنشاء مجموعة صغيرة ولكنها قوية من البائعين الداخليين الذين يمكنهم عادةً أخذ زمام المبادرة ذات النية العالية وتحويلها. لكن الحصول على زمام المبادرة من شركة كبيرة وتحويلها إلى صفقة أكبر يتطلب مجموعة مهارات مختلفة. لذلك، قررت Calendly الاستثمار في الذهاب إلى Enterprise.
لكن الانتقال إلى Enterprise هو أكثر بكثير من مجرد توظيف مندوبي مبيعات Enterprise. على الرغم من أن هذا جزء منه، إلا أن هناك رحلة كاملة وتغييرًا تنظيميًا يجب أن يحدث عبر مؤسستك لتكون جاهزًا لقيادة صفقات وحسابات Enterprise والفوز بها.
لدى كيت إطار عمل بسيط للارتقاء بالسوق: المنتج، والأشخاص، والعملية.
- من وجهة نظر المنتج، قد تعتقد أن منتجك مناسب للسوق. لكن البيع للشركات الكبيرة يعني الحصول على الميزات والمتطلبات الأمنية والإدارية الصحيحة. هناك الكثير من المتطلبات واللوائح اللازمة لدعم مؤسسة كبيرة مقارنةً بمؤسسة صغيرة أو متوسطة الحجم.
- من وجهة نظر الناس، هل لديك الملفات الشخصية الصحيحة؟ في Calendly، كان عليهم توظيف ملف تعريف مختلف تمامًا في المبيعات ونجاح العملاء والتسويق، حيث ستتغير تركيبة الفريق والأدوات التي سيحتاجها الفريق عندما تقوم بإنشاء حركة تركز على المؤسسة.
- ومن وجهة نظر العملية، يجب أن تكون مستعدًا للاستثمار في مبيعات المؤسسات وإنشاء البنية التحتية للتأكد من نجاح المبيعات. لذلك، يتعين عليك إنشاء عمليات مراجعة، وإضافة بعض موارد التمكين، ومكتب الصفقات، والموارد القانونية - بالإضافة إلى كل شيء آخر. في الأيام الأولى لاستكشاف Enterprise، يعد جعل شركة Enterprise تلتزم بالاستثمار فيك هو نصف المعركة. فهو يتطلب بنية تحتية لدعم البائعين لديك في إنجاز هذه المهام.
توسيع نطاق المؤسسة مقابل مبيعات السوق المتوسطة: الوجبات السريعة الرئيسية من Calendly
إنه مخطط شائع للبدء بحسابات الشركات الصغيرة والمتوسطة وحسابات السوق المتوسطة كعملاء مثاليين لك. ضع في اعتبارك أن البدء بالارتقاء بالسوق نحو المؤسسة يتطلب رحلة طويلة، وقد لا ترغب في البدء في تجاهل قاعدة عملائك الذين يدفعون مقابل الحصول على شركات مؤسسية أكبر. قد يستغرق الأمر ما يزيد عن عام لبدء إنشاء فريق مبيعات ومنتجات للمؤسسات.
عندما تنتقل إلى Enterprise أخيرًا، فإن جزءًا من التحدي يتمثل في الاضطرار إلى إعادة العثور على سوق منتجك بما يتناسب مع شريحة جمهور جديدة تمامًا. وكما أدرك Calendly سريعًا، لن يؤدي العملاء المتوقعون الواردون إلى دفع Enterprise، لذلك يتعين عليك بناء الفرق والبنية التحتية المناسبة لدعم التحول للتوجه إلى الخارج ومطاردة حيتان Enterprise هذه.
مع توسع شركة Calendly لخدمة كلا السوقين، ما الذي كانت كيت تبحث عنه كعنصر تمييز عند التعاقد مع مؤسسة مقابل مندوب مبيعات السوق المتوسطة؟
أولاً، أنت بحاجة إلى برنامج المقارنات الدولية الصحيح. عندما يفكر الناس في Enterprise، فقد يذهبون على الفور إلى الشركة التي تضم 20,000 ألف شخص. بالنسبة إلى Calendly، كانت فئة Enterprise في فئة السوق المتوسطة وشريحة المؤسسات الأقل. لذلك، بحثوا عن مندوبين قاموا بصفقات تتراوح قيمتها بين 30 ألف دولار و50 ألف دولار ولديهم خبرة في البيع ذو القيمة. في كثير من الأحيان، سوف ترث منظمة من الأشخاص المتقلبين الذين يبيعون الميزات والوظائف بسبب جذور PLG الخاصة بهم. البيع إلى المؤسسة هو البيع لمشتري يريد التحدث عن قيمة الأعمال. يجب أن تكون قادرًا على إثبات القيمة التي تخلقها حلولك لمؤسستهم. يجب أن تكون القيمة التي تنقلها منطقية بالنسبة للمستخدم النهائي ولكن يجب أن يكون لها صدى أيضًا لدى المديرين التنفيذيين وأصحاب المصلحة الذين يتخذون قرارات الشراء. إنها مجموعة مهارات مختلفة تمامًا عن البيع في المؤسسة وفهم حالة أعمالهم والاستخدام المحتمل للمنتج مقابل البيع في حساب متوسط السوق قد لا يكون معقدًا في عملية الشراء نظرًا لأنك تتعامل عادةً مع البيع المباشر المستخدم النهائي.
الانضمام إلى Box كـ CRO عندما واجهوا مشكلة في الاضطراب
انضم مارك صندوق قبل أربع سنوات بإيرادات بلغت 600 مليون دولار وبعد 4-5 سنوات من الاكتتاب العام. باعتبارك شركة تعتمد على الاشتراكات، يجب أن تنمو دائمًا، ولكن معدل النمو لم يكن حيث أرادوا أن يكون. بشكل عام، عندما تقوم الشركة بتعيين نائب رئيس جديد للمبيعات أو مدير علاقات العملاء، فإنها تعتقد أن لديها مشكلة في المبيعات. في كثير من الأحيان يفعلون ذلك. ولكن، بعد إجراء البحث والاكتشاف، اكتشف مارك أن Box يعاني من مشكلة تباطؤ أعلى من المتوسط. كفريق واحد، عملوا على فهم السبب، واكتشفوا في النهاية أن لديهم بالفعل مشكلة في المنتج.
بصفته الرجل الجديد في المبنى، كان على مارك أن يتعامل مع هذا الأمر بعناية لأنه لإجراء هذا التحول الكبير كشركة، كان بحاجة إلى عدم إثارة الريش على الفور. لذلك، قام بتدوين ملاحظات حول كل ما سمعه عن ما يحدث في السوق ثم التحقق من صحة ذلك من خلال تجربة الطرف الأول. لقد التقى بعملاء Box في جميع القطاعات والقطاعات وتحقق من صحة ما قاله فريق المبيعات. وبعد ذلك، بعد التحقق من صحة وبناء علاقة جيدة مع الفريق التنفيذي ومجلس الإدارة بعد عام، شارك النتائج التي توصل إليها.
لذلك، قاموا بإجراء بعض التغييرات على المنتج، وقاموا بعمليات الاستحواذ، وغيروا الأسعار، والتعبئة، والرسائل، وتحديد المواقع إلى جانب التحسينات في تنظيم المبيعات. النتيجة؟
وعاد النمو، وشهدوا تحسنا هائلا في الاضطراب. إذا كان لديك دلو متسرب وكنت شركة ذات نمو مرتفع، فقد تتمكن من تجاوزه. إذا كانت لديك ديناميكيات القاعدة 40 ولا تنمو بمعدل 40% على ARR الجديد، فلا يمكنك تحمل تكلفة الحصول على دلو متسرب.
على الرغم من أن مارك قد ترك Salesforce منذ ست سنوات، إلا أن أحد الأشياء التي رآها هو أنه عندما يغادر الأشخاص مكانًا مثل Salesforce وينتقلون إلى دورهم التالي، فقد يكون من الصعب إقناع الجميع برؤية رؤيتك للشركة على الفور . يجب عليك تطوير العلاقات مع الجميع قبل مشاركة التحديات خارج المجال الذي تم تعيينك فيه. كما ذكرنا سابقًا، انتظر مارك لمدة عام قبل أن يحشد Box جهوده لمعالجة مشكلة الاضطراب التي يعاني منها. سنة.
ما الذي يجب أن يبحث عنه المؤسسون عند التوظيف في شركة كبيرة؟
إذا كنت تفكر في توظيف شخص ما من شركة كبيرة مثل Salesforce، يحذر مارك من أن المؤسسين غالبًا ما يتساءلون عما إذا كان هذا الشخص لديه ما يكفي أخلاقيات العمل لجعلها تعمل في شركة أصغر. وينصح بالنظر إلى ما هو أبعد من الشعار والبحث عن السمات. إذا كان مرشحك المحتمل ينتمي إلى مؤسسة أكبر، فما هي السمات التي أدارها والتي تشبه ما تريد أن يمتلكه في شركتك؟ كن واضحًا بشأن التوقعات وتعمق في عملية المقابلة لمعرفة الموارد التي يجب على موظف الشركة الكبيرة معرفة ما إذا كنت مستعدًا/مستعدًا للاستثمار أيضًا في تلك الموارد لإنجاحها.
[المحتوى جزءا لا يتجزأ]
- محتوى مدعوم من تحسين محركات البحث وتوزيع العلاقات العامة. تضخيم اليوم.
- PlatoData.Network Vertical Generative Ai. تمكين نفسك. الوصول هنا.
- أفلاطونايستريم. ذكاء Web3. تضخيم المعرفة. الوصول هنا.
- أفلاطون كربون، كلينتك ، الطاقة، بيئة، شمسي، إدارة المخلفات. الوصول هنا.
- أفلاطون هيلث. التكنولوجيا الحيوية وذكاء التجارب السريرية. الوصول هنا.
- المصدر https://www.saastr.com/how-revenue-leaders-at-box-calendly-and-lattice-scaled-from-0-to-100m-and-beyond/
- :لديها
- :يكون
- :ليس
- :أين
- $ UP
- 10
- 100
- 20
- 40
- 7
- a
- ماهرون
- من نحن
- تسارع
- وفقا لذلك
- حسابي
- الحسابات
- الاستحواذ
- في
- نشاط
- في الواقع
- تضيف
- وأضاف
- إضافة
- عنونة
- معالجة
- إداري
- الإداريين
- نصيحة
- خائف
- بعد
- منذ
- الكل
- السماح
- جنبا إلى جنب
- أيضا
- بالرغم ان
- دائما
- an
- تحليل
- و
- والبنية التحتية
- سنوي
- بعد الآن
- أي شخص
- اى شى
- نهج
- هي
- حول
- AS
- At
- جمهور
- أتمتة
- المتوسط
- بعيدا
- b
- سيئة
- قاعدة
- معركة
- BE
- لان
- قبل
- بدأ
- البداية
- وراء
- خلف الكواليس
- أقل من
- أفضل
- أفضل
- ما بين
- Beyond
- كبير
- قطعة
- حظر
- مخطط
- مجلس
- على حد سواء
- صندوق
- جلب
- يجلب
- جلبت
- نساعدك في بناء
- ابني
- الأعمال
- قادة الاعمال التجارية
- لكن
- مشتر..
- شراء
- C-جناح
- التقويمات
- تسمى
- دعوات
- أتى
- CAN
- مرشح
- الموارد
- يهمني
- حقيبة
- الحالات
- تحدى
- التحديات
- تغيير
- غير
- التغييرات
- واضح
- اغلاق
- إغلاق
- سحابة
- المؤسس المشارك
- تأتي
- آت
- ارتكاب
- مشترك
- التواصل
- الشركات
- حول الشركة
- الطلب مكتمل
- تماما
- معقد
- تركيب
- التواصل
- النظر
- محتوى
- تحويل
- تحول
- تقليد
- جوهر
- استطاع
- خلق
- خلق
- خلق
- CRO
- زبون
- قاعدة العملاء
- نجاح العميل
- العملاء
- يوميا
- البيانات
- يوم
- أيام
- صفقة
- تعامل
- المخصصة
- قررت
- القرارات
- أعمق
- حدد
- تعريف
- الدرجة العلمية
- ديموس
- الإدارات
- نشر
- مكتب
- تطوير
- فعل
- مختلف
- التفاضل
- مباشرة
- مدير المدارس
- اكتشاف
- do
- فعل
- نطاق
- فعل
- لا
- بشكل كبير
- قيادة
- قيادة
- أثناء
- دينامية
- في وقت مبكر
- أسهل
- سهل
- آخر
- جزءا لا يتجزأ من
- الناشئة
- التمكين
- النهاية
- كاف
- مشروع
- كامل
- رواد الأعمال
- خاصة
- أخلاقي
- حتى
- في النهاية
- كل
- كل شخص
- كل شىء
- التشغيلي
- تنفيذي
- القائمة
- وسع
- موسع
- التوقعات
- الخبره في مجال الغطس
- استكشاف
- المشجعين
- المميزات
- ردود الفعل
- قليل
- أقل
- أخيرا
- النتائج
- تناسب
- خمسة
- تدفق
- تركز
- ركز
- في حالة
- سابق
- وجدت
- مؤسسو
- أربعة
- الإطار
- مجانا
- تبدأ من
- بالإضافة إلى
- وظائف
- بوابة
- دولار فقط واحصل على خصم XNUMX% على جميع
- الحصول على
- إعطاء
- Go
- اذهب إلى السوق
- الذهاب
- خير
- عظيم
- أعظم
- أرض
- تجمع
- متزايد
- التسويق
- شخص
- كان
- نصفي
- مقبض
- يحدث
- حدث
- يملك
- وجود
- he
- سمعت
- مساعدة
- مساعدة
- مرتفع
- نمو مرتفع
- أعلى
- تأجير
- تأجير
- له
- ضرب
- الأفق
- استضافة
- كيفية
- لكن
- HTTPS
- مئات
- مطاردة
- برنامج المقارنات الدولية
- المثالي
- محدد
- تحديد
- if
- فورا
- الأهم
- تحسينات
- in
- زيادة
- فرد
- البنية التحتية
- المبادرات
- بدلًا من ذلك
- المتكاملة
- يستفد
- المقابلة الشخصية
- إلى
- استثمر
- استثمرت
- الاستثمار
- IPO
- قضية
- IT
- انها
- انضم
- انضمام
- رحلة
- م
- احتفظ
- القفل
- كبير
- أكبر
- قيادة
- قادة
- قيادة
- يؤدي
- يترك
- اليسار
- شروط وأحكام
- مثل
- محدود
- القليل
- شعار
- طويل
- بحث
- بدا
- الكثير
- منخفض
- خفض
- صنع
- جعل
- القيام ب
- إدارة
- إدارة
- المدير الإداري
- علامة
- تجارة
- الأسواق
- مايو..
- يعني
- يعني
- الرسائل
- قابل
- منتصف السوق
- ربما
- عظيم
- مانع
- الحد الأدنى
- نموذج
- لحظات
- شهر
- الأكثر من ذلك
- أكثر
- اقتراح
- خطوة
- كثيرا
- حاجة
- بحاجة
- إحتياجات
- جديد
- أخبار
- التالي
- عادة
- وأشار
- ملاحظة
- الآن
- الدقة في درجات االإختلاف
- أرقام
- محيط
- of
- عرض
- غالبا
- on
- ONE
- منها
- تشغيل
- مزيد من الخيارات
- or
- طلب
- منظمة
- التنظيمية
- المنظمات
- أخرى
- لنا
- خارج
- في الخارج
- الخاصة
- التعبئة والتغليف
- جزء
- الماضي
- نمط
- وقفة
- دفع
- مجتمع
- الشعب
- شخص
- منظور
- محوري
- المكان
- أفلاطون
- الذكاء افلاطون البيانات
- أفلاطون داتا
- بلايستشن
- لاعب
- البوينت
- وضع
- محتمل
- قوة
- التسعير
- المحتمل
- المشكلة
- مشاكل
- عملية المعالجة
- المنتج
- سوق المنتج
- ملفي الشخصي
- ملامح
- وضع
- تأهل
- بسرعة
- R & D
- تجمع
- نطاق
- معدل
- بدلا
- نسبة
- استعداد
- أدركت
- في الحقيقة
- نوصي
- تجنيد
- صقل
- قوانين
- صلة
- العلاقات
- مطلوب
- المتطلبات الأساسية
- يتطلب
- بحث
- رن
- الموارد
- استجابة
- نتيجة
- النتائج
- إيرادات
- حق
- النوع
- الجذور
- قاعدة
- تشغيل
- ادارة العلاقات مع
- قال
- الأملاح
- SALESFORCE
- مندوبي المبيعات
- رأى
- حجم
- مشاهد
- جدولة
- أمن
- انظر تعريف
- رؤية
- بدا
- رأيت
- قطعة
- شرائح
- بيع
- الباعة
- بيع
- إحساس
- مسلسلات
- سلسلة ب
- خدمة
- طقم
- مشاركة
- شاركت
- مشاركة
- هي
- نقل
- ينبغي
- إظهار
- أظهرت
- تبين
- إشارة
- مماثل
- الاشارات
- منذ
- SIX
- مهارة
- صغير
- الأصغر
- سمارت
- SMB
- الشركات الصغيرة والمتوسطة
- So
- باعت
- الحلول
- حل
- بعض
- شخص ما
- كومات
- المسرح
- أصحاب المصلحة
- وجهة نظر
- بداية
- بدأت
- بدء التشغيل
- إقامة
- لا يزال
- قلة النوم
- قصص
- اشتراك
- تحقيق النجاح
- ناجح
- جناح
- الدعم
- بالتأكيد
- أخذ
- الوجبات السريعة
- حديث
- الحديث
- المهام
- فريق
- فريق
- التكنولوجيا
- من
- أن
- •
- كتلة
- من مشاركة
- منهم
- أنفسهم
- then
- هناك.
- تشبه
- هم
- شيء
- اعتقد
- تفكير
- هؤلاء
- على الرغم من؟
- الآلاف
- ثلاثة
- عبر
- الوقت
- إلى
- سويا
- استغرق
- أدوات
- تيشرت
- الإجمالي
- نحو
- تقليدي
- محاكمات
- محاولة
- يحاول
- منعطف أو دور
- اثنان
- أنواع
- عادة
- في النهاية
- مع
- فهم
- فهم
- صاعدا
- الأستعمال
- تستخدم
- مستخدم
- المستخدمين
- استخدام
- التحقق من صحة
- التحقق
- قيمنا
- مشروع
- الإصدارات
- عمودي
- القطاعات
- بواسطة
- فيديو
- الرؤى
- حجم
- vp
- vs
- تريد
- مطلوب
- يريد
- يحذر
- وكان
- الموقع الإلكتروني
- وزن
- ذهب
- كان
- الحيتان
- ابحث عن
- متى
- التي
- في حين
- من الذى
- لماذا
- سوف
- مستعد
- كسب
- مع
- في غضون
- عجب
- للعمل
- عمل
- سير العمل
- قيمة
- سوف
- عام
- سنوات
- لصحتك!
- حل متجر العقارات الشامل الخاص بك في جورجيا
- موقع YouTube
- زفيرنت