كل ما تحتاج لمعرفته حول تمكين المبيعات

يتمتع المشترون بسلطة أكبر على رحلة عملائهم أكثر من أي وقت مضى. مع توزيع الكثير من المعلومات عبر الإنترنت ، يتمتع العملاء بالقدرة على تسليح أنفسهم بالبحث الذي يحتاجون إليه لاتخاذ قرارات شراء مستنيرة.

مشتري B2B حريصون بشكل خاص على مصادر البيانات. بشكل جماعي ، يقضون المزيد من الوقت في البحوث المستقلة مما يفعلونه في أي مرحلة أخرى من دورة الشراء.

مصدر الصورة

لكي ينجح البائع في إجراء هذا البيع ، يحتاج إلى نفس المستوى من المعلومات مثل المشتري - ثم بعض المعلومات. هذا هو المكان الذي تأتي فيه فرق تمكين المبيعات ، حيث تعمل على زيادة المبيعات من خلال فتح وصول مندوب المبيعات إلى المعرفة والموارد.

ما هو تمكين المبيعات؟

تمكين المبيعات هو العملية التكرارية والاستراتيجية لـ تحسين كفاءة عمليات البيع. في الأساس ، تسعى جاهدة لتزويد الفرق التي تواجه العملاء بالموارد والأدوات والمعرفة التي يحتاجون إليها لأداء أعلى قدراتهم ، مما يؤدي إلى تسريع دورة المبيعات وزيادة معدلات الربح.

بالإضافة إلى تقديم برامج تدريبية قابلة للتطوير ، فإن تمكين المبيعات يعطي الأولوية لتوفير موارد عالية الجودة لمندوبي المبيعات. تتضمن هذه الموارد محتوى تسويقيًا مثل المدونات أو مقاطع الفيديو أو المستندات التقنية لتمكين المندوبين من إضافة قيمة إلى محادثات المبيعات. يتضمن أيضًا موارد داخلية مثل أدلة المنتج أو أدوات التعاون أو تقنية تحسين العمليات.

من يمتلك تمكين المبيعات؟

تمكين المبيعات مملوك بشكل عام للمبيعات والتسويق. ومع ذلك ، نظرًا لأن تمكين المبيعات هو مجال عمليات جديد نسبيًا ، يمكن تخصيص ملكية محددة لاحتياجات مؤسستك طالما ظلت المسؤوليات واضحة عبر الأقسام.

تقوم فرق التسويق بتطوير محتوى مثل منشورات المدونات ومقاطع الفيديو ودراسات الحالة لتوليد عملاء متوقعين. هدفهم النهائي هو رعاية المشترين أسفل مسار المبيعات ونقلها بسلاسة إلى فريق المبيعات.

يستخدم فريق المبيعات نفس هذه الموارد للتواصل بشكل فعال مع العملاء المحتملين وإبرام المزيد من الصفقات. بمساعدة تحليلات تمكين المبيعات ، يمكنهم أيضًا إبلاغ فرق التسويق حول فعالية الموارد.

في الأساس ، تمكين المبيعات يسد الفجوة بين التسويق والمبيعات ، مع كل فريق يقوم بتبادل المعلومات لتحسين التسويق الرقمي والمبيعات و استراتيجيات الاحتفاظ بالعملاء.

عمليات المبيعات مقابل تمكين المبيعات

لمنع تداخل المسؤولية بين الإدارات ، من المهم التعرف على الفرق بين عمليات المبيعات وفرق تمكين المبيعات.

عمليات المبيعات تتماشى بشكل وثيق مع العمليات اليومية لفريق المبيعات الخاص بك. إنهم يتعاملون مع كل شيء بدءًا من تخطيط المنطقة وتوجيه العملاء المحتملين إلى إدارة بيانات CRM وتحسين التعويض.

على الجانب الآخر للعملة ، فرق تمكين المبيعات تهتم بشكل أساسي بزيادة المبيعات من خلال التحسين المستمر للتدريب والعمليات والاتصالات وتنفيذ التكنولوجيا. بالتوافق مع عمليات إشراك العملاء ، تتحقق فرق تمكين المبيعات من أن البائعين مجهزون بالمعرفة اللازمة لذلك أداء تفاعلات شخصية وقيمة مع المشتري.

لذلك ، فإن نقطة البداية السهلة للتمييز بين الفريقين هي أن تتذكر أن تمكين المبيعات يركز على عمليات المبيعات في المرحلة المبكرة ، بينما تهتم عمليات المبيعات بعمليات المرحلة المتأخرة.

مصدر الصورة

عمليات تمكين المبيعات الرئيسية

ستقوم كل شركة بتصميم وتنفيذ إستراتيجية تمكين المبيعات الخاصة بها بما يتماشى مع احتياجاتها الفردية وأهدافها النهائية. ومع ذلك ، عادة ما تتضمن الاستراتيجيات الناجحة العمليات الرئيسية التالية لتعظيم نسب الفوز.

إعداد المبيعات والتدريب والتدريب

تقليديا ، تم إلقاء مندوبي المبيعات في النهاية العميقة. ليس من المستغرب أن يتم تقديم فرص تدريب سنوية فقط لمندوبي المبيعات وإمكانية محدودة للوصول إلى الموارد. هذا يتجاهلهم المعرفة التي يحتاجون إليها ليس فقط ليكونوا فعالين في دورهم ولكن أيضًا للتمتع بمسؤولياتهم بثقة.

استراتيجية تمكين المبيعات تستوعب قيمة عمليات التدريب المستمر. هناك تركيز على إجراء الإعداد ، مما يضمن أن مندوبي المبيعات قد غرسوا الإحساس بالهدف وتوافقهم مع الرؤية المشتركة. مع تقدم الموظف ، يتم تزويده بفرص تدريب شهرية وموارد محدثة ويمكن الوصول إليها بسهولة وأدوات التشغيل الآلي والمزيد.

تحسين محتوى المبيعات

غالبًا ما تتعاون فرق المبيعات مع المسوقين في عملية إنتاج المحتوى لضمان ذلك التوحيد القياسي وتركيز المشتري. بصفتهم موظفين يواجهون العملاء ، يتم وضع مندوبي المبيعات للتعرف على المحتوى غير الفعال ، سواء كان ذلك بسبب عدم توافقه مع رسالة العلامة التجارية أو عدم جذب جمهور مستهدف محدد. يمكنهم أيضًا إبلاغ فريق التسويق بأي محتوى مفقود أو قديم.

تمركز المحتوى في موقع واحد مشترك يجعل هذه العملية أسهل ؛ ليس فقط من أجل التعاون ولكن لأغراض التنظيم والإدارة. يمكن لفرق المبيعات والتسويق الوصول إلى المحتوى وإنشائه وتحريره وإدارته بسهولة على نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) أو معالج نصوص تعاوني عبر الإنترنت مثل محرر مستندات Google.

اعتماد التكنولوجيا والأتمتة

تعني أتمتة أجزاء من عملية المبيعات أن مندوبي المبيعات يمكن أن يقضوا وقتًا أقل في المهام المتكررة التي تستغرق وقتًا طويلاً. على سبيل المثال ، الواجبات الإدارية مثل جدولة المواعيد و يمكن أتمتة جمع البيانات لمنح مندوبي المبيعات مزيدًا من الوقت لإكمال المهام المدرة للدخل.

وأوضحت دراسة أجرتها مبيعات داخلية يوضح مقدار الوقت الذي يستغرقه مندوب المبيعات في المهام غير المدرة للدخل.

مصدر الصورة

واحدة من أكثر عمليات أتمتة فريق المبيعات شيوعًا مؤخرًا هي تسلسل البريد الإلكتروني. يوجد العديد من أمثلة البريد الإلكتروني حول كيفية عمل ذلك لمساعدة مندوبي المبيعات على إعادة إشراك العملاء المفقودين واستعادة المبيعات. على سبيل المثال ، يمكن للشركة إنشاء تسلسلات بريد إلكتروني يتم تشغيلها تلقائيًا إذا فات العميل موعدًا أو فشل في فتح بريد إلكتروني خلال فترة زمنية معينة.

التقارير المستمرة وتحليل البيانات

يعتمد مندوبو المبيعات على البيانات للتأثير على تقنيات المبيعات لديهم ، ولكن مسؤولية جمع البيانات وتحليلها يمكن أن ترهق فرق المبيعات بسرعة. للتأكد من أن المندوبين يقضون وقتًا أطول في المسؤوليات التي تواجه العميل أكثر من التحليلات ، غالبًا ما تتعامل فرق تمكين المبيعات مع أنظمة تسجيل العملاء المتوقعين وتدقيق المبيعات وتقارير تسليم العرض التوضيحي للمنتج ومهام تحليل البيانات الأخرى.

يمكن بعد ذلك تسليم الرؤى المستندة إلى البيانات إلى فريق المبيعات بتنسيق موحد. تتضمن بعض المقاييس التي قد تقرر تتبعها ما يلي:

• الوقت المنقضي في البيع
• حان وقت أول صفقة
• متوسط ​​حجم الصفقة
• سعر الإغلاق
• تحقيق الحصة
• سرعة المبيعات
• عدد المشاركين المحتملين

أفضل ممارسات تمكين المبيعات

البناء على أساس متين أمر بالغ الأهمية لنجاح أي استراتيجية عمل. إليك بعض أفضل الممارسات التي يجب وضعها في الاعتبار.

حدد المسؤوليات

يعد تحديد الأدوار والمسؤوليات بشكل رسمي لأعضاء الفريق أمرًا بالغ الأهمية في المرحلة المبكرة من العملية. غالبًا ما يأتي تمكين المبيعات مع الكثير من الغموض ، لذلك أن تكون شفافًا قدر الإمكان عندما يتعلق الأمر بالمسؤوليات يمكن أن تساعد في منع الارتباك المحتمل. من الجيد أيضًا إنشاء ملف عمولة المبيعات الهيكل في هذه المرحلة.

التوفيق بين التسويق والمبيعات

وفقًا لـ Linkedin ، 87% من قادة التسويق والمبيعات يستشهدون بالتعاون بين فرق التسويق والمبيعات كقوة دافعة وراء نمو الأعمال المهم.

الهدف من المسوق هو نقل العملاء المحتملين إلى فريق المبيعات بأكبر قدر ممكن من السلاسة ، بينما يعمل فريق المبيعات على جعل الانتقال تجربة مبسطة ومخصصة. لكي يعمل هذا ، يحتاج كلا الفريقين إلى تشترك في نفس الأهداف الأساسية والرؤية، وهو شيء تعمل فرق تمكين المبيعات بجد لزراعته.

التركيز على المشتري

يجب أن تركز إستراتيجية تمكين المبيعات على تزويد مندوبي المبيعات بالموارد والمعرفة التي يحتاجون إليها لتقديم ملف تجربة العملاء الشخصية في كل نقطة اتصال من دورة الشراء.

قد يكون هذا بسيطًا مثل تزويد مندوب المبيعات بامتداد رقم الهاتف المجاني للسماح للمشترين بالاتصال بهم دون أي تكلفة. أو قد يكون الأمر أكثر تعقيدًا ، مثل تزويد البائعين بالموارد اللازمة لمعالجة نقاط الألم لدى الفرد بناءً على المحتوى الذي استهلكوه. في كلتا الحالتين ، يجب أن يكون المندوبون قادرين على تنظيم رسالة مخصصة لكل عميل بناءً على مكانهم في دورة الشراء.

تطوير محتوى تمكين مبيعات عالي الجودة

قدرة مندوب المبيعات على تقديم المحتوى المناسب في الوقت المناسب يمكن أن تحقق أو تنهي عملية بيع. في عالم حيث أصبحت المراجعات عبر الإنترنت مندوب المبيعات النهائي، يحتاج البائع الذي يتعامل مع العميل إلى العمل بجهد أكبر قليلاً لبناء ثقة العملاء. مسلحًا بمحتوى يسهل الوصول إليه وشامل وعالي الجودة ، سيكون البائع في وضع أفضل لإضافة قيمة إلى محادثات العملاء.

مصدر الصورة

قم بإجراء تدقيق للمحتوى لتقييم قيمة المحتوى الحالي الخاص بك وتحديد أي ثغرات. نظرًا لأن تمكين المبيعات عملية تكرارية ، فمن المحتمل أن تجد أنك بحاجة إلى تحديث وإنشاء محتوى باستمرار للالتزام بالاحتياجات المتغيرة لجمهورك المستهدف.

استخدام منصات أو أدوات تمكين المبيعات

الاستفادة من أ منصة تمكين المبيعات يمكن أن يوسع نطاق مبادراتك بشكل كبير. من خلال الجمع بين إدارة المحتوى والتدريب على المبيعات والتعاون وإعداد التقارير والتحليل ، تساعد منصة تمكين المبيعات الكل في واحد على ربط المحتوى الخاص بك ودورات التسويق والمبيعات من أجل رؤية شاملة ودورة مبيعات شاملة.

تم تصميم بعض CRMs لتكون منصات لتمكين المبيعات. تختار العديد من المؤسسات دمج CRM الحالي الخاص بها مع أدوات تمكين المبيعات والتي تعتبر ، بشكل أساسي ، أي نوع من التكنولوجيا التي تساعد على تحسين عملية المبيعات الخاصة بك.

بالإضافة إلى CRM ، تشمل أدوات تمكين المبيعات الأخرى ما يلي:

• نظام إدارة المحتوى (CMS)
• منصات مشاركة المبيعات الشاملة
• أدوات التعاون
• برنامج مراقبة الأداء
• الكل في واحد منصات تحقيق الدخل - مع ميزات التقارير والتحليل
• برامج التسويق عبر البريد الإلكتروني
• أدوات تدريب الفيديو

وفي الختام

يساعد إنشاء ثقافة تحتفل بتمكين المبيعات على تعزيز تطوير التعلم والثقة بالنفس والتعاون. إذا أظهرت إستراتيجية تمكين المبيعات أي شيء ، فهو كذلك المعرفة قوة. عندما يتم تزويدهم بالموارد والأدوات والتدريب المناسبين ، فإن الثقة التي يراوغها فريق مبيعات متمكن تجعلهم أكثر قدرة على تحقيق نتائج عالية باستمرار.

جيسيكا داي هي المدير الأول لاستراتيجية التسويق في لوحة الاتصال، منصة اتصالات تجارية حديثة تنقل كل نوع من المحادثات إلى المستوى التالي - تحويل المحادثات إلى فرص. جيسيكا خبيرة في التعاون مع فرق متعددة الوظائف لتنفيذ جهود التسويق وتحسينها ، برامج تدريب مركز الاتصال  لكل من حملات الشركة والعملاء. ها هي لينكدين:.

 

المصدر: https://blog.2checkout.com/everything-you-need-to-know-about-sales-enablement/