عزيزي SaaStr: ما هو التحويل النموذجي من العقد التجريبي المدفوع إلى العقد السنوي في SaaS؟

عزيزي SaaStr: ما هو التحويل النموذجي من العقد التجريبي المدفوع إلى العقد السنوي في SaaS؟

70%+ بمجرد القيام بذلك بشكل صحيح.

بعد قولي هذا، لست متأكدًا من وجود رقم "نموذجي" لسبب واحد فقط... فبينما تنمو وتتوسع وتصبح لاعبًا أكبر وعلامة تجارية أكثر رسوخًا... لا تحتاج إلى القيام بنفس العدد.

• أعني بذلك أن معظم البائعين بمجرد تأسيسهم يقومون بقلب الطيارين إلى "إلغاء الاشتراك". أي السماح للعملاء الجدد بإلغاء العقد بعد 60 يومًا لأي سبب أو بدون سبب إذا لم يكونوا راضين. بمجرد أن يكون لديك علامة تجارية راسخة، فإن إلغاء الاشتراك لمدة 60 يومًا يمنح العديد من العملاء الكبار الثقة لتوقيع عقد طويل الأجل مقدمًا، قبل النشر.
• على المستوى العملي، فإن "التغيير" سيكون أقل بكثير من معظم الطيارين الذين يتقاضون أجورهم، والتي يتم عمومًا "الاشتراك فيها" بحكم تعريفها وبمصطلحاتها.

ولكن إلى أن تصبح لديك علامة تجارية راسخة وتتمكن من قلب هذا الأمر من الاشتراك إلى إلغاء الاشتراك... فالأمر يختلف بالتأكيد. في الشركات التي أعمل معها بشكل وثيق، تختلف التحويلات بشكل كبير إلى حد ما من حوالي 60% إلى أكثر من 90%. لقد كانت النسبة أكثر من 90% في Adobe Sign / EchoSign، في ذلك اليوم. لماذا؟ لأنه في الفترة التجريبية، كنا دائمًا ما ندخلها بالكامل في مرحلة الإنتاج ونحقق النجاح. وبالمثل، تسعى الشركات التي استثمرت فيها إلى توفير القيمة خلال اليوم الأول من النشر - قم بتوصيل الجهاز وتشغيل تطبيق الهاتف المحمول وموقع الويب، ويمكنك البدء في تتبع أسطولك الصغير في اليوم الأول. كما أن معدل التحويل الخاص بهم مرتفع أيضًا عالي.

الشركة الناشئة التي عملت معها بأقل نسبة (60%) ليست "الأسوأ" - التحدي الذي يواجهها هو ببساطة أن لديها أكبر قدر من العمل لبدء النشر. كلما زاد التغيير في عملية الأعمال، كلما انخفض معدل التحويل على الأرجح. يمثل مندوبو المبيعات المتلهفون مشكلة هنا أيضًا. يمكنهم الحصول على صفقات لإغلاقها لا يمكن نشرها واقعيًا.

حتى في حالة الـ 60% هذه، ومع حدوث الكثير من التغييرات في إجراءات الأعمال، ومع تحسن فريق علوم الكمبيوتر لديهم، فقد ارتفع هذا أيضًا. لذا قم بقياسه وادفعه للأعلى. وتعايش مع حقيقة أنهم لن يتحولوا جميعًا في الوقت الحالي.

و...بالتأكيد رأيت 0%. وذلك عندما يقوم نواب المبيعات اليائسون الذين يكافحون من أجل إغلاق أي شيء... بإغلاق الطيارين غير المرغوب فيهم. في كثير من الأحيان، إن لم تكن مجانية، فهي مخفضة للغاية.

ومن ناحية أخرى، يعتبر الطيارون الذين لا يتقاضون أجورهم مضيعة للوقت... 95% من الوقت. لا يوجد قبول من أي من الجانبين. يمكن أن تنجح التجارب المجانية، إذا كان نشر التطبيق سهلًا للغاية. لكن إصدار تجريبي مجاني، مع عمل حقيقي لنشر التطبيق؟ علامة فارقة كاذبة، عادة ما يكون الطيار المجاني.

(ملاحظة: إجابة SaaStr Classic محدثة)

المصدر: https://www.saastr.com/what-is-the-typical-conversion-from-profit-pilot-to-annual-contract-in-b2b-saas/