10 طرق لبناء خندق في SaaS

قبل بضع سنوات، عقدنا جلسة AMA إضافية "لليوم 0" في SaaStr Annual مع كريستوف جانز من Point 9 Capital وجاء عدة مئات من المؤسسين. سأل أحدهم عن الخنادق العليا الموجودة في SaaS.

في ذلك الوقت، لم يكن لدي إجابة رائعة. اعتقدت أن الكثير من تطبيقات SaaS لا تحتوي على خنادق حقًا. لكن هذا خطأ.

دعونا نلقي نظرة على الخنادق في SaaS:

• العلامات التجارية . يمكن أن تكون العلامة التجارية خندقًا كبيرًا في SaaS. يريد معظم العملاء فقط اختيار التطبيق الذي استخدموه وسمعوا عنه. لقد قللنا جميعًا من أهمية هذا الأمر في الأيام الأولى لـ SaaS. قد يكون هناك أكثر من 100 نظام لإدارة علاقات العملاء (CRM) اليوم، ولكن معظمنا يريد فقط اختيار النظام الذي نعرفه.
• البيانات. قفل البيانات حقيقي. LinkedIn تمتلك السجل البشري.
• منظم البيانات. حتى لو كانت البيانات موجودة في العديد من الصوامع، فإن الهيكلة تجعلها فريدة من نوعها. يعد تصدير سجلات العملاء الخاصة بك من Salesforce مهمة ضخمة.
• الشركاء + النظام البيئي.  يحصل كبار الشركاء في أنظمة Salesforce وShopify وما إلى ذلك على معظم العملاء المحتملين. وهذا يتراكم مع مرور الوقت. يميل AEs، مطورو الأعمال، إلى إرسال الصفقات إلى الشريك الذي يثق به ويعرفه الجميع.
• التكاملات. يدمج معظم البائعين طرفًا ثالثًا فقط في كل فئة، وربما طرفين. تم دمج Zapier في كل مكان. ربما أكثر بـ 10 مرات من أي شخص آخر... لذا أيضًا، قم ببناء المزيد منهم. قبل أن يفعل شخص آخر.

• الوكالات والتنفيذ شركاء.  ترغب الجهات الخارجية في التخصص في مساعدة العملاء على نشر عدد قليل من التطبيقات الرائدة. يعد هذا جزءًا كبيرًا من GTM الخاص بـ Hubspot والعديد من أنظمة Shopify البيئية. امتلك علاقات الوكالة، وسيكون من الصعب جدًا على الآخرين اختراقها، في غياب الطلب العضوي القوي من العملاء. لم يُطرد أحد هنا على الإطلاق بسبب تعيينه قائدًا في السوق...
• العقود طويلة الأجل.  نعم، نحن نكره هذا. لكن إقناع العملاء بتوقيع عقود تزيد مدتها عن 3 سنوات أمر ناجح. ليس مثاليا. يمكنك شراء هذه العقود وكسرها. لكن العقود لمدة 3 سنوات هي خندق جزئي.
• استخدام كميات هائلة من رأس المال للعب في كل قطاع. من الصعب لعب استراتيجية المهيمنة بشكل جيد، ولكن التواجد في كل قطاع عندما لا تستطيع المنافسة أن تكون كذلك هو شكل من أشكال الخندق.
• "معظم الشركات" البائع.  إذا كنت الأكثر أمانًا، والأكثر ثقة، والأكثر 2FA، والأكثر HIPAA، والأكثر SOC-2، ومعظم البائعين في كل شيء ... فسوف تفوز حيثما يكون ذلك مهمًا. وهذا مهم جدًا في المؤسسة.
• لا يوجد عقد على الإطلاق. نعم، العقد طويل الأجل هو بمثابة خندق "عصا". ولكن هناك وجهًا آخر "للجزرة": مما يجعل الانضمام إلى الطائرة أسهل بـ 10 مرات من المنافسين.

لذا فإن النقطة الفوقية هي أن هناك بالفعل الكثير من الخنادق في SaaS، ذات نقاط قوة مختلفة.

وبينما نبدأ التخطيط للعام المقبل، ربما يكون هذا هو المكان المناسب للاتفاق على مبادرة أو اثنتين. هدف الشركة. وربما تغيير الأولوية هنا أو هناك.

-> اسأل الفريق في جلسة التخطيط التالية - ما هو خندقنا؟ وكيف يمكننا تعزيزه في العام المقبل؟

ونرى أين يذهب ذلك. ربما يذهب إلى مكان جيد. إذا كنت ستذهب لفترة طويلة، فهذا هو.

(ملاحظة: منشور SaaStr Classic محدث مع فيديو جديد وما إلى ذلك)

المصدر: https://www.saastr.com/whats-your-moat/