10+ أسئلة رائعة لطرحها على نائب رئيس المبيعات أثناء المقابلة (محدثة)

أعاد نشره أفلاطون

المتابعون: 0

إحدى منشورات SaaStr الكلاسيكية الأصلية كانت ضمن أهم 10 أسئلة يمكن طرحها على نائب رئيس المبيعات. كل الأسئلة لا تزال قائمة حتى اليوم، ومن المثير للاهتمام. أردت تحديثه لهذا اليوم، ونعم كان هناك بعض التضخم. إذن أصبح هناك 13 سؤالًا الآن 🙂

[المحتوى جزءا لا يتجزأ]

استخدم هذا البرنامج النصي لتوظيف أول نائب للرئيس للمبيعات. إنها تعمل.

هل أنت مستعد لتوظيف أول نائب رئيس للمبيعات؟ لكن ألم تفعل ذلك من قبل؟ اسمحوا لي أن أقدم لك قائمة مراجعة جزئية للمقابلة قد تساعدك قليلاً. سيتعين عليك تنويعها لأنواع مختلفة من أنشطة SaaS - قليلاً. لكنها ستعمل بشكل أساسي مع جميع شركات SaaS ، على سبيل المثال ، من 200 ألف دولار في ARR إلى 10 ملايين دولار في ARR أو نحو ذلك - نطاق واسع. (بعد ذلك ، ستبحث على الأرجح عن نوع مختلف من نائب رئيس المبيعات. سنصل إلى هناك في منشور VP المبيعات التالي والأخير.)

قبل أن نصل إلى هناك ، للتذكير ، أوصيك بشدة بتوظيف 1-2 من مندوبي المبيعات (من الناحية المثالية 2) قبل تعيين نائب رئيس المبيعات ، على الأقل. واجعلهم ناجحين اولا حتى تتمكن من ممارسة ما تعظ به ، ومعرفة ما الذي توظفه. وأيضًا أن تصبح كبيرًا بما يكفي حتى يتمكن نائب رئيس المبيعات من مساعدتك بالفعل ، وليس إعاقتك. المزيد هنا في وظائف VP Sales السابقة لدينا: عندما تستأجر مندوب مبيعاتك الأول - فقط تأكد أنك تستأجر اثنين و هنا: ما الذي يفعله نائب رئيس المبيعات العظيم في الواقع. حيث السحر. ومتى توظف واحد.

الآن إذا كنت جاهزًا ، ولكنك لم تفعل ذلك من قبل في SaaS ، فإليك هنا 10 أسئلة فحص جيدة لمعرفة ما إذا كان لديك نائب رئيس حقيقي ، أو مرشح مبيعات في متناول اليد - أم لا. لا تحتوي هذه الأسئلة في الغالب على إجابات صحيحة أو خاطئة ، ولكنها ستساعدك في تحديد جودة المرشحين وملاءمتهم:

1. ما هو حجم الفريق الذي تعتقد أننا بحاجة إليه الآن ، بالنظر إلى ما تعرفه؟ (إذا كان لا يستطيع الإجابة - صحيح أم خطأ - يمر).

2. ما هي أحجام الصفقات التي بعتها ، في المتوسط والنطاق؟ (إذا لم يكن الأمر مناسبًا لك، فمن المحتمل أن تنجح. وإذا لم يتمكن من الإجابة بسلاسة، فانجح).

3. أخبرني عن الفرق التي قمت بإدارتها مباشرة ، وكيفية إنشائها. (إذا لم يتمكن من وصف كيفية بناء الفريق، فنجح. 50% من وظيفة نائب الرئيس للمبيعات هي التوظيف).

4. ما هي أدوات البيع التي استخدمتها وما الذي يناسبك؟ ما الذي لم يعمل بشكل جيد؟ (إذا لم يفهموا أدوات المبيعات، فهذا يعني أنهم ليسوا متدربين بما يكفي لمرحلتك).

5. من تعرف الآن الذي سينضم إليك في فريق المبيعات لدينا؟ (يجب على جميع المرشحين الجيدين وضع القليل في الاعتبار). أخبرني عنهم ، حسب الخلفية ، إن لم يكن الاسم.

6. كيف يجب أن تعمل المبيعات ونجاح العملاء معًا؟ (سيؤدي هذا إلى تحديد مدى فهمه لدورة حياة العميل الحقيقية).

7. أخبرني عن الصفقات التي خسرتها أمام المنافسين. ما هو المفتاح في مجالنا حول الفوز مقابل المنافسين؟

8. كيف تتعامل مع FUD في السوق؟ (سيتحقق ذلك إذا كانوا يعرفون كيفية المنافسة - أم لا).

9. هل تعمل مع مهندسي المبيعات ودعم المبيعات؟ إذا كان الأمر كذلك ، فما هو الدور الذي يجب أن يلعبوه في هذه المرحلة عندما يكون رأس المال محدودًا؟ (سيتحقق ذلك إذا كان بإمكانه / تلعب في مرحلة بدء تشغيل SaaS في مرحلة مبكرة بنجاح - وإذا كان يعرف كيفية التدرج بمجرد القياس).

10 كيف ستبدو إيراداتي بعد 120 يومًا من تعيينك؟ (اطلب منه أن يشرح لك ما سيحدث. لا توجد إجابة صحيحة. ولكن هناك الكثير خاطئ الإجابات).

11 كيف يجب أن تعمل المبيعات والتسويق معًا في مرحلتنا؟ (سيحدد هذا ما إذا كان يفهم توليد العملاء المحتملين وكيفية العمل في مسار التحويل. صدق أو لا تصدق ، معظم المرشحين لا يفهمون هذا إلا إذا كانوا بالفعل نائب رئيس مبيعات من قبل).

12 ماذا ستفعل في أول أسبوعين من عملك؟ حقا الاستماع هنا. استمع إذا قالوا دون سابق إنذار أنهم سيذهبون لزيارة العملاء - فهذا رائع. هذا ما تريد. وإذا كان كل ما يتحدثون عنه هو العملية؟ لوحات المعلومات؟ أنت لست مستعدًا لهذا الاستئجار. قد لا تكون مستعدًا أبدًا في الواقع. الكثير من المرشحين الذين تتحدث معهم لن يتحدثوا إلا عن العملية، وليس عن العملاء في البداية. لا تستأجر هؤلاء.

13. هل يجب على نائب رئيس المبيعات أن يبيع نفسه عندما يبدأ؟ استمع هنا أيضا. استمع حقا. انظر، نائب رئيس المبيعات الخاص بك لا يمكنه أن يظل مندوبًا ملتزمًا بالحصة إلى الأبد. لكن في هذه الأيام، لا يرغب الكثير من نواب المبيعات في البيع بعد الآن. لذلك عليك الاستماع هنا ومعرفة ما إذا كانوا لا يزالون يريدون ذلك. إذا كانوا لا يريدون البيع، ولكنهم يريدون الإدارة فقط، فأنت لا تريد هذا التوظيف. ليس هذه الأيام. ليس عندما يكون الكثير من الناس محترقين، ويريدون فقط إخبار الآخرين بما يجب عليهم فعله. ولا يفعلون ذلك بأنفسهم.

هذه الأسئلة ليست سحرية. لا أحد منهم يتمتع ببصيرة خاصة أو عميق في عزلة. في الواقع ، آمل أن يكونوا واضحين نوعًا ما. لكن ما سيفعلونه هو أنهم سيخلقون حوارًا. من خلالهم ، ستتمكن من تحديد: (س) ما إذا كان هذا المرشح حقيقيًا أم لا ، (ص) ما إذا كان هذا المرشح يمكن أن يكون نائبًا حقيقيًا أو قائدًا أو مديرًا - أم لا - ويأخذك إلى المستوى التالي - أم لا ، و (z) إذا كان المرشح مناسبًا لشركتك ومساحتك بشكل خاص.